Office Data

Бесплатные пробные версии и демонстрации иногда могут быть источником жизненной силы для обеспечения продажи или, по крайней мере, голоса инфлюенсера. Поскольку эти люди работают с вашим решением на практике, они будут теми, кто скажет, является ли это чем-тоПри совершении продажи важно помнить обо всех лицах и отделах, которые могут повлиять на то, будет ли закрыта сделка. У каждого из этих лиц в целевой компании есть свои собственные планы и интересы, поэтому к ним нужно подходить по-разному, когда пытаешься убедить их.

Четыре роли покупателя, которые мы обсудим сегодня, — это чемпион, влиятельный Корзина человек, экономический покупатель и технический покупатель. Некоторые из этих ролей могут пересекаться, и стратегии, которые работают с одной ролью, могут также помочь другой. Главное — сосредоточиться на том, что каждая роль требует от вас и чего она может для вас добиться.



Чемпион
Первая роль покупателя, которую мы рассмотрим, — чемпион, также известный как «тренер» или «спонсор». Обычно это человек, который находится внутри целевой компании и выступает в качестве адвоката и информатора для вашего бизнеса. Иногда чемпион может быть сторонним лицом, но у него все равно есть некая консультационная роль для вашей целевой компании.