Guru 团队最近在旧金山举行了第二届年度销售发展会议(SDC)。我们知道我们将度过美好的一天，充满了销售开发领导者的见解，我在离开活动时感受到了我们许多人离开会议时的感受：我已经准备好征服世界并实施每个流程、想法、项目，以及我学到的方法论。周末离开会议一段时间后，我意识到我无法做我想做的一切，所以我缩小了我最大的个人收获。
以下是我在 SDC 学到的 6 条经验教训，我想与我们社区的其他成员分享：
1. 销售发展指标被破坏，因为它们与收入不一致
OutBoundWorks联合创始人兼首席执行官 Bryan Franklin在会议开始时就销售发展指标进行了精彩演讲。 Bryan 给了我们一个令人震惊的统计数据：尽管我们的行业在 2017 年增长了 570% 以上，但销售发展产生的渠道却未能跟上。
为什么不呢？布莱恩表示，我们在销售开发方面存在 eBay 数据库包 系统性问题。 “我们的活动、我们的指标都被破坏了，”他说。 “你得到什么，你就衡量什么。”布莱恩接着解释说，销售开发团队往往过于关注活动指标（例如发送的电子邮件、电子邮件回复和拨打的电话），而没有足够关注为公司创造收入或提高投资回报率。
“统计数据对于故障排除很有用，但不利于管理人员。”活动指标可以养成良好的习惯，但布莱恩解释了为什么团队需要将指标与统计数据区分开来。考虑使用更好的指标可以使销售开发代表真正取得成功。他的更好指标的例子包括帐户渗透率（具有参与机会的帐户/目标帐户总数）和价值时间（单个机会的销售周期长度）。通过优先考虑与业务目标相对应的有意义的指标，销售开发代表可以生成高质量的销售线索并提供更好的投资回报率。
我认为布莱恩的会议是当天最激烈的演讲之一。他的信息引起了共鸣，因为作为 SDR 领导者，我们有责任为我们的代表设定提高投资回报率的目标。我们 Guru 的团队正在研究关键的收入驱动指标，例如领导效率，这是指减少我们创造机会的人员数量。
2. 销售支持已死
没错，Guru 的 Steve Mayernick 主持了一场题为“销售支持的死亡”的会议。让我们来解读一下他的意思。销售支持是一个价值 660 亿美元的行业，但它却未能实现特别提款权。 71% 的销售代表表示，他们没有足够的知识来推动交易，而且销售支持也不足以为他们提供完成交易所需的信息。他认为，传统的销售支持计划过于关注营销资产，而很少关注产品和销售知识及培训。它还假设销售是唯一需要获得资源来推动收入的团队，而现实情况是所有面向客户的团队都有能力影响收入。
史蒂夫接着解释了为什么客户的成功和支持不应被排除在任何支持流程之外，以及为什么“支持”这个词本身是错误的。在 Guru，我们专注于让所有面向客户的团队成为更大团队（收入团队）的有价值成员。我们知道，当销售团队与成功和支持保持一致，并能够访问其他部门（例如营销和产品）掌握的重要信息时，他们就会获胜。
“当销售、成功和支持等面向客户的团队保持一致并能够获得持续的知识和主题专业知识时，他们就能够进行有价值的对话，从而推动收入。” ——史蒂夫·梅耶尼克，大师
通过专注于收入赋能而不是销售赋能，组织可以为所有面向客户的团队提供持续的情境学习和培训。那么，SDR 团队如何开始收入赋能呢？史蒂夫分享了三个步骤：使销售发展与客户支持保持一致；投资于不仅适用于卖家、也适用于主题专家的产品或流程；并与您的市场和产品保持和平。
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3. SDR犯了“科学噎住”的错误
“被科学窒息”是我当天最喜欢的台词之一。这是SalesSource首席执行官 Lars Nilsson在一次关于销售开发科学的小组讨论中提出的。该小组由Atrium HQ和 Modern Sales Pros的 Pete Kazanjy 领导，成员包括Apollo.io的 Mitch Touart和Seamless.AI的 Brandon Bornancin 。该小组首先讨论了团队建立由数据支持的流程和行动手册的重要性，但对话很快转变为关于销售艺术和科学的辩论。
