Poskusimo odgovoriti na štiri osnovna vprašanja:
Kaj je omogočanje prodaje?
Kdo je lastnik možnosti prodaje?
Kako poteka omogočanje prodaje?
Kaj je omogočanje prodaje?
Če nekomu daste nalogo in tej osebi zagotovite vrsto virov, ki jih lahko uporablja in se nanje sklicuje, medtem ko dela, da bi jo opravila, je verjetno varno domnevati, da jo bo opravil učinkoviteje in uspešneje kot nekdo brez teh virov. Tako se dogaja v prodajni organizaciji, kjer je prodajna možnost prodajalcem zagotoviti tisto, kar potrebujejo za uspešno sodelovanje kupca skozi celoten nakupni proces. Velik del omogočanja prodaje vključuje opremljanje prodajalcev z informacijami, ki jih lahko uporabijo v prodajnih ciklih. Ti viri lahko vključujejo vsebino, orodja, znanje in informacije za učinkovito prodajo vašega izdelka ali storitve strankam. Ne glede na obliko, v kateri so informacije, morajo biti enostavne za uporabo in ponovno uporabne v celotni prodajni organizaciji.
V tem procesu je treba upoštevati nekaj točk:
Pri omogočanju prodaje gre manj za prodajo in bolj za kupca. Pravzaprav moramo na koncu sodelovati s ciljnimi kupci. Kot tako je pomembno zagotoviti prodajo z viri, ki jih kupec želi, in razumeti moramo, kdaj želi kupec izkoristiti te vire.
Kar posredujete, je običajno v obliki informacij. Te podatke lahko razvrstimo v dve kategoriji. Prvič, obstajajo stvari, kot je vsebina, ki jo bo prodaja zagotovila kupcu. Drugič, obstajajo stvari, kot so najboljše prakse, raziskave in orodja, ki jih bo prodaja porabila interno.
Druga značilna lastnost omogočanja je, da morajo prodajalci vedeti, kako uporabiti vire, ki jim jih zagotovite. Zato bi morala biti usposabljanje in razvoj tako velik del večine programov, ki povezujejo tradicionalno usposabljanje z vplivom tehnologij, kot so orodja za sodelovanje, da bo prodajno usposabljanje neprekinjeno.
Zagotoviti moramo uporabnost in kakovost teh orodij, ali prodajna ekipa uporablja tisto, kar nudite, in sledenje pomembnim prodajnim meritvam, kot je povprečna dolžina prodajnega cikla; število ponovitev, ki dosegajo kvoto; in povprečna velikost posla.
Ena stvar, s katero se večina strokovnjakov strinja, je, da se mora omogočanje prodaje začeti z globokim razumevanjem tega, kdo je kupec in kaj želi. Z drugimi besedami, omogočanje učinkovite prodaje je osredotočeno na stranko, zato omogoča velikemu številu prodajalcev, da dosežejo kvoto na razširljiv, predvidljiv in ponovljiv način.
Ena kritična najboljša praksa za omogočanje prodaje je, da tiste, ki imajo prevelike podatki o številki whatsapp rezultate, imenujejo za voditelje/učitelje programa.
Kaj je omogočanje prodaje? še ena modna beseda?
“ Ena kritična najboljša praksa za omogočanje prodaje je, da tiste, ki imajo prevelike rezultate, imenujejo za voditelje/učitelje programa. ”
— Mauro Berno
Kdo je lastnik Sales Enablement?
Prodajna možnost je v skupni lasti prodaje in marketinga.
Trženje zastopnikom zagotavlja različne vire, ki jih potrebujejo za učinkovito prodajo. Ti viri in gradiva pogosto vključujejo videoposnetke, bloge ter vodnike za pogovore in izdelke, ki podpirajo interakcijo predstavnikov s potencialnimi strankami. Zastopniki delijo to vsebino s potencialnimi strankami in strankami, da jim pomagajo pri odločitvi, ali želijo izvesti konverzijo ali ne.
Poleg tega lahko prodaja komunicira s trženjem o tem, katere vrste vsebine in materialov manjkajo, da jih lahko delijo s potencialnimi strankami na svojih kupčevih potovanjih. Na ta način lahko ustvarijo in delijo te nove materiale s predstavniki, da lahko dosežejo stranke in učinkoviteje prodajajo.
Ker imata tako prodaja kot trženje možnost prodaje, oba vplivata na splošno strategijo omogočanja prodaje vašega podjetja
Ko gre za omogočanje prodaje, ni ločitve med prodajnimi in marketinškimi ekipami. Podjetja, ki razumejo, da so vsi zaposleni vključeni v pomoč pri izboljšanju prodajne uspešnosti, so tista, ki resnično razumejo pomen omogočanja prodaje.
Kaj je omogočanje prodaje? še ena modna beseda?
“ Ko gre za omogočanje prodaje, ni ločitve med prodajnimi in marketinškimi ekipami .”
— Mauro Berno
Kako se izvaja omogočanje prodaje?
Svet sodobnega prodajalca poganjajo podatki. Toda nenehen tok informacij lahko preobremeni prodajne predstavnike in škodi produktivnosti. Strokovnjaki za omogočanje prodaje ustvarjajo sisteme, s katerimi postanejo podatki resnično bogastvo.
Obstaja veliko najboljših praks za omogočanje prodaje, ki vam lahko pomagajo pri vaših prizadevanjih, toda po mojem mnenju jih je pet resnično pomembnih:
Analizirajte svoj prodajni življenjski cikel in začnite prodajalcem zagotavljati vse, kar potrebujejo, da pritegnejo in spremenijo kupce. Toda na kaj se od tam osredotočate? Bi se morali osredotočiti na podrobne informacije o izdelkih in storitvah? Kaj pa izmenjava najboljših praks najboljših delavcev v prodajni organizaciji? Kaj pa razvoj prodajnih veščin, kot je izvedba odličnih predstavitev? Vse to so dobre možnosti, ki jih je treba upoštevati, in ni razloga, da bi morali izbrati eno.
