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Uber、Airbnb 和 Etsy 等独角兽有一个重要经验，B2B 领域的营销人员可以（也应该）学习。随着业务的发展，这些科技品牌已经成功地巧妙地调整和扩大了客户获取工作。

对于这三家公司来说，赢得他们的前 1,000 名客户与将 Whatsapp 数据库 客户群发展到1,000,000 名付费用户截然不同。随着客户数量的增加，他们的增长目标和挑战发生了变化，这需要他们相应地改变客户获取策略。

口碑营销在早期阶段被证明是非常有效的，但随着三家公司稳步实现一个又一个增长里程碑，它们都开始依赖更传统的收购策略。

这就是正确的客户获取策略的力量，它对于 B2B 组织的作用与对于以消费者为中心的公司的作用相同。

在今天的文章中，我们将深入探讨 10 个 B2B 客户获取活动的真实案例，这些活动在赢得交易和产生收入方面确实取得了可观的成果。您还可以借助外包潜在客户开发活动直接达成交易。



这些示例涵盖了广泛的 B2B 场景——从中小企业到大型企业、从单渠道到多渠道策略、从数字营销到传统营销。无论如何，让我们开始吧。

理想的 B2B 客户获取流程
在我们分析这十个客户获取案例之前，让我们先回答这个问题：有效的B2B客户获取策略是什么样的？要创建一个可靠的客户获取计划，需要具备四个关键要素：

相关性： 买家根据品牌当前如何满足他们的需求进行购买。
多样化： 客户来自不同的来源，对不同的策略作出反应。
持久性： 客户获取是一个持续的过程，而不仅仅是单一的活动。
可扩展： 产生新业务的过程必须能够跟上增长的步伐。
灵活： 客户获取也需要随着潜在客户的购买方式而发展。
我们现在将看到这些特征如何转化为实际的客户获取流程。

B2B 客户获取示例
在撰写这篇文章时，我遇到了许多关于现实世界的 B2B 客户获取计划的案例研究和白皮书。

但我选择了那些在销售业绩和新业务方面表现突出的公司。另外，我也想在这篇文章中尽可能多地介绍内容，所以我选择了一套不同的客户获取策略、不同的业务成熟度水平和不同的行业。

1. Intronis（多渠道直邮营销）
挑战
基于云的数据安全提供商 Intronis 拥有超过 50,000 名客户。该公司主要向提供 Intronis 品牌备份、安全和数据保护解决方案的 MSP 网络销售产品。

该公司希望专注于收购中小型 MSP 合作伙伴，并从这一领域产生至少大多数新账户。

此项工作的主要目标对象是业主和 IT 总监，Intronis 表示，通过传统渠道通常很难联系到他们。

解决方案/策略
Intronis 决定采用一种他们从未尝试过的独特策略：以直邮为中心的多渠道营销活动。营销团队的研究表明，常规策略对目标潜在客户可能不太有效。因此，他们选择了一条全新的道路：

向目标潜在客户发送两封直邮，以促成 30 分钟的会面
每篇作品发布后通过电子邮件进行跟进
包括经典的 Atari 视频游戏复制器和其他游戏机，以激励响应
结果
转化率35%
700% 投资回报率
11 位新客户

2. Optum（整合营销策略）
挑战
O p tum是一家价值 370 亿美元的医疗科技公司，提供医疗分析、医疗管理、收入周期管理和合规解决方案。

为了推广新推出的产品线，Optum 开展了需求挖掘和思想领导力计划。但这需要将不同的活动整合成一个连贯的客户获取流程。

解决方案/策略
实现这一目标意味着公司需要规划和执行综合营销活动。他们提出的策略包括：

广告
展示广告
电子邮件
直接邮寄
活动网站
结果
5,100% 投资回报率
5200万美元的新业务
3. PR Newswire（加速销售周期）
挑战
PR New s wire是全球领先的新闻发布、受众定位和内容营销服务提供商之一。该公司已经营业 60 多年，开始注意到潜在客户购买其解决方案的方式发生了巨大变化。