ABM 的运作原理：基于现代账户的策略为 ABX 铺平了道路
你可能会想，为什么要做你讨厌的事情？事实上，这段经历让我想起了我工 skype 数据库 作的基本原则。我的工作是让销售人员明白“为什么是你，为什么是你现在”。我的工作是让最有可能购买我们产品的账户人员提高可衡量、可操作的产品意识和兴趣。
JD 的所有部分都很重要：
可衡量
可操作性
产品认知和兴趣
账户持有人可能购买
毕竟，如果电话营销不够冷门，那么它就不会那么糟糕（或困难）。
经典的数量与质量之争
对现代需求生成营销人员的批评是，我们中的许多人（仍然）注重（ToFu）数量而不是质量。推动高 ToFu 数量的趋势并不令人意外。当前的 B2B 营销渠道和技术使从特定人群（又称“潜在客户”）那里推动大量可衡量的行动变得容易且通常成本低廉。但是，基于数量的基本方法存在局限性，这可以在漏斗健康分析（转化率、速度、交易规模）和卖家反馈中体现出来：使用基于数量的方法，营销人员通常会促使错误账户中的正确人员做出回应。
因此，当 ABM 进入市场并建议我们转向针对双方同意的有限目标客户列表 (TAL) 来解决质量与数量问题时，我们中的许多人都欣然接受了。毕竟，如果您与销售人员共同定义和共同定位特定的优先客户列表，那么您肯定会（至少）解决正确的人选错误客户的问题。
但现实是，“100% ABM”的采用一直进展缓慢且不完整。事实上，如果你向 B2B 营销人员注入真相，我猜大多数 B2B 组织的需求生成实践的现实（仍然）是混合的。
我想说的是，缺乏全面采用 ABM 并不是一个缺陷，而实际上是市场对过度修正的需求生成方法的合理反应。除非你的理想客户是极少数的潜在客户，否则采用需求生成方法本身并没有错，这种方法可以产生 TAL 内外的互动。毕竟，数量和质量并不一定是相互排斥的。
事实是，通过更加以 ABM 为中心的动议可以解决的问题是，匹配度（即双方同意的、基于数据定义的具有共同理想特征的账户类型）至关重要。此外，在确定优先级、投资水平和其他战略决策时，最好商定一份最佳匹配度最高的账户列表（目标账户列表，即 TAL）。这可确保您以最有效的方式利用您的财务和人力资源。这是 TAL 的关键——以匹配度为基础，从最有可能购买（并成为您的下一个最佳客户）的正确账户中的正确人员那里推动可衡量、可操作的产品意识和兴趣。
