Давайте рассмотрим современную версию процесса BANT, разработанную для удовлетворения потребностей покупателей нового поколения.
Процесс продаж BANT 2.0 + ключевые вопросы для современных покупателей
Структура продаж BANT развивается. Новый подход — это не просто контрольный список для процесса квалификации продаж , а инструмент для более глубокого понимания того, чего на самом деле хотят покупатели.
Элемент 1: Бюджет
Переключение фокуса с того, сколько денег в банке, на реальную ценность вашего решения, которое приносит на стол, меняет все. Это превращает разговоры о расходах в разговоры о ценности, идеально соответствующие тому, что на самом деле волнует вашего покупателя.
Пусть это будет больше, чем просто деньги
Вопрос «Какой у вас бюджет?» обычно ставит людей в затруднительное положение. Это может ограничить разговор, возможно, не дав им ощутить весь спектр возможностей вашего продукта.
Давайте лучше поговорим о влиянии
Почему бы не начать разговор о более широком влиянии? Попробуйте спросить: «Как [проблема, которую решает ваш продукт] влияет на вашу прибыль?» Это способ перейти от разговора о стоимости к исследованию ценности и инвестиций.
Разговор о ценностях окупается
Этот сдвиг может действительно подчеркнуть, что ваше решение приносит с точки зрения ROI . Сосредоточившись на финансовых выгодах, ваш продукт перестает восприниматься как просто еще одна статья расходов, превращаясь в разумную инвестицию.
Совет профессионалов: помните о совокупной стоимости владения
Gartner отмечает, что в моделях подписки, хотя первоначальная стоимость кажется ниже, неожиданная совокупная стоимость владения является распространенным сожалением последние данные по номеру мобильного телефона среди покупателей программного обеспечения. Целых 33% покупателей были уязвлены более высокими, чем ожидалось, эксплуатационными расходами.
Поэтому обсуждение и согласование совокупной стоимости владения вашего решения с бюджетными ожиданиями потенциального клиента — это разумный ход для квалифицированных лидов.
Элемент 2: Полномочия (Группа покупателей )
Прошли те дни, когда нужно было охотиться за одним лицом, принимающим решения. Теперь все дело в принятии коллектива — признании совокупности заинтересованных сторон, управляющих закупочным судном.
Кто здесь главный?
Спрашивать «Кто принимает решения?» немного старомодно. Сегодняшний процесс покупки — это командный вид спорта, в котором решения принимаются разносторонней группой, а не только одним VIP.
Познакомьтесь со всей командой
Погрузитесь в экосистему лиц, влияющих на принятие решений. Попробуйте спросить: «Кто входит в команду по поиску решения?» или «Какие отделы выиграют с нашим решением?» Речь идет о выявлении чемпионов и любопытных внутри компании.
Увидьте общую картину
Эта стратегия позволяет каждому голосу быть услышанным, гарантируя, что решение подойдет всем участникам. Это более умный, более инклюзивный способ продажи, тесно связанный с разнообразными потребностями группы покупателей.
Представьте себе это…
Вы делаете питч для технологического стартапа. Вместо того чтобы сосредоточиться только на генеральном директоре, вы обнаруживаете, что технический директор увлечен техническими характеристиками, в то время как руководитель отдела маркетинга полностью сосредоточен на пользовательском опыте.
Адаптация вашего питча для охвата обоих углов повышает ваши шансы, заставляя ваше решение находить отклик на нескольких уровнях.
Элемент 3: Потребность (Болевые точки )
Если копнуть глубже, чем просто поверхностные потребности, можно выявить истинные проблемы, с которыми сталкиваются покупатели, — это позволит сместить фокус на понимание и решение их реальных проблем.
Потребности против реальности
Спрашивать о потребностях часто не попадает в цель. Именно более глубокие болевые точки раскрывают истинные проблемы, которые покупатели пытаются решить.
Погрузитесь глубже с «Почему»
Вместо вопроса «Каковы ваши потребности?» задайте такие вопросы, как «Как эта проблема влияет на вашу производительность?» или «Что мешает вам достичь своих целей?» . Главное — добраться до сути проблемы.
Реальная сделка с более глубоким пониманием
Эта стратегия не только выявляет критические проблемы, но и адаптирует ваше решение в качестве целенаправленного и эффективного ответа.
Это укрепляет доверие и позиционирует вас как партнера, нацеленного на успех компании, нацеленного на долгосрочный рост и взаимную выгоду.
Взгляд Capterra на современные потребности
Capterra подчеркивает ключевой сдвиг: теперь покупатели изучают около шести месяцев, прежде чем взаимодействовать с продавцами, приезжая хорошо информированными и готовыми к альтернативам. Это изменение подчеркивает необходимость фокусировки на конкретных болевых точках, а не на общих потребностях, гарантируя, что ваше решение действительно резонирует с их информированными требованиями.
Полезное чтение: Решайте болевые точки клиентов — SaaS B2B Sales
Элемент 4: Временные рамки (Путь покупателя )
Переход от строгих сроков к охвату всего пути покупателя отражает более динамичный подход к продажам, признающий, что решения принимаются по-разному под влиянием множества факторов.
Переосмысление вопроса о временной шкале
Вопрос «Когда вы планируете принять решение?» упрощает то, что часто является сложным клиентским путем . Пришло время выйти за рамки одной точки принятия решения, чтобы понять весь процесс.
