Implementujte marketing založený na účte za 7 dní

[sathi9090]

Stratégia ABM , nazývaná aj „Marketing strategického účtu“, je stratégiou BtoB pre marketing a rozvoj podnikania . Stratégia ABM je veľmi kompletná predajná technika na križovatke medzi inbound marketingom, content marketingom, marketingovou automatizáciou alebo aj inbound predajom (podľa vášho želania. Je ideálny pre obchodných zástupcov , ktorí sa zameriavajú na malý počet účtov s vysokou hodnotou , často známych ako strategické účty.

Cieľom je implementovať marketing založený na účtoch venovaný každému konkrétnemu účtu s vysokou úrovňou personalizácie, aby sa zvýšila miera konverzie potenciálnych zákazníkov na zákazníkov. Táto B2B marketingová technika tiež umožňuje zvýšiť mieru penetrácie na cieľovom účte podporovaním krížového predaja a podporovaním hĺbkových znalostí tohto účtu.

Hlavnou výhodou tejto techniky je, že návratnosť investícií je výrazne vyššia ako pri „masových“ technikách digitálneho marketingu, ktoré sa vo všeobecnosti využívajú v situáciách, keď má trh malý počet spotrebiteľov, ale veľkú ekonomickú hodnotu.

Účtový marketing a Inbound marketing
Prichádzajúci marketing a marketing založený na účte sa často spájajú. Existuje niekoľko spojení medzi týmito dvoma technikami, ale v skutočnosti tieto dve stratégie môžu existovať bez druhej.

Prichádzajúci marketing je skutočne umenie prilákať potenciálnych zákazníkov na vaše webové stránky (vďaka marketingu obsahu) a premeniť ich na potenciálnych zákazníkov (vďaka automatizácii marketingu). Inbound Presný zoznam mobilných telefónnych čísel marketing umožňuje ľahko a presne identifikovať niekoľko kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a môže efektívne podporovať ABM. Potom by sme mohli modelovať prepojenie medzi prichádzajúcim marketingom a marketingom založeným na účte týmto spôsobom:

Zhrnúť ABM len ako pokračovanie inbound marketingu by však bolo nepresné a zaujaté. Môže existovať bez inbound marketingu, aj keď vrelo odporúčam, aby ste sa bez neho nezaobišli. Marketingové úsilie založené na účtoch je možné realizovať identifikáciou kľúčových cieľov a ich kontaktovaním prostredníctvom moderných metód vyhľadávania. Na druhej strane, rovnako ako inbound marketing, aj ABM potrebuje obsah.

Práve obsahový marketing teda spája tieto dve stratégie.

Ak vám nie je jasný rozdiel medzi content marketingom a inbound marketingom, čo nie je ani prekvapujúce, ani znepokojujúce, odporúčam vám prečítať si náš článok na túto tému .

ABM: Základné zosúladenie predajných a marketingových tímov
Marketing založený na účtoch možno jednoducho implementovať v podnikoch všetkých veľkostí. Absolútnym predpokladom fungovania tejto stratégie je však spolupráca medzi marketingovým a obchodným tímom.

Aby som bol úprimný, myslím si, že toto zosúladenie je nevyhnutné a životne dôležité, bez ohľadu na to, či používate marketing založený na účte alebo nie. Realita predaja B2B dnes ukazuje, že ak chcete rásť, musíte svojim zákazníkom plne porozumieť a poskytovať im hodnotu počas ich nákupnej cesty .

Zahŕňa kompetentný a empatický predajný tím . Predajné tímy by mali byť vyškolené na propagáciu vysokohodnotných vzdelávacích materiálov, ktoré sú prispôsobené potrebám každého typu zákazníka, vytvorené marketingovými tímami.

Odtiaľ bude nasledovať viac ako jeden krok smerom k metóde predaja, ktorá by mala vládnuť všetkým: Inbound Sales.

3 piliere marketingu založeného na účte
Marketingová taktika založená na účte má 3 základné piliere : sú zacielenie, obsah a kontinuita. Všetky tieto komponenty sú rozhodujúce pre úspech projektu.

Cielenie, prvý pilier ABM
Prvým a najzrejmejším pilierom je samozrejme zacielenie. Marketingové programy založené na účtoch by skutočne mali začať stratégiou zameranou na konkrétny zoznam účtov s vysokou hodnotou. Cieľom je urobiť čo najúplnejší súpis kľúčových účtov existujúcich vo vašom sektore činnosti.

Aj keď ide o cieľové účty a nie ľudí, musíte mať na pamäti ideálny obchodný profil pre váš produkt alebo službu.

Koľko má zamestnancov?
V ktorom odvetví pôsobí?
Aké môžu byť jej problémy?
Kde má sídlo?
Aký je jej obrat?
Potom môžete uviesť zoznam dotknutých spoločností krížením ideálneho profilu spoločnosti s databázami ako Kompass, databáza SIRENE alebo dokonca sociálne siete, najmä LinkedIn.

Ak to chcete zistiť, môžete si prečítať náš článok o založení súboru spoločností a potenciálnych zákazníkov .

Tu môžete využiť aj zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorých vám pomohol vytvoriť prichádzajúci marketing: odberateľov vášho bulletinu, ľudí, ktorí si stiahli váš prémiový obsah atď. Medzi týmito potenciálnymi zákazníkmi môžete identifikovať kľúčové spoločnosti a dokonca získať predstavu o vašu reputáciu u týchto spoločností.

Po identifikácii cieľových účtov budete musieť určiť, kto sú v každej spoločnosti relevantní partneri. Na tento účel vám dôrazne odporúčam, aby ste si naplánovali workshopy na modelovanie vašich osôb špeciálne pre operáciu ABM. Kto budú vaši používatelia, kto sú ovplyvňovatelia, kto nakupujú a kto sú vaši odporcovia v rámci týchto spoločností? Musíte mať veľmi presnú víziu týchto profilov.

Obsah, druhý pilier marketingu založeného na účte
Bez obsahu neexistuje marketing ABM. Nie je čo viac povedať.

Dobre, ak na tom trváš...

Ak chcete nastaviť efektívne personalizované kampane, musíte pochopiť, že cieľom je implementovať všetky potrebné prostriedky, aby sa vaše účty s vysokou hodnotou stali vašimi zákazníkmi. A „všetky potrebné prostriedky“ v skutočnosti označujú batériu obsahu s vysokou pridanou hodnotou, konkrétne na splnenie potrieb všetkých vašich cieľov v rámci kľúčového účtu.