重新制定目标并通过对话引导

[Habib01]

确定正确的决策者
确定对你的产品或服务的兴趣和适合程度
建立富有成效的关系
为未来的封闭式销售奠定基础


主动联系失败的主要原因
冷不丁打电话之所以名声不好，原因有很多。其中最主要的原因是“一切都围绕着我”的做法。我们都接到过这样的电话，销售代表总是喋喋不休，毫不停歇，只是滔滔不绝地推销，不管我们是否感兴趣、注意或反对。这就是“电话营销”名声这么差的原因。

在其他情况下，销售代表过于严格地遵循预先确定的脚本，以至于互动感觉僵硬、冷漠和机械。他们 科威特电报数据 可能会提出问题，但对答案几乎没有反应或兴趣。没有情感，也没有机会与目标受众建立真正的联系。

这两个例子都给公司树立了不良的形象，更糟糕的是，会损害该组织在市场上的品牌声誉。

医疗技术和 B2B 销售勘探应该在完全不同的层面上进行。

如果您宁愿去做根管治疗或接受税务审计，也不愿花一天时间进行电话销售，那么您并不孤单。

享受销售潜力并从销售挖掘工作中获得更好结果的一种方法是重新审视您的观点。不要通过电话推销您的产品或服务，而要以开始探索性对话并更多地了解您的目标受众为目标。

这种简单的思维转变会对您的结果产生重大影响。外向销售潜在客户电话不再是“一切都是关于我”的推销，而是变成了一种对话。对话创造了一种双向对话，可以建立关系、建立信任，最终实现销售。

对话包括分享您的故事，也包括向对方提问。作为销售人员或业务发展代表，您将花费比典型的电话推销更多的时间倾听。而且，您将获得有价值的信息，帮助您评估销售渠道的下一步。

遵循这些建议来参与有效的销售前景对话。

保持真实。说话和做事要像自己，这一点很重要。如果你背诵剧本或逐字逐句地朗读，你的听众会知道的。相反，使用电话指南可以帮助销售代表理解要点，但要用你自己的话。
提问，然后倾听。巧妙的探索性问题是任何富有成效的对话的支柱。所以要保持好奇心！表现出对目标客户及其业务的兴趣。提出问题后，使用积极倾听和提示来提取相关信息。这是了解个人角色、日常痛点和公司需求的绝佳机会。这些细节可帮助您获得线索并确定后续步骤。
不要指望立即达成销售。典型的电话推销的问题是，对话的每一次转折都成为推销产品或服务的机会。在第一次销售拓展中，要不惜一切代价避免这种冲动。利用最初的互动来确定你的解决方案是否合适，从而值得进行第二次更深入的产品讨论。
不要对冷不丁打来的电话置之不理——只需将这些联系转化为富有成效的对话。请记住，医疗科技和 B2B 的销售潜在客户开发是一系列合作的第一步，希望最终能达成销售并成为满意的长期客户。

在 Volkart May，我们的业务发展代表都是专业的谈话者。我们知道，在医疗技术和 B2B 销售周期中，没有什么比人际交流更能建立融洽的关系。我们知道如何与组织各个级别的个人互动，并最终产生合格的潜在客户和预约。详细了解我们的方法。

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