Погружаемся в путешествие
Сосредоточьтесь на понимании пути, исследуя вопросы: «Какие вехи вы учитываете при оценке?» или «Есть ли предстоящие события, влияющие на ваши сроки?» Это раскрывает более широкий контекст и мотивы, лежащие в основе решения.
Индивидуальные стратегии для настоящих путешествий
Такой подход учитывает уникальные способы принятия решений покупателями, позволяя разрабатывать стратегии, которые адаптируются к их конкретным потребностям и срокам, делая ваши предложения более эффективными и своевременными.
Тед Флак добавляет новую перспективу
Тед Флак, автор и член Dynamic Sales Team, предлагает: «Вместо того, чтобы зацикливаться на временных рамках, углубитесь в факторы, которые могут повлиять на процесс принятия решений потенциальным клиентом, например, ключевые события компании или бюджетные циклы». Такое понимание способствует более глубокой связи с реальностью потенциального клиента, гарантируя, что ваше взаимодействие будет максимально релевантным и эффективным.
3 основных принципа, делающих этот процесс продаж BANT уникальным
1. Ориентация на покупателя: новый импульс BANT
В основе преобразования BANT лежит постановка покупателя на первое место, адаптация стратегий к его уникальному пути. Вот как это сделать:
Переходите к самому важному: выясните истинные причины, лежащие в основе решений ваших покупателей, и используйте индивидуальный подход.
Говорите на их языке: адаптируйте свое предложение под потребности каждого покупателя.
Заслужите доверие: покажите покупателям, что вы заинтересованы в их успехе, а не только в продаже.
Коротко, ясно и по существу — вот как мы теперь делаем BANT…
2. Расширенная квалификация: усиление преимуществ BANT
У BANT есть обновление, которое фокусируется не только на том, кто подходит сейчас, но и на том, кто останется. Вот сценарий:
Покопайтесь в прошлом: используйте поведенческие вопросы, чтобы проверить, действительно ли они совпадают.
Взгляд вперед: проверьте, могут ли они расти вместе с вами. Адаптивность — это ключ.
Согласуйте ценности: убедитесь, что то, что вы предлагаете, точно соответствует их потребностям.
Речь идет о том, чтобы разумно подходить к выбору тех, на кого вы тратите свое время…
3. Эффективный процесс: где BANT встречается с технологиями
BANT — это уже не просто вопрос о том, кто, а вопрос о том, насколько умно мы можем их найти. Вот в чем дело:
Улучшите квалификацию: пригласите ботов для проведения первого раунда. Больше времени для настоящих разговоров.
Данные — это король: используйте цифры, чтобы определить будущих VIP-клиентов.
Фильтруйте как босс: создавайте фильтры, которые отбирают победителей на основе того, что работало раньше.
Технологии — это секретный ингредиент, делающий BANT более гладким и быстрым…
Завершите свою головоломку BANT с помощью интерактивных демонстраций Storylane
Вступите в обсуждение с лидами, которые уже склоняются к «да», с помощью интерактивных демонстраций Storylane. Речь идет не только о том, чтобы отметить галочками поля BANT; речь идет о том, чтобы дать возможность потенциальным клиентам исследовать ваш продукт в своем собственном темпе и самостоятельно квалифицироваться на основе своих конкретных потребностей.
Демонстрации Storylane также освобождают ценное время звонков для торговых представителей, позволяя им отказаться от общих пошаговых инструкций и сразу погрузиться в стратегические беседы. Больше никаких базовых объяснений функций — только целевые обсуждения, которые решают индивидуальные проблемы и раскрывают весь потенциал вашего предложения. Это выигрыш для всех.
Откройте для себя влияние Storylane — закажите демоверсию уже сегодня!
Часто задаваемые вопросы
В. Кто разработал BANT?
Компания IBM создала платформу BANT, чтобы помочь отделам продаж выявлять перспективные лиды путем оценки бюджета, полномочий, потребностей и сроков.
В. Какие существуют альтернативы процессу BANT?
Альтернативы включают:
CHAMP (Проблемы, Полномочия, Деньги, Приоритетность): фокусируется на выявлении проблем в первую очередь, а затем на проверке полномочий, бюджета и приоритетности решения для потенциального клиента.
ANUM (Авторитет, Потребность, Срочность, Деньги): ставит авторитет на первое место, стремясь обеспечить обсуждение вопросов с лицами, принимающими решения, на ранних этапах процесса.
FAINT (средства, полномочия, интерес, потребность, сроки): признает, что не у всех потенциальных клиентов есть выделенный бюджет, но они все равно могут найти средства для убедительного решения.
MEDDIC (показатели, экономический покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, выявление проблем, чемпион): более детальный подход, который особенно полезен при работе со сложными продажами.
В. Что такое система подсчета баллов BANT?
Система оценок BANT ранжирует потенциальных клиентов по шкале от 1 до 10 с учетом бюджета, полномочий, потребностей и временных рамок, чтобы отдать приоритет тем, кто с наибольшей вероятностью конвертируется.
В. Что такое квалификация сделки BANT?
Квалификация сделки BANT оценивает потенциал лида для успешной продажи, проверяя его бюджет, полномочия, потребности и временные рамки, выявляя лиды, заслуживающие дальнейшего изучения.
