在 B2B 销售中接触决策者的方法

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如果您从事 B2B 领域工作，您总是需要与中间人（秘书）打交道。此外，值得记住的是，有时购买的最终决定不是由主管做出的，而是由公司的另一名员工做出的。

假设您要推广一家公司——这意味着您需要联系营销部门主管。其他业务领域也出现了类似的情况：生产、销售、技术支持。期望通过向公司首席执行官发送电子邮件或打电话给他的接待处来获得积极结果是相当天真的。

与秘书沟通的细微之处：

找出可以联系谁来解决您的问题。

对话的开头不应该包含推销。秘书每天要与 南非号码数据 众多贸易公司的代表沟通，从而切断与经理的对话。

只有自信的语调。很多时候，销售人员说话含糊不清，快速背诵脚本，或者使用某种讨好的语调，这是让人无法接受的。

做一些准备工作。查看公司的 Facebook 页面、LinkedIn 或联系聊天支持，找出您感兴趣的部门负责人的姓名，并了解公司的情况。总的来说，要收集尽可能多的信息。

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与秘书的对话示例：

- 下午好！我叫 Dmitry，公司名称为“...”。我对设备维护感兴趣。伊凡·斯捷潘诺维奇正在处理这个问题吗？

- 不。打电话给生产部，瓦列里·尼古拉耶维奇。

- 你能帮我联系他吗？

- 一分钟。 /抱歉，我不能。请拨打以下号码…

在这次谈话中，卖家发现了谁是这个问题的决策者。此外，他主动提出问题，说明了联系所需部门的理由，阻止了秘书关于通话目的的问题，并获得了必要的联系方式。

在 B2B 销售中接触决策者的方法

最重要的是你的声音听起来平静而有说服力。当销售人员感到尴尬和不确定时，秘书会注意到这一点，然后使用的 B2B 销售方法就不太可能成功。您还应该做好被问及通话目的的准备。想一个不包含任何销售暗示的答案。

你并不是要强加任何事情，只是想要帮助解决公司的生产问题。您可能会说您想讨论降低设备维护成本。

如果你设法与秘书建立联系，那么你就很有可能联系到决策者。介绍自己并称呼秘书的名字。询问您的问题是否属于 Valery Nikolaevich 的职权范围。说话要礼貌，在言语中加入诸如“请帮帮我”或“你能帮帮我吗？”之类的短语。

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与秘书对话的另一个例子：

- 下午好！我叫埃琳娜，来自“...”公司。我的任务是查明贵公司中谁参与了……以及如何联系该人。你能帮助我吗？

所有秘书都会执行老板的命令，并且会面临类似的情况。最有可能的是，他们会向您提供您所需员工的联系方式。

我们还提供了更多成功组合的例子。

卖家发错地方了：

- 你好！销售部？

- 不。接待。

— 您能把我转接到销售部吗？

卖家明确表示他的问题已经解决，还有一些细节有待讨论：

- 下午好！我可以联系谁来澄清一些有关计算机设备维护的细节？

如果计划长期合作，例如持续供应材料或货物，则可以使用以下选项。聪明一点，说你是从公司经理的接待处打来的。

- 你好！扎哈罗夫先生的接待室。请帮我联系贵公司的负责人。

这通常是有效的，但要准备好回答一些问题。思考一下有关通话目的的中性答案的选项。秘书必须向他的老板解释为什么把他介绍给你。你的工作是向他提供这个论据。