Naj bo izkušnja kupca temelj za omogočanje prodaje. Glede na to, da je omogočanje prodaje opolnomočenje prodajnih ljudi, da pritegnejo kupca, je smiselno, da bi nakupna izkušnja postala temelj vaših prizadevanj. Prepričajte se, da prodajalci razumejo, kdo je kupec in na kateri poti so.
Ustvarite in uporabite veliko visokokakovostne vsebine. Vsebina hitro postaja »množilec sile« večine sodobnih prodajnih organizacij. Stvari, kot so objave v spletnem dnevniku, bele knjige, študije primerov in spletni seminarji, omogočajo velikemu številu prodajalcev, da kupcem dostavijo veliko dragocenega na razširljiv in nadzorovan način. Pravzaprav dobri prodajalci vsebino zdaj uporabljajo kot berglo in raje pustijo, da visokokakovostna vsebina govori. Zato poskrbite, da ima vaša prodajna ekipa dostop do kakovostne vsebine, ki se preslika v nakupni proces. Knjižnice vsebine lahko med drugim gostite z orodji, kot so Google Dokumenti, notranji wiki ali CRM. In ne pozabite, ko pregledujete in organizirate svojo vsebino: časi se spreminjajo in vsebina, ki je bila nekoč pomembna za vaše ciljno občinstvo v zadnjih letih, danes morda ne bo tako uspešna. Zato posodabljajte to knjižnico dokumentov, da bo vaša prodajna ekipa uspela.
Naj bo prodajno usposabljanje nenehno in nenehno prizadevanje. Prodajno usposabljanje je velik del omogočanja prodaje. Tam se prodajalci naučijo, kako učinkoviteje prodajati. Večina prodajnih izobraževalnih programov ima usodno napako – zgodijo se enkrat letno. Posledično prodajalci hitro pozabijo, kaj so se naučili, pa tudi informacije, vsebino in orodja, ki so jim bili na voljo. Da bi se temu spopadli, si morate stalno prizadevati za prodajno usposabljanje. Opraviti morate vsaj eno formalno usposabljanje na mesec in uporabljati orodja, kot so glasila in platforme za sodelovanje, da omogočite prodajo pred prodajno ekipo.
Zagotovite, da prodajalci izkoristijo tisto, kar nudite. Tudi najboljši programi za omogočanje prodaje lahko hitro umrejo, če nihče ne opazuje, kako prodaja uporablja tisto, kar jim je na voljo. Ključnega pomena je, da vodstvo prodaje uveljavlja uporabo najboljših praks, vsebine in orodij v prodajni organizaciji.
Ko ste organizirali svoje procese in usposobili ekipo, je čas za korak
v realnosti sodobnega prodajalca z uporabo tehnologije. Pravzaprav je veliko procesov, ki so bili prej popolnoma ročni, zdaj mogoče avtomatizirati za prodajne predstavnike, kar jim omogoča boljšo in hitrejšo prodajo. Tukaj je nekaj primerov načinov, kako lahko s tehnologijo in avtomatizacijo pozitivno vplivate na proces omogočanja prodaje:
Ustvarite e-poštna zaporedja
Vaša prodaja verjetno pošilja na desetine dodatnih e-poštnih sporočil na dan. Avtomatizacija postopka spremljanja z nadaljnjimi e-poštnimi zaporedji, ki se samodejno sprožijo, če potencialna stranka ne odgovori svojemu predstavniku v določenem času, jim bo prihranila ure nepotrebnega dela.
Avtomatizirajte iskanje
To bo predstavnikom omogočilo, da preprosto vsak dan odprejo svoje koledarje in poiščejo več sestankov s kvalificiranimi kupci, ki so že tam, in jim prihranijo ure časa za iskanje.
Izvedite neposredno sporočanje
Ni boljšega časa za klepet s potencialno stranko kot takrat, ko je že na vašem spletnem mestu. Nastavitev klepeta v živo na vašem spletnem mestu omogoča predstavnikom priložnost, da sodelujejo in zaprejo zainteresirane stike v realnem času.
Uporabite programsko opremo za omogočanje prodaje
Programska oprema za omogočanje prodaje vaši ekipi omogoča upravljanje vseh vaših materialov in vsebine z osrednje lokacije. Programske rešitve za omogočanje prodaje vam omogočajo enostavno ustvarjanje, skupno rabo, urejanje in upravljanje vaših materialov in virov. Vsi vaši predstavniki lahko kadar koli dostopajo do informacij tukaj, kar vaši marketinški ekipi omogoča enostavno sodelovanje s prodajo pri vsebini, ki jo ustvarijo in delijo s potencialnimi strankami in strankami.
Da, Omogočanje prodaje ni samo še ena modna beseda, ampak je sodoben način pristopa k trgu, ko svojo prodajno ekipo opolnomočite s pravimi sredstvi, materiali in orodji, bodo imeli možnost učinkovitejše in uspešnejše prodaje. To pomeni, da se bo vaše podjetje povečalo v prihodkih in s tem povečalo število strank in zagovornikov blagovne znamke.
Kaj je omogočanje prodaje? še ena modna beseda?
» To je sodoben način pristopa k trgu, ko svojo prodajno ekipo opolnomočite s pravimi viri, materiali in orodji, bodo imeli možnost učinkovitejše in uspešnejše prodaje. ”
