营销、销售和产品团队的 SaaS 产品发布要点
Posted: Mon Dec 02, 2024 2:55 am
您已经花了几个月的时间让产品做好上市准备。您已经做好了功课，从确定产品市场契合度到确定定价策略。现在您已经准备好推出产品并着眼于下一件大事了，对吗？不要那么急！
产品发布应该是产品、营销和销售团队之间协调一致的努力，它可以决定您和您的团队辛苦打造的产品的命运。无论您是作为产品所有者、营销专家还是销售主管来支持产品发布，您都在产品成功中扮演着重要的角色。下面您将找到发布前、发布期间和发布后产品、营销和销售待办事项的关键部分。
产品
建立正式的产品计划模板
软件产品通常都有收入目标，因此，它们并非完全根据产品团队的想法或大众需求而开发。相反，与新业务非常相似，新产品的起源在于问题、解决方案和财务成功计划。
在代码投入生产之前，应该起草一份产品画布，协调团队并测试市场水准。如果你仍处于这个过程的痛苦之中，精益画布是一个很好的起点或协调手段。更正式的框架还将确保您在整个过程中始终牢记产品的关键假设，并作为一种简单的方式将关键产品信息告知您的职能相关团队。请记住，产品发布是一个过程，如果您从一开始就做好准备，这个过程就会变得容易得多。
重新审视产品目的
正如西蒙·斯涅克在他的书中所言从“为什么”开始, “人们不会购买你做什么，他们会购买你为什么这样做。”你的销售团队只有在理解了产品市场契合度。您的潜在客户一旦看到他们的体验将如何改变，就会购买。
成功的产品通常始于对市场需求的真正理解。通常，这意味着要超越用户需求的尖锐角度，不仅要了解潜在客户的需求，还要了解他们的需求原因。例如，如果行业挑战是更快地获得政府文书的批准，那么人们可能会建议雇用更多的政府雇员，而退一步来看，可能会发现更合适的解决方案是自动化审批流程，或者完全修改或删除该流程。确保您已经与足够多的潜在客户进行了交谈，以创建面向未来的解决方案来解决问题“为什么”落后于市场需要。
Beta 测试
Beta 测试可以告诉你很多关于产品发布后情况的信息。关于 Beta 测试的信息已经足够多了，但请记住，在产品能够大规模测试之前，产品的成功只是一个假设。因此，Beta 测试应该在流程的早期进行，而且重要的是，测试人员必须代表市场，而不是你精心挑选的宣传者。
如果积极的测试版评价不能反映您的目标受众，那还有什么用呢？了解并记录角色和市场份额，诚实面对自己的目标，您就会自信地推出广受欢迎的产品。
协调团队
不用说，您是行业专家、产品专家、市场大师。在产品成为积压故事之前，您就知道市场角色，他们的需求和愿望。而且，您与营销团队协调了学习工作，对吗？您与销售人员进行了接触，以了解他们对销售这款产品的信心？
请记住，产品所有者不需要独自负责收集和分析市场数据，但他们应该深入了解产品价值主张。如果您觉得并非所有团队都拥有与您相同的关于产品市场契合度以及产品所解决的痛点的信息，那么这就是开始的地方。
如果每个人都知道自己的角色并相信产品的价值，那么推出产品就会容易很多。作为产品的主要利益相关者，你的工作就是帮助他们帮助你。
了解如何驾驭产品生命周期。我们的产品营销综合指南将指导您从 MVP 到上市再到产品与市场的契合。
营销
建立你的 KPI
根据公司结构，产品和营销团队可能会以不同的方式划分这些职责。我认为产品成功指标应该与营销并存，主要有三个原因：
营销更适合对产品的成功进行非情感性的衡量。
营销部门可能更好地利用工具来衡量流量、产生的潜在客户等指标。
自我衡量本质上是不准确的。跨部门的 KPI 衡量可以让同事们互相推动，并接受困难的结果。
请记住，确定产品成功的指标应在产品发布之前建立（考虑设置SMART 目标)，而收入或用户数量虽然是一种显而易见的衡量标准，但并不能为您提供有价值的数据来进行进一步的改进。
在确定要跟踪的指标时，请回想一下您的产品旨在解决哪些痛点，以及您作为客户如何衡量这种缓解。完成此操作后，KPI 应该显而易见。您的 KPI 应该表明客户对您的产品的满意度和依赖性。
让大家知道你的里程碑
当产品和开发忙于编写测试方案时，你正在通过抢先发布内容来建立市场权威，对吗？从构建内容日历从起草新闻稿到产品发布，营销在产品发布中的作用从产品进入路线图开始就已存在。即使是最能解决客户问题、最令人愉悦的产品，如果没有适当的介绍，也无法引起轰动。
