本文基于 Bloom 策略师 Rob Elbaz 与Hubspot高级客户成功经理 Alex Brustowicz 之间的讨论，其中 Rob Elbaz 专门负责 B2B 和电子商务业务的潜在客户开发。
亚历克斯，你先跟我们讲讲你的经历以及你是如何爱上基于账户的营销的吧？
我是 Hubspot 的高级客户成功经理。我在 Hubspot 工作了五年多。在此之前，我努力攻读 MBA。在此之前，我曾担任市场研究员。
就 ABM 而言，有趣的是，当我的一个客户 泰国whatsapp 决定取消 Hubspot 时，它进入了我的视线，因为他们认为 Hubspot 无法进行基于帐户的营销。当时我刚开始在 Hubspot 工作，时间是 2016 年。从那时起，工具已经取得了长足的进步，但我措手不及，因为说实话，我当时不知道 ABM 是什么。我想我需要马上学习，因为我不想因此失去其他客户。这是我自学的，但我花了很多时间。我还帮助了最终在 Hubspot 内开发 ABM 工具产品的产品经理，我有点像是帮助我的倾听者。多年来，我从那些一直使用 Hubspot 并在 ABM 方面表现出色的客户身上学到，有很多东西需要学习，而这个工具可以提供帮助。这就是它进入我的视线的原因。
您能否简单介绍一下什么是 ABM 以及哪些类型的公司可以从中受益？
这是一种非常有针对性、非常个性化、非常积极主动的 B2B 营销和销售策略。它实际上是花时间确定最适合您的潜在客户，然后为他们创建非常定制的内容并积极主动地与他们联系。
这就是入站营销和 ABM 之间的区别，入站营销是向找到您的人展示或创建材料，然后当他们感兴趣时，他们会举手。而 ABM 则是您进行研究，确定您认为最适合您的人，然后针对该公司制定营销/销售策略，希望赢得他们的青睐。
这其实就是营销和销售的结合。那些只依靠营销部门或销售部门支持的公司，他们无法取得与团结协作的团队同等程度的成功。
哪些公司应该开展 ABM？一个好的标准是，一家公司应该得到两个部门的支持，并且拥有足够的资源真正投入到营销和销售方面，以组建一支专门的 ABM 团队。
您能给我们举一个例子来说明 ABM 活动从开始到结束的大概情况吗？
开展 ABM 活动没有放之四海而皆准的方法。行业千差万别，目标千差万别，公司开展 ABM 活动的原因也各不相同。有些公司专门开展 ABM 活动以吸引新客户，而有些公司则使用 ABM 策略实现追加销售和扩张类型的目标。后者已经在与客户合作，他们希望增加业务。
大多数实施 ABM 的企业仍会采取一些标准的战术步骤。如果你从高角度来看，你会发现它实际上可以分为三个不同的类别。
定义阶段
识别阶段
参与阶段
在定义阶段，您需要花时间进行研究并明确定义理想客户是什么样的。
完成前期工作后，您将进入识别阶段。现在您已经有了定义，您需要说“好吧，有哪些公司不是我们当前的客户，但却符合我们创建的定义”。然后，再往下一层，识别公司以及公司内部的联系人，这些联系人将出现在您的参与名单上。
一旦确定了目标客户，您就会进入参与阶段，在这个阶段，您会作为一个团队聚在一起，制定目标客户计划。您开始构建要使用的内容，并定义如何将其呈现在您确定的人面前。然后，您会继续随着时间的推移不断完善，直到希望您能达成交易。
ABM 活动期间可能会使用哪些渠道？
这是基于账户的营销的有趣之处之一：你可以通过很多渠道与人们互动。要想成功，你应该同时利用多个渠道。根据你的目标客户，接触点会有所不同，但你需要通过真正适合他们的渠道来定位个人。可以是电子邮件、电话营销、定向广告、展示广告、直邮广告，也可以是面对面的会面。无论你可以通过什么方式接触到他们，你都应该这样做。
如果您刚开始从事 ABM，很多时候这些公司从未听说过您，他们不知道为什么要与您合作。您是积极主动的，因此您需要确保走在他们前面，而这需要更多的前期努力。
您如何判断您的 ABM 活动是否成功？
有一些常用指标可以衡量长期的成功。ABM 活动往往需要比标准销售周期更长的时间才能达成交易，因为你在研究、内容和推广方面投入了所有精力。
这将花费大量时间，而且您确实需要持续监控和衡量结果，以便随着时间的推移不断改进。
特别感谢Hubspot的 Alex抽出时间讨论基于账户的营销。如需更多信息，请访问Hub
