关于顾问式销售的书籍

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关于顾问式销售的书籍、文章和内容数不胜数。事实上，这个在 20 世纪 70 年代诞生的主题，对于各种规模和领域的公司来说，仍然具有很大的借鉴意义。我们精选了几本书，希望能帮助您对顾问式销售建立更有条理的思考。

顾问式销售
这是关于该主题的最经典的书籍。顾问式销售这一主题源于麦克·哈南 (Mack Hanan) 撰写的这本书。你看，数字版很便宜。对于任何想要深入研究该主题并改善销售流程、建立真正的双赢局面的人来说，这本书都是必不可少的。

您不再像销售人员那样行事，而是像顾问那样行事，并真正提供符合客户需求的产品。我们强烈推荐阅读这本书。

想知道你们的价格是否符合市场价格？您是否担心您的客户没有能力付款？您还在担心打折吗？

《您的客户可以支付更多》是一本教您如何从客户的角度思考您的业务的书。如果你更加关注B2B市场，你就会明白可靠性比低价更重要。换句话说，兑现承诺比低价要好得多。然后您可以直接从亚马逊购买，或者单击此处。

SPIN 促销
在创业和一般商业活动中，这是每个商业顾问必读的书籍。
SPIN 销售是一种结合对客户情况的真正理解然后根据潜在客户的需求提供定制解决方案的方法。

该框架是通过分析数万家公司的业务流程开发出来的。在确定“最佳”时，大多数人使用了与书中描述的类似的过程。

值得注意的是，这种方法对于销售公司特别有用，因为专家意见对于业务成功至关重要。

情况
此时，了解线索情况很重要。在情况部分，我们的想法是确定与您正在谈论的内容相关的流程。例如，在我们的案例中，我们通常会问这样的问题

您的 B2B 潜在客户生成流程是什么？您是否严重依赖参考资料？
您从事入站营销和出站营销吗？
它每月可产生多少次会议？
问题
问题在于我们在哪里找到痛点以及主要问题的真正所在。通 欧洲比特币数据库过提问来了解痛苦，我们可以了解客户的期望以及他们实际经历的事情。在这个阶段，我们需要了解您需要的是否是我们的解决方案，以及您是否对我们的销售模式感兴趣。

在我们的例子中，我们可以问：

您的团队需要多少次销售会议才能超越目标？
您对于自己的潜在客户开发流程满意吗？
您是否获得了所需规模和细分市场的客户？
您召集的会议合格吗？你实际上和决策者谈过吗？
含义
在这一步，我们会推断出后果，也就是不雇用我们或者继续维持现状的含义。我们可以提出以下问题：

如果保持现状，年底你将失去多少收入？
仅仅依赖推荐来开展业务会带来什么后果？如果转诊停止，会发生什么情况？
如果您的流程保持不变会怎样？