成功交易的 9 条专家支持的销售原则

[zakiya88]

销售原则是销售人员用来说服和劝说潜在客户的经过验证的策略。

这些销售基本原则植根于广为接受的心理学概念，并已在当今的成功销售人员中得到证实。

在本文中，您将了解由心理学、最新研究和当代专家支持的九个关键销售原则，以帮助您保持竞争力。



销售原则 1：销售就是平衡说与听
许多销售人员误以为销售就是用巧妙的措辞策略说服潜在客户达成交易。然而，销售策略不仅需要倾听，还需要仔细选择口头信息。

确保在推销时留出空间以便积极倾听。这种沟通技巧可帮助您掌握有助于达成交易的任何关键细节。

研究表明，经历过积极倾听的参与者会感到更被理解，对互动也更满意。

定期进行积极倾听（尤其是在初次与客户互动时）可以帮助您奠定建立信任的基础，从而实现销售。

销售中如何平衡倾听与说话
过时的“80/20 主动倾听规则”认为销售代表应该将 80% 的时间用于倾听，20% 的时间用于说话。平衡实际上取决于几个因素，例如您的产品和潜在客户。

根据ExecVision 的研究，理想的说话和倾听时间分配取决于四个因素：

您销售的产品是什么（例如，复杂软件与办公设备）

您正在与谁交谈（例如，技术买家还是最终用户）

贵公司的标准化销售方法（例如，初始面对面销售与后期电话销售）

销售电话的类型（例如，主动联系、探索、演示等）

例如，当与 C 级高管交谈时，您大约会用 60% 至 75% 的时间讲话，其余时间则聆听。当进行电话营销时，您大约会用 45% 至 55% 的时间讲话。

在销售中，倾听可以让你理解不同人的需求。只有了解了潜在客户的需求后，你才能提供解决方案——这个过程被称为顾问式销售。

另一方面，当你的产品很复杂且需要解释时，你会优先考虑说话。当你需要证明你了解潜在客户的销售组织需求时，你也会这样做。

销售对话应该就是：对话。将这些互动重新定义为双 rcs数据台湾 向接触，而不是独白。这样，随着潜在客户进入销售周期，您将与他们建立更深入的联系。



销售原则2：拒绝是销售过程中不可避免的一部分
拒绝和反对是任何销售职业的典型特征。对于大多数销售代表来说，这是掌握行业知识的重要部分。

想要避免因拒绝而带来的伤害是自然的。事实上，一种被称避负面反馈（即使是建设性的反馈）并把头埋在沙子里。

销售教练 Miles Croft将销售拒绝比作拳击：

“被拒绝是最难接受的事情之一，在销售中这种情况经常发生。每次被拒绝就像挨了一拳，即使是世界上最优秀的拳击手也会在被打了一定次数后倒下。

有史以来最成功的拳击手的不同之处在于他们总是能重新站起来。当拳击手被打时，并不意味着他们失败了。他们只是需要学会如何不再被打。”


对于所有销售人员来说，经验都会产生重大影响。新销售人员可能会把拒绝当成是针对个人的，并在下次见面时感到焦虑。然而，一年后，同一位销售人员可能会摆脱类似的拒绝。

正如迈尔斯所说，销售人员必须不断努力，才能习惯客户说“不”。