反导战略
当企业想要购买产品和服务时，他们关注的是投资回报、效率和体验等方面。在这种情况下，购买不是像个人购买那样由情感驱动，而是由逻辑和商业案例驱动。因此，B2B 营销使用不同的策略并依赖于有效的工具，例如内容营销或 ABM（基于帐户的营销），ABM 或基于帐户的营销。 ）就好像它是一个单一市场一样。
通过这种方法，公司可以单独关注每个客户的需求，而不是致力于为所有潜在客 澳大利亚消费者手机号码列表 户建立通用的吸引模型，通过这种类型的营销，公司可以选择自己想要转换的客户。一旦您获得了潜在客户列表，您将为具有相同 ICP（理想客户档案）的每个潜在客户或潜在客户组创建特定的营销活动。
通过专注于一个客户或一组客户，ABM 要求销售和营销保持一致以实现相同的目标。这样，他们将能够创建联合行动来获取目标帐户的兴趣。
这种策略如今被广泛使用。根据专注于ABM的广告营销公司特斯联发布的《2020年ABM状况报告》，他们采访了来自各行业的300名公司代表，其中94.2%的受访者拥有ABM项目； 2019年这一数字为77%。此外，ABM 是一种盈利策略，根据Cepymenews的数据，60% 使用这种营销方式的企业在 12 个月内收入至少增长了 10% 。同样，他们指出，采用ABM 战略的公司中有五分之一的收入增长了 30% 或更多。
B2B营销的演变：从线性采购流程到ABM策略
在过去 15 年里，企业购买 B2B 产品的方式发生了很大变化。因此，B2B营销团队从根本上改变了他们的工作方式；他们从组织会议和印刷小册子的部门发展成为引导和推动业务收入的关键要素，直到几年前， B2B营销几乎完全专注于漏斗的顶部。
他负责吸引和培养潜在客户，然后将他们转移到销售部门，销售部门致力于完成交易和售后增长。这种商业模式不再有效，因为当前的 B2B 采购流程不遵循线性流程。根据Gartner 的研究，潜在客户不会一步步成为客户，而是在客户旅程的不同阶段中交替移动 。
这意味着客户的购买旅程更像是一个迷宫，而不是一条线性路径。当今的购买过程更加复杂，使得营销和销售之间的传统交接变得无效。这就是为什么B2B营销现在在漏斗的中底部发挥着更重要的作用，而以前仅由销售来管理。在B2B采购中，决策者不是一个人，而是几个人。
采购委员会通常由 5 或 6 人组成，这使得销售代表几乎不可能与所有人交谈。在这种情况下，营销领域可以做得更有效，因为它有能力通过内容创建等策略向正确的人传达适当的信息。
事实上，根据 Gartner 的研究，83% 的客户即使在购买的最后阶段也会访问数字渠道（网站、社交网络、搜索引擎等）。曾经下降到销售，现在下降到营销。尽管潜在客户开发一直是营销的工作，但如今，潜在客户已在更高级的阶段转移给销售团队。
近年来， B2B营销应用了许多策略来吸引潜在客户。其中包括个性化体验、对内容营销和基于帐户的营销的更大投资。事实上，人们相信后者将引领2021年企业B2B营销的趋势。
