Volgens dieselfde verslag het ongeveer 45% van B2B-kopers meer tyd spandeer om navorsing te doen voordat hulle 'n aankoopbesluit geneem het, 45% het gesê dat hulle verskeie bronne vir hul navorsing gebruik het, en 41% het gesê dat hulle dikwels aankoopbesluite moet ophou of versnel die proses as gevolg van veranderende vereistes.
So, wat lei jy af uit bogenoemde statistieke? Dat dit al hoe moeiliker word om B2B-kopers te wen.
Hoe weet jy moontlik wat in die gedagtes van 'n potensiële kliënt ingaan? Of die bron waarop hulle staatmaak wanneer hulle na 'n stukkie inligting soek? Jy kan die antwoorde op hierdie vrae en meer leer deur 'n koper-persona vir jou besigheid te skep.
Om 'n gedetailleerde B2B-koperspersoonlikheid te hê, is een van die mees kritieke elemente van B2B. Koperspersoonlikhede is uniek aan elke besigheid en kan jou help om verkope te verhoog deur doelgerigte bemarking, wat dit 'n moet-hê-instrument vir jou bemarkingspan maak.
Koperspersoonlikhede is uniek aan elke besigheid en kan jou help om verkope te verhoog deur doelgerigte bemarking, wat dit 'n moet-hê-instrument vir jou bemarkingspan maak. Deel op X
Laat ons dus sonder meer uitvind wat 'n koperpersoonlikheid is en hoe om dit te gebruik om u verkope te verhoog.
Wat is 'n B2B Koper Persona?
'n B2B-koperspersoonlikheid is 'n fiktiewe persoonlikheid met sleutelkenmerke wat verteenwoordig wie 'n ideale kliënt vir jou besigheid behoort te wees.
Kom ons verduidelik kortliks.
Die B2B-koperspersoonlikheid fokus altyd op die hoofbesluitnemers van die maatskappye wat die mees relevante vir jou besigheid is.
Gestel jy is 'n industriële maatskappy wat draaibankmasjiene bou en verskaf. Jou ideale kopermaatskappye kan van die motor- of vervoermasjineriebedryf wees. En jou ideale koper sou die besluitnemers van hierdie maatskappye wees. Gevolglik kan jou koperpersoonlikheid iemand wees wat aan die senior bestuur van 'n motor- of 'n vervoermasjineriemaatskappy behoort.
Waarom moet u koperspersonas vir B2B skep?
Bemarkingsveldtogte vir enige besigheid is duur. As dit nie korrek strategieseer is nie, kan dit ook ondoeltreffend wees.
Maar meer dikwels as nie, reik baie maatskappye Koop telefoonnommerlys uiteindelik uit na mense wat nie relevant is vir hul besigheid nie, en mors geld en menslike hulpbronne in die proses.
Dit is waar 'n koperspersoonlikheid inkom.
In plaas daarvan om futiele bemarkingsveldtogte te mors om die verkeerde klantsegment te probeer lok, help koperspersoonlikhede jou om jou fokus op die teikenkliënte te verander wat inkomste na die tafel kan bring.
Jou teikenkliënte, ook bekend as personas in sakelinguistiek, help jou om geteikende bemarkingsveldtogte te skep en sodoende jou ROI te verhoog. Jy het reeds 'n fiktiewe beeld van jou ideale teikengehoor; dus word dit makliker om op die mees relevante bemarkingstrategieë te besluit.
Jy sal 'n presiese begrip hê van met wie jy praat en hoe om 'n produk of diens te ontwerp met hierdie persona se presiese vereistes in gedagte. Gepersonaliseerde kommunikasie is nog 'n voordeel wat deur koperspersonas gebied word.
Hoekom maak dit saak, vra jy?
Omdat kopers meer geneig is om beïnvloed te word deur verkopers wat persoonlike bemarking aanbied om aan die kopers se spesifieke vereistes te voldoen. Volgens berigte sê 72% van verbruikers dat hulle meer betrokke raak by gepersonaliseerde boodskappe van besighede.
Nog 'n groot voordeel van 'n koperpersoonlikheid is dat dit ook bydra om bestaande kliënte te koester. Vir enige besigheid eindig die reis van 'n koper nie met 'n aankoop nie. Dit is in sommige gevalle net die begin.
Die B2B-groeibloudruk
SaaS-modelle is byvoorbeeld afhanklik van die vermindering van klante-uitputting deur die bestaande lojaliteit te behou deur nuwe produkte aan te bied, die produkte op te dateer, ensovoorts. Koperspersoonlikhede speel ook belangrike rolle op hierdie gebied. Met koperspersoonlikhede weet jy presies waarheen 'n kliënt van 'n spesifieke bedryf op pad is en bied 'n produk aan wat 'n probleem kan oplos wat hulle moontlik kan hê. Dit is soos om te voorspel wat jou kliënte nodig het selfs voordat hulle weet hulle doen.
Skep dus koperspersoonlikhede om nie net leidrade te genereer nie, maar om ook waardevolle verhoudings met jou kliënte te ontwikkel en in stand te hou. Dit sal jou help om jou kliënte te behou en ook op die lang termyn nuwe leidrade in te bring.