确保发布协调员（无论是产品负责人还是 CTO）知道您的参与从制定产品路线图开始。产品负责人（我就是其中之一）可能会对产品功能和表面上的市场价值感到非常兴奋，而忘记了应该在非开发任务上投入多少精力。
帮我帮助你
正如 Jeffrey Gitomer 在他的书中总结的那样销售小红书, “重要的不是你认识谁，而是谁认识你。”将销售转化为购买，并帮助潜在客户在打电话之前了解你（如果这是销售过程的一部分的话），这既是一种营销工作，也是一种销售工作。潜在客户会花钱在与销售代表交谈之前花越来越多的时间进行在线研究，在上线之前提供漏斗顶部、中部和底部的内容变得越来越重要。
创建内容和体验 电话号码数据库 来吸引客户（入站营销) 既适用于您公司的新客户，也适用于您可能向其交叉销售新产品的现有客户。围绕新产品建立市场关系和行业专业知识不仅能向现有客户表明您了解行业，还能表明您正在倾听他们的需求。
销售量
分享你的专业知识
销售团队具有独特的优势，能够直接了解潜在客户希望解决的问题，并以非常细分和数据驱动的方式接收这些信息。适当支持的销售团队不仅了解市场及其主要参与者，还可能对潜在产品在该市场的销售情况以及新产品如何更好地吸引潜在客户购买现有产品或反之亦然有很好的了解。从这个角度来看，产品团队在定义功能时咨询销售人员，产品营销人员在确定可销售性和定价时咨询销售人员至关重要。
因此，作为一名销售人员，你的工作就是参与这个过程，向产品和营销部门传播信息，并填补你拥有这种独特专业知识的空白。毕竟，你会根据你销售该产品的能力来赚取佣金。
重新审视你的角色
新产品带来新（类型）客户。在他的书中跨越鸿沟摩尔提出了这样一种观点：采用新产品，早期采用者（技术爱好者和梦想家）与早期大众（实用主义者）之间存在鸿沟。假设您的目标人物不会改变可能是一个错误。虽然销售的新产品可能满足目标人物的需求，但这些人可能比以前理解的更厌恶风险。确保根据需要重新审视针对这些人物的策略。
总结
无论您是产品、营销还是销售团队的成员，您在 SaaS 产品发布中的角色从一开始便开始，并在整个过程中始终参与其中。作为产品的关键利益相关者，您应该在所有阶段参与到流程中，不是作为额外的“厨师”，而是作为您所在领域的专家。产品发布应该是一项协调良好的工作，成功不是愿望或希望，而是一种系统性的执行，尽可能减少猜测。
产品发布应该是产品、营销和销售团队之间协调一致的努力，它可以决定您和您的团队辛苦打造的产品的命运。无论您是作为产品所有者、营销专家还是销售主管来支持产品发布，您都在产品成功中扮演着重要的角色。下面您将找到发布前、发布期间和发布后产品、营销和销售待办事项的关键部分。
产品
建立正式的产品计划模板
软件产品通常都有收入目标，因此，它们并非完全根据产品团队的想法或大众需求而开发。相反，与新业务非常相似，新产品的起源在于问题、解决方案和财务成功计划。
在代码投入生产之前，应该起草一份产品画布，协调团队并测试市场水准。如果你仍处于这个过程的痛苦之中，精益画布是一个很好的起点或协调手段。更正式的框架还将确保您在整个过程中始终牢记产品的关键假设，并作为一种简单的方式将关键产品信息告知您的职能相关团队。请记住，产品发布是一个过程，如果您从一开始就做好准备，这个过程就会变得容易得多。
重新审视产品目的
正如西蒙·斯涅克在他的书中所言从“为什么”开始, “人们不会购买你做什么，他们会购买你为什么这样做。”你的销售团队只有在理解了产品市场契合度。您的潜在客户一旦看到他们的体验将如何改变，就会购买。
成功的产品通常始于对市场需求的真正理解。通常，这意味着要超越用户需求的尖锐角度，不仅要了解潜在客户的需求，还要了解他们的需求原因。例如，如果行业挑战是更快地获得政府文书的批准，那么人们可能会建议雇用更多的政府雇员，而退一步来看，可能会发现更合适的解决方案是自动化审批流程，或者完全修改或删除该流程。确保您已经与足够多的潜在客户进行了交谈，以创建面向未来的解决方案来解决问题“为什么”落后于市场需要。
Beta 测试
Beta 测试可以告诉你很多关于产品发布后情况的信息。关于 Beta 测试的信息已经足够多了，但请记住，在产品能够大规模测试之前，产品的成功只是一个假设。因此，Beta 测试应该在流程的早期进行，而且重要的是，测试人员必须代表市场，而不是你精心挑选的宣传者。
如果积极的测试版评价不能反映您的目标受众，那还有什么用呢？了解并记录角色和市场份额，诚实面对自己的目标，您就会自信地推出广受欢迎的产品。
协调团队
不用说，您是行业专家、产品专家、市场大师。在产品成为积压故事之前，您就知道市场角色，他们的需求和愿望。而且，您与营销团队协调了学习工作，对吗？您与销售人员进行了接触，以了解他们对销售这款产品的信心？
请记住，产品所有者不需要独自负责收集和分析市场数据，但他们应该深入了解产品价值主张。如果您觉得并非所有团队都拥有与您相同的关于产品市场契合度以及产品所解决的痛点的信息，那么这就是开始的地方。
如果每个人都知道自己的角色并相信产品的价值，那么推出产品就会容易很多。作为产品的主要利益相关者，你的工作就是帮助他们帮助你。
了解如何驾驭产品生命周期。我们的产品营销综合指南将指导您从 MVP 到上市再到产品与市场的契合。
营销
建立你的 KPI
根据公司结构，产品和营销团队可能会以不同的方式划分这些职责。我认为产品成功指标应该与营销并存，主要有三个原因：
营销更适合对产品的成功进行非情感性的衡量。
营销部门可能更好地利用工具来衡量流量、产生的潜在客户等指标。
自我衡量本质上是不准确的。跨部门的 KPI 衡量可以让同事们互相推动，并接受困难的结果。
请记住，确定产品成功的指标应在产品发布之前建立（考虑设置SMART 目标)，而收入或用户数量虽然是一种显而易见的衡量标准，但并不能为您提供有价值的数据来进行进一步的改进。
在确定要跟踪的指标时，请回想一下您的产品旨在解决哪些痛点，以及您作为客户如何衡量这种缓解。完成此操作后，KPI 应该显而易见。您的 KPI 应该表明客户对您的产品的满意度和依赖性。
让大家知道你的里程碑
当产品和开发忙于编写测试方案时，你正在通过抢先发布内容来建立市场权威，对吗？从构建内容日历从起草新闻稿到产品发布，营销在产品发布中的作用从产品进入路线图开始就已存在。即使是最能解决客户问题、最令人愉悦的产品，如果没有适当的介绍，也无法引起轰动。
确保发布协调员（无论是产品负责人还是 CTO）知道您的参与从制定产品路线图开始。产品负责人（我就是其中之一）可能会对产品功能和表面上的市场价值感到非常兴奋，而忘记了应该在非开发任务上投入多少精力。
帮我帮助你
正如 Jeffrey Gitomer 在他的书中总结的那样销售小红书, “重要的不是你认识谁，而是谁认识你。”将销售转化为购买，并帮助潜在客户在打电话之前了解你（如果这是销售过程的一部分的话），这既是一种营销工作，也是一种销售工作。潜在客户会花钱在与销售代表交谈之前花越来越多的时间进行在线研究，在上线之前提供漏斗顶部、中部和底部的内容变得越来越重要。
创建内容和体验 电话号码数据库 来吸引客户（入站营销) 既适用于您公司的新客户，也适用于您可能向其交叉销售新产品的现有客户。围绕新产品建立市场关系和行业专业知识不仅能向现有客户表明您了解行业，还能表明您正在倾听他们的需求。
销售量
分享你的专业知识
销售团队具有独特的优势，能够直接了解潜在客户希望解决的问题，并以非常细分和数据驱动的方式接收这些信息。适当支持的销售团队不仅了解市场及其主要参与者，还可能对潜在产品在该市场的销售情况以及新产品如何更好地吸引潜在客户购买现有产品或反之亦然有很好的了解。从这个角度来看，产品团队在定义功能时咨询销售人员，产品营销人员在确定可销售性和定价时咨询销售人员至关重要。
因此，作为一名销售人员，你的工作就是参与这个过程，向产品和营销部门传播信息，并填补你拥有这种独特专业知识的空白。毕竟，你会根据你销售该产品的能力来赚取佣金。
重新审视你的角色
新产品带来新（类型）客户。在他的书中跨越鸿沟摩尔提出了这样一种观点：采用新产品，早期采用者（技术爱好者和梦想家）与早期大众（实用主义者）之间存在鸿沟。假设您的目标人物不会改变可能是一个错误。虽然销售的新产品可能满足目标人物的需求，但这些人可能比以前理解的更厌恶风险。确保根据需要重新审视针对这些人物的策略。
总结
无论您是产品、营销还是销售团队的成员，您在 SaaS 产品发布中的角色从一开始便开始，并在整个过程中始终参与其中。作为产品的关键利益相关者，您应该在所有阶段参与到流程中，不是作为额外的“厨师”，而是作为您所在领域的专家。产品发布应该是一项协调良好的工作，成功不是愿望或希望，而是一种系统性的执行，尽可能减少猜测。