拉尔斯所说的“对科学感到窒息”的意思是，许多团队在数据方面的视野狭隘。他们过于关注科学而忽视了销售的艺术。 “很多故事都是由特别提款权提供的。 “你需要捕捉这些故事、新消息、事件，并在整个销售组织中策划它们，”他补充道。皮特插话并解释说：“艺术创新是由人完成的，而不是由科学完成的。你需要将推动成功的事情系统化并大量进行。”
放弃定量而追求定性，会剥夺销售过程中的人情味——推动销售的艺术。我们需要回归这门艺术，捕捉在特别提款权方面已被证明成功的故事和个人互动，并让我们的团队能够复制这些策略。
4.我们需要更多的指导来加强我们的销售培训
直到我观看了SalesLoft的 Sean Murray（CRO）关于现代销售体验的演讲后，我才知道他是多么的销售狂人。肖恩给我们留下了大量有关现代买家旅程的统计数据，并感叹“收入现代化很难！”
“我们花在顾客面前的时间比以往任何时候都少，”他说。人们根据经验进行购买，肖恩认为我们的销售代表需要更加真诚地寻找潜在客户。这就是教练的用武之地。
培训代表对于让他们达到配额、发展职业生涯以及最重要的是创造良好的客户体验大有帮助。但仅靠训练还不够。 Sean 提供了令人震惊的统计数据，即 90% 的销售培训在 30 天内就结束了，这就是为什么通过辅导来扩展培训非常重要。根据研究，我建议每位销售代表花 3-5 小时进行辅导，以帮助加强持续的销售培训。在Guru，我们相信70:20:10的学习模式，即个人70%的知识来自工作经验，20%来自与他人的互动，只有10%来自学习和阅读。如果您认为培训只能推动学习的 10%，那么强调持续辅导就变得更加重要。
您花了多少时间与您的销售代表进行一对一的交流并实际强化您的培训材料？一流的团队之所以如此，是因为他们为代表找到了完美的平衡。 Guru 的 SDR 团队每周参加两次培训课程，重点是价值销售或学习 SDR 流程。此外，他们每周都会与团队领导和我进行一对一的交流。情境辅导非常重要，因此在 Guru，我们每天都会这样做。
5.以产品为主导的销售发展是下一件大事
Openview Venture Partners的 Liz Cain开场表示，我们应该做好准备，因为销售发展的未来是以产品为主导的。以产品为主导的销售发展是指产品使用作为用户获取、扩展和保留的主要驱动力。
Liz 举例说明了如何以产品（而不是销售和营销）为主导，帮助推动 Guru 客户 Slack 和 Shopify 等公司的爆炸性增长。她接着解释说，为了执行这一战略，公司确实需要了解他们的买家旅程以及买家在任何特定时刻的需求。
公式如下：以您的产品为主导，在潜在客户失去动力时介入营销，并让您的销售团队专注于最具影响力的工作。将销售额保留在漏斗的更下方，使卖家能够为需要帮助或希望参与的潜在客户提供价值。
6. 销售发展将持续下去
销售开发会议创始人兼Tenbound首席执行官 David Dulany设想在不久的将来销售开发团队将扮演一个新角色：设立首席销售开发官。我100%同意这个预测。
销售开发职能不断发展，但它仍然是全球 B2B 公司的主要收入驱动力。上周，我们 300 多人齐聚旧金山，但正如 David 指出的那样，“生态系统和支持我们生态系统的工具不断发展和演变。”我和大卫一样，对销售发展的未来充满希望。我鼓励所有 SDR 充分利用该领域的优秀人才，专注于为客户和潜在客户提供出色的客户体验。
最后的想法
销售发展会议有 20 多位演讲者，其中包括来自SDR Chronicles / JBarrows的 Morgan Ingram 、JBarrows 自己的 John Barrows 以及来自Drift 的Julie Hogan 。如果您以前没有参加过，我强烈建议您明年参加这次会议。
活动结束后，我的下一步行动将是执行我在 SDC 学到的知识。为了优化 Guru 的 SDR 团队，我们必须为我们的团队优先考虑正确的指标、辅导、流程和职业发展。重新调整这些优先事项将有助于我们掌握成果的艺术并创造更好的客户体验。
我很乐意与任何有兴趣讨论这些行业趋势的 SDR 专业人士联系。我很想听听您从 SDC 获得的收获，并了解推动其他组织销售发展成功的因素。您是否认为我们变得过于数据驱动？您使用哪些方法来提供出色的客户体验？我们来谈谈吧！请给我留言