Dit eindig nie hier nie. Daar is verskeie ander voordele verbonde aan die skep van B2B-koperspersoonlikhede, wat is:
Jy het 'n beter begrip van die tipe kliënte waarmee jy in jou besigheid te doen het. Dit gee jou 'n duidelike prentjie van hoe jy jou produkte meer effektief vir hulle kan beywer.
'n Koperspersoonlikheid vertel jou ook van die gehoor wat nie geskik is vir jou produkte nie. Jy sal dus weet wie en waar om jou produkte te bemark.
Dit gee jou 'n beter begrip van hoe verskillende personas reageer en interaksie met jou besigheid op verskillende punte in hul kliëntereis.
En die belangrikste is dat 'n koperpersoonlikheid as 'n gids vir jou dien om nuwe produkte en dienste te skep om jou horison uit te brei.
Om 'n akkurate en relevante B2B-koperspersoonlikheid te hê, is van kardinale belang as jy ROI vir jou bemarkingstrategieë wil maksimeer en verkope wil verhoog.
Hoe om B2B-koperspersonas te skep
Dit is van kardinale belang om B2B-koperspersoonlikhede te skep volgens jou besigheid. En om dit te doen, moet jy jou teikenkliënte ontleed.
Wanneer jy 'n B2B-koperspersoonlikheid skep, moet jy die kliëntbeskrywing baseer op jou werklike teikenkliënt se inligting, insluitend die bedryf waarin hulle bedrywig is, die ligging van hul besigheid, en natuurlik die uitdagings wat die koper in die gesig staar wat jy effektief kan oplos.
Daarom behels die basiese stappe om 'n B2B-koperspersoonlikheid te bou, baie navorsing en beplanning.
Kom ons hersien die stappe vir 'n vinnige begrip:
Kies en kies jou ideale nywerhede
Die eerste stap om jou kopers na te vors, is om uit te vind hoe jou handelsmerk by verskillende industrieë en maatskappye inpas. Daar is 'n oorvloed opsies beskikbaar. As jy byvoorbeeld 'n SaaS-maatskappy is wat projekbestuursagteware aanbied, kan jy 'n horde besighede oor 'n wye spektrum teiken. Maar in plaas daarvan om alles uit te voer en hulle almal te teiken, kies dié wat jy dink die meeste by jou produk sal baat en dit dus ook waardevol sal vind.
Sodra jy die crème van daardie opsies gekies het, is dit nou tyd om te fokus op die eienskappe van jou teikenkopers.
Ondersoek na die koperkenmerke
Aangesien u deeglike navorsing moet doen voordat u 'n koperpersoonlikheid ontwerp, is dit belangrik om diep te delf in die begrip van u ideale klanteienskappe. Jy moet die volgende kategorieë in jou navorsing insluit:
Demografie : Inligting soos die bedryf waarin die koper bedrywig is, die posisie waarin hulle in die maatskappy werk, en die ligging van die maatskappy is almal belangrike faktore wat bydra tot die skep van 'n akkurate B2B-koperspersoonlikheid.
Loopbaan : hul loopbaanlengte is ook 'n stukkie belangrike inligting wat jy nie kan ignoreer nie. Dit sal jou help om hul besluitnemingsvermoëns te verstaan.
Media : watter soort media gebruik hulle vir navorsing en interaksie? Hoe verkry hulle enige inligting? Wat is die kommunikasiekanale waarop hulle oor die algemeen staatmaak?
Funksies binne die maatskappy : wat is sommige van die belangrikste verantwoordelikhede en aktiwiteite wat hulle gereeld binne die besigheid onderneem? Hoeveel van 'n besluitnemingsbevoegdheid het hulle binne die maatskappy?
Motiverings : enige besigheidsdoelwitte of -doelwitte wat hulle het?
Uitdagings : Wat is die uitdagings wat hulle in die gesig staar in hul pad om hul besigheidsdoelwitte te bereik?
Handelsmerke : wat is die handelsmerke wat hulle vertrou? Gebruik hulle hierdie handelsmerke in hul besigheid? Hou hulle van hulle of beplan hulle om binnekort veranderinge in die handelsmerk teweeg te bring?
Grawe data uit om die ideale koperpersona te skep
Hoe vind jy data om jou ideale koperpersoonlikheid te skep? Data.
Stel 'n gedetailleerde opname uit en deel dit op verskillende sosialemediaplatforms en ander publieke forums om soveel moontlik mense uit jou gekose industrieë te bereik. U moet ideaal gesproke al die vrae insluit waarop u antwoorde benodig, soos die handelsmerke wat hulle vertrou, hul pynpunte, ensovoorts.
Behalwe om opnames te doen, kan jy ook verskillende nutsmiddels gebruik om data van Google Analytics en ander ontledingsnutsmiddels te ontgin om jou te help om jou ideale koperpersoonlikheid te skep.
Skep van die Koper Personas
Die insameling van kliëntedata verg die meeste moeite en tyd. Maar sodra jy al die inligting in plek het, sal jy 'n duidelike patroon hê wat voor jou na vore kom. Hierdie patrone sal die vorm aanneem van verskillende koperpersoonlikhede wat ideaal is vir jou besigheid. Die volgende stap is om hulle volgens hul bedrywe en werk te klassifiseer.
Elke koper moet lewend gemaak word met 'n gesig en 'n naam. Hieronder is voorbeelde van hoe 'n koperpersoonlikheid kan lyk.
