《教父》有很多值得喜爱的地方，我们或许可以写一篇整篇文章来讲述从柯里昂「家族企业」中学到的教训。但在销售方面，麦可柯里昂却大错特错了。因为事实上，销售──尤其是企业销售──就是培养人际关系。
从发现阶段到成交，企业销售依靠销售代表的个人关注和客制化解决方案来完成交易。这种程度的关怀和管理有助于销售团队与长期企业合作伙伴和客户达成高收入交易。
但企业销售到底是什么？
让我们来分解一下。
复杂销售与交易销售
销售有两种主要类型：复杂（或企业）和交易（或中小企业）。大多数人都熟悉交卡塔尔手机号码几位数 易性销售，即向个人或一小群人日常、直接地购买和销售产品和服务（想想爸爸妈妈在西尔斯购买割草机）。
大多数情况下，这些类型的交易风险低，销售周期短。许多新创公司在业务早期就专注于交易销售。这些销售的销售周期通常为 60 天或更短，接触次数相对较少。
相较之下，企业销售需要销售代表和潜在客户之间数月的沟通，产生更大规模的企业解决方案。
尽管对于复杂销售的确切定义存在一些争论，但两者之间存在一些关键区别。
企业销售的标志是：
高风险
许多利害关系人
销售周期长（6个月以上）
高投入
复杂
相比之下，交易性交易：
风险较低
利害关系人很少
销售周期短
销售单一产品和服务（或小捆绑）
由行销和销售而不是关系驱动
投资越高，风险越高，复杂性也越高。销售代表必须平衡组织的需求与产品或服务的功能，以提供客制化的大规模解决方案。这些销售需要数月的时间来处理，因为客户会考虑提议的解决方案并权衡其与竞争对手的选择。
销售策略的演变
由于这种复杂性的增加，企业销售代表对销售策略采取了不同的方法。但销售方法并没有停滞不前，企业最佳实践也不断发展。
推介会
在 20 世纪 50 年代，企业销售依赖脚本化的演示。推销员对客户进行了研究，起草了拟议的解决方案并向客户展示了他们的方案。该策略以产品为中心，而不是以客户为中心。销售人员会概述产品的产品并捍卫其解决客户问题的能力。
对话
在整个 70 年代，这种策略不再受青睐，取而代之的是更具协作性的方法。销售代表不会告诉客户他们需要什么，而是花时间倾听客户描述他们的痛点，并利用这些对话来建立解决方案。
制程分析
如今，最优秀的企业销售人员已将这种方法更进一步，充当客户的业务顾问。虽然他们继续倾听客户的意见以深入了解他们的业务，但他们不再假设客户完全理解他们的问题是什么。
通常，客户会因为其产生的负面症状而忽略了根本问题。最成功的销售代表充当业务流程分析师，了解客户的业务和营运流程，以提供解决根本问题的解决方案。
复杂销售的阶段
您可以透过多种方式分解销售流程，但基本的企业漏斗包含这四个关键步骤。
发现
发现是销售代表研究潜在客户的业务、与他们讨论他们的需求和要求、验证业务案例并为客户量身定制的初步阶段。
该代表向客户询问有关他们的组织、痛点和期望的问题，以便更清楚地了解他们如何解决问题并创建令人满意且有吸引力的解决方案。
您如何找到这些资讯？问！
当你建立关系时，询问客户：
我们必须采取哪些步骤才能完成交易？
哪些利害关系人将参与其中？
我们需要做什么才能获得每个团队或领导者的支持？
请客户指导您完成虚拟路线图，以结束并详细记录流程。透过在发现阶段进行投资，您可以让销售流程取得成功，因为客户给了您这些答案。如果你能确定公司的购买周期，你就可以发展出从开始到结束的清晰的销售流程。
