為了讓您的公司有效地執行生命週期階段之間的轉換，您需要在每個階段的行銷和銷售之間達成一致的定義。為了實現這一點，最好創建一個服務等級協定這些團隊之間的差距，以便您可以找出人員流失或轉換策略不起作用的差距。這使您可以返回並修復問題，從而隨著時間的推移提高頻道的效能。
什麼是生命週期階段？
客戶生命週期漏斗圖
客戶生命週期階段包括：
訪客
網站訪客的定義是不言自明的—訪客是指造訪您網站的任何人。從數位行銷的角度來看，了解有多少人造訪您的網站是重要的第一步。
潛在客戶
當訪客透過提供資訊表達對您的公 加拿大電報手機號碼列表 司的興趣時，就會形成潛在客戶。此時，您已經透過封閉的內容或相關優惠為他們提供了一些有價值的東西，以便他們願意提供有關自己的詳細資訊。
行銷合格潛在客戶 (MQL)
當公司確認某個潛在客戶非常合適，並透過向他們進行行銷展現出回報興趣時，該潛在客戶就成為了潛在客戶行銷合格主管 (MQL)。一旦潛在客戶成為 MQL，公司就會繼續探索聯絡人並在漏斗中培養他們。
合格銷售線索 (SQL)
當銷售與行銷一致，即聯絡人有足夠的興趣並且足夠適合發起銷售對話的發現電話時，MQL 的特徵是 SQL。
機會
當他們確認您的公司可以為他們的問題提供可行的解決方案並決定繼續使用 SQL 時，SQL 就成為一個機會銷售流程更詳細地探索您的產品和服務。
顧客
當他們簽署交易時，機會就變成了客戶。
下載需求產生基本指南
什麼是合格的銷售線索？
考慮到這一背景，讓我們進一步深入研究 SQL 的特徵。
通常，需要召開會議才能使 MQL 成為 SQL。那個會議可以是示範、評估甚至只是一次發現電話，但潛在客戶和銷售代表之間的對話應該在這個階段進行。只有在談話期間他們確認有興趣繼續銷售流程並可能進行購買時，這種聯繫才成為一個機會。當然，對於每個公司來說，這個程序可能會有所不同。
每個公司的 SQL 看起來不同的原因與我之前給出的 SQL 定義有關：“當銷售與營銷一致、聯繫人有足夠的興趣並且足夠適合開始銷售對話時，MQL 的特徵是 SQL。”幫助定義 SQL 的關鍵方面是它們的高度契合度和興趣。然而，公司對高契合度和高興趣的定義不同。考慮下面的擬合興趣矩陣：
擬合興趣矩陣
適合度可以根據多種因素來判斷。例如，對於您的公司來說，如果某個聯絡人屬於特定人群或行業的成員，那麼他們可能非常適合。對於 B2B 公司來說，如果公司的員工人數超過一定門檻，那麼他們可能就很適合。
影響聯絡人是否高度契合的變數可能有很多，但最終歸結為哪種類型的客戶能為您的公司提供最大價值。找到這些客戶往往擁有的變數將幫助您確定什麼構成了高度契合的聯絡人。將這些變數形成一個理想的客戶檔案可以幫助您評估未來的聯絡人。
另一方面，您可能更容易定義什麼是低適合度公司。您的高流失率客戶具有哪些特徵？在這種情況下，生產負面買家角色，對不適合您的業務的客戶進行半虛構的描述，可以是一個很好的練習。您應該投入很少（如果有的話）的時間和精力向這些類型的公司進行銷售。
興趣更容易理解。聯絡人通常會根據他們與您的內容和產品互動的程度來顯示他們對您公司的興趣。如果您發現某個聯絡人對您的大量內容感興趣，則該聯絡人很可能具有很高的興趣。或者，興趣較低的聯絡人不太可能與您的品牌互動。
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與適合度一樣，興趣也會因公司而異。例如，對製造公司構成高興趣的內容可能不會對軟體公司構成高興趣，反之亦然。了解貴公司的高興趣特徵將有助於您確定聯絡人的資格透過漏斗取得進展。
總體而言，契合興趣矩陣確定了當您遇到不同類型的聯絡人時應採取的操作。正如我們所提到的，您不應該在向不合適的聯絡人或公司進行行銷或銷售方面投入大量精力。因為歸根究底，您希望培養成功的客戶，讓他們成為您品牌的傳播者，而這只有最適合的結果。
對於對您的公司高度感興趣的低適應度聯絡人的銷售流程應盡可能減少接觸。不要讓您的銷售代表浪費時間建立自訂提案並向這些聯絡人銷售。相反，向這些潛在客戶發送一份預先打包的、要么接受要么放棄的提案，讓您的銷售團隊有機會快速前進。
另一方面，契合度高但興趣低的聯繫人應被描述為 MQL。您可以在這些類型的潛在客戶上投入一些額外的時間和精力，以產生興趣。首先是可擴展且個人化的領導培育計劃在正確的時間、透過正確的管道發送正確的訊息。如果做得好，精心設計的潛在客戶培養計劃可以讓您的銷售代表輕鬆地使用您的 MQL 預訂會議並將其轉化為 SQL。
當聯絡人成為 SQL 後，您的銷售團隊將負責推動漏斗的進度。 SQL 階段的聯絡人處於銷售流程的發現階段。他們尚未將您的公司視為可行的解決方案。此時，雙方需要收集更多有關彼此的信息，然後才能進行真正的銷售對話。
為什麼 SQL 很重要？
了解客戶生命週期以及 SQL 如何影響買家的旅程對於您的成功至關重要。回到引言，我討論了透過漏斗衡量潛在客戶進展的想法。如果沒有明確定義您的生命週期階段，您將無法監控聯絡人並了解下一步要採取哪些操作。
如果我們不利用 SQL，我們在追蹤客戶生命週期漏斗時將面臨巨大的挑戰。在 New Breed，當他們預約會議、演示或評估時，MQL 就變成了我們漏斗中的 SQL。
目前，如果我們預訂了許多會議但未能將聯絡人轉化為機會，則我們的 MQL 品質或會議本身的品質可能存在問題。如果我們注意到 SQL-to-Opportunity 下降轉換率我們會收到潛在問題的警報，並可以更深入地檢查情況以找到解決方案。
如果沒有 SQL 階段，我們可能永遠不會懷疑有問題。我們無法追蹤我們預訂了多少次會議以及預訂會議後聯絡人的進度。我們也無法確定應該在哪裡投入時間、精力和資源來改善我們的流程。
當然，不同的公司以不同的方式定義 SQL，因此這種類型的場景可能因公司而異。然而，重點仍然是一樣的：了解 SQL 及其在公司中扮演的角色是不可或缺的。
重點
為了聯絡您的 SQL 階段客戶生命週期，您首先必須在渠道頂部產生需求。
然而，真正的需求產生策略並不僅僅停留在漏斗的頂部。它延伸到買家旅程中的每個接觸點；從匿名訪客到滿意的客戶。
