Значение согласования продаж и маркетинга в ABM
В контексте ABM роли продаж и маркетинга переплетены. В отличие от традиционных моделей, основанных на лидах, где маркетинговое вмешательство приводит к продажам, ABM требует постоянного сотрудничества на протяжении всего пути клиента. Вот почему согласованность имеет решающее значение:
Единый обмен сообщениями и позиционирование
Когда продажи и маркетинг согласованы, они представляют целевым аккаунтам последовательное сообщение. Эта согласованность создает доверие и авторитет, облегчая привлечение и развитие аккаунтов. С другой стороны, разрозненные сообщения могут сбить с толку потенциальных клиентов и ослабить воздействие ваших усилий по охвату.
Улучшенный таргетинг и персонализация
Маркетинговые команды часто имеют доступ к большому количеству данных, включая рыночные тенденции, информацию о конкурентах и показатели эффективности контента. Однако отделы продаж напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами и глубоко понимают их болевые точки. Объединяя эти точки зрения, обе команды могут создавать высокоперсонализированный контент и кампании, которые находят отклик у целевых аккаунтов.
Оптимизированный путь покупателя
Путь покупателя в ABM сложен, часто вовлекая множество заинтересованных сторон и точек соприкосновения. Согласованность продаж и маркетинга гарантирует, что каждое взаимодействие потенциального клиента с вашим брендом является преднамеренным и приближает его к решению о покупке. Когда обе команды находятся на одной странице, они могут более эффективно направлять аккаунты по воронке, уменьшая трение и ускоряя цикл продаж.
Стратегии достижения согласованности продаж и маркетинга
Согласование продаж и маркетинга для успеха ABM требует обдуманных усилий и стратегических инициатив. Ниже приведены ключевые стратегии для развития сотрудничества и улучшения вовлеченности клиентов:
1. Разработать общую стратегию ПРО
Общая стратегия — основа согласованности. Начните с совместного определения целей ABM, целевых счетов и показателей успеха. Этот совместный подход гарантирует, что обе команды работают над достижением одних и тех же целей и имеют четкое понимание своих ролей в их достижении. Регулярные стратегические сессии могут помочь поддерживать эту согласованность и позволять вносить коррективы по мере необходимости.
2. Способствуйте открытому общению
Коммуникация — ключ к любому успешному партнерству. Поощряйте Ресурс телефонных номеров Австрии частое и открытое общение между отделами продаж и маркетинга. Этого можно достичь с помощью регулярных встреч, общих инструментов управления проектами и интегрированных коммуникационных платформ. Цель состоит в том, чтобы создать непрерывный цикл обратной связи, где обе команды делятся идеями, проблемами и успехами, что позволяет им адаптировать свою тактику в режиме реального времени.
3. Используйте данные и аналитику
Данные должны быть общим языком между продажами и маркетингом. Используя аналитику, обе команды могут глубже понять целевые аккаунты, отслеживать вовлеченность и измерять эффективность своих усилий. Внедрение общих панелей мониторинга и отчетов может помочь обеим командам оставаться информированными и согласованными по ключевым показателям, таким как уровни вовлеченности аккаунтов, эффективность контента и прогресс воронки продаж.
4. Согласование создания контента
Контент является важнейшим компонентом ABM, и его эффективность зависит от согласованности между продажами и маркетингом. Привлекайте команды по продажам к процессу создания контента, чтобы гарантировать, что созданные материалы соответствуют потребностям целевых клиентов. Продажи могут предоставить ценную информацию о вопросах, которые задают потенциальные клиенты, возражениях, с которыми они сталкиваются, и типах контента, которые вызывают наибольший отклик. Это сотрудничество приводит к созданию контента, который не только информативен, но и стратегически соответствует целям продаж.
5. Внедрите системы показателей на основе счетов
Чтобы обе команды были сосредоточены на одних и тех же целях, рассмотрите возможность использования карт оценок на основе аккаунтов. Эти карты оценок могут отслеживать прогресс целевых аккаунтов через воронку ABM, измеряя ключевые действия, такие как назначенные встречи, вовлеченность в контент и рост воронки продаж. Регулярно просматривая эти карты оценок, отделы продаж и маркетинга могут определить, что работает, что нет, и где им нужно скорректировать свои стратегии.
