Бесплатные пробные версии SaaS-маркетинга
Многие компании SaaS используют ограниченную бесплатную пробную версию, чтобы заставить потенциальных клиентов использовать продукт. Некоторые предлагают полную версию продукта на короткое время, в то время как другие предлагают урезанную версию продукта с тизером дополнительных функций, которые вы можете разблокировать.
Один вопрос, который следует рассмотреть, — какова должна быть Список потребительских мобильных номеров Саудовской Аравии продолжительность вашего бесплатного пробного периода. Большинство из них варьируются от 7 до 30 дней (в среднем 30), хотя некоторые могут быть даже длиннее. Идеальная продолжительность будет зависеть от ваших клиентов, поэтому вам придется провести собственное исследование, чтобы выяснить идеальную продолжительность бесплатного пробного периода.
Другой ключевой вопрос: следует ли спрашивать у людей данные кредитной карты, прежде чем дать им бесплатную пробную версию. Исследование Totango по этому вопросу предполагает, что не следует этого делать. Оно показывает, что:
Из 10 000 посетителей только 2% зарегистрируются на пробную версию, если вы попросите кредитную карту. Из них половина превратится в платных клиентов, и вы сохраните 60% из них через 90 дней.
Если вы не попросите предоставить данные кредитной карты, 10% зарегистрируются на бесплатную пробную версию, 15% станут платными клиентами, а 80% останутся клиентами спустя 90 дней.
Лучшие в своем классе SaaS-компании получают 10% за регистрацию в пробной версии, 25% за конвертацию в платных клиентов и 80% за оставление по истечении 90 дней.
Исследование показывает, что лучший подход — не ограничивать бесплатную пробную версию, а затем сосредоточиться на людях, которые используют продукт. Линкольн Мерфи соглашается. Поскольку бесплатная пробная версия является частью маркетинговых усилий, важно продвигать ее среди клиентов на протяжении всего периода пробной версии, а не только в конце.
Другими словами, бесплатная пробная версия является частью воронки, которая побуждает клиентов обновляться для получения дополнительных функций или хранилища. Если вы поддерживаете интерес клиентов с помощью писем с советами и функциями, напоминаниями об истечении пробной версии и опциями для продления пробной версии, это может дать отличные результаты.
Hubspot утверждает, что одна из причин, по которой бесплатные пробные версии терпят неудачу, заключается в том, что люди не могут должным образом протестировать ваше программное обеспечение. С точки зрения пользователя, полнофункциональная бесплатная пробная версия помогает им по-настоящему понять, как работает продукт, в то время как ограничение функций может также ограничить их взаимодействие. Также важно поддерживать бесплатную пробную версию с помощью контент-маркетинга и кампаний email-маркетинга, специально предназначенных для пользователей бесплатной пробной версии. Unbounce и Kissmetrics соглашаются и предлагают:
немедленно отправлять пользователям электронные письма и давать советы по началу работы
использование персонализации и четкого призыва к действию
отправка нескольких писем
использование вебинаров
получение отзывов от новых пользователей
предоставление скидок для новых пользователей
В этом может помочь автоматизированная кампания капельного маркетинга .
Привлечение пользователей с помощью демонстрации продукта
В старые времена продавцы пылесосов ходили от двери к двери и показывали, как их продукция экономит время и собирает пыль. Это был лучший способ делать продажи — и этот метод работает до сих пор. На самом деле, иногда это единственный способ заставить клиентов понять, что ваш продукт может сделать для них.
У Вупры есть еще одна аналогия, призывающая маркетологов SaaS учиться у наркоторговцев и давать потенциальным клиентам достаточно вкуса, чтобы они захотели попробовать его снова. Даже если вам не нравится аналогия, суть ясна: в маркетинге SaaS есть место для демонстраций продуктов.
Итак, какие у вас есть варианты? Capterra выделяет три:
Использование видеороликов о продукте, например, видеотеки, демонстрирующей использование различных функций продукта.
Звонок один на один с демонстрацией экрана
Создание пошаговой презентации продукта.
И, конечно же, вы также можете провести вводный вебинар с несколькими участниками.
Как и бесплатная пробная версия, демо-версия является частью маркетинговой воронки. Ключи к успеху с демо-версией продукта включают:
кратко. Большинство людей не хотят тратить время на длинные, сложные объяснения. Они хотят быстро понять, как ваш продукт им поможет.
сосредоточив внимание на ключевых функциях, которые наиболее важны для клиента , выделив их, чтобы они могли попробовать их самостоятельно позже.
определение преимуществ, которые они получат от продукта.
Цель состоит в том, чтобы люди чувствовали себя комфортно при использовании программного обеспечения и были заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Поддерживайте свою демоверсию так же, как и бесплатную пробную версию, используя ресурсы контент-маркетинга и email-маркетинга до, во время и после нее, чтобы помочь вашим клиентам.
Нет пробной версии, нет демо-версии? Попробуйте Freemium
Бесплатные пробные версии и демоверсии распространены, но есть и третий вариант, который также популярен в маркетинге SaaS: переход на модель freemium. Это дает большие преимущества пользователям, но выгоды для компаний не всегда столь очевидны. Для пользователей это означает, что они получают отличный продукт, который фактически бесплатный, но как это помогает компаниям зарабатывать деньги? В основном нет.
Как отмечает Джастин Марес , freemium может быть плохой идеей, потому что люди, которые получают ваш продукт бесплатно, не обновляются, потому что они используют много ресурсов поддержки и стоят вам денег. Однако, по его словам, при разумном использовании маркетологи SaaS могут получить что-то полезное от модели freemium. Вот некоторые преимущества:
