周五，卡尔正在修剪草坪。阳光在修剪整齐的草坪上投下长长的影子，这时他突然想到了——一座凉亭！珍妮尔喜欢和别人共度美好时光，后院里一座庄严的建筑，周围环绕着深色覆盖物和明亮的灌木丛和鲜花，将是完美的选择。
去年春天，卡尔买了一个棚子，用来放割草机。棚子公司——阳光棚——偶尔会给他们发传单。他很确定传单里有凉亭。
第二天早上，Karl 打电话给 Sunshine Sheds 询问凉亭的价格。Karl 说他只是“看看”，销售代表便邀请他到他们的销售点亲自看看不同的选择。
Karl 想获得一笔划算的交易，他在网上搜索“我 大马telegram 附近的凉亭”后，在附近的城镇找到了另一家凉亭建造商——Mountaintop Outdoor Living。网站上有一项名为“设计您自己的凉亭”的巧妙功能，让他可以选择不同的颜色、屋顶样式、瓦片类型、布局等。他点击了“向我发送免费报价”，并输入了他的电子邮件地址。几分钟后，该公司的一封电子邮件就发到了他的收件箱中。
在卡尔第一次联系这两家公司大约一周后，这两家公司也联系了他。Sunshine Sheds 留下了语音留言，Mountaintop Outdoor Living 给他发了一封自动电子邮件，询问他对报价是否有任何疑问。
后来，一天晚上，他在办公桌上的一堆邮件中看到一张传单，上面写着“阳光棚顾客答谢日”。下一个星期六，卡尔参加了这个活动，一边吃着粘稠的焦糖爆米花，一边利用活动折扣下订单。
销售漏斗
潜在客户漏斗
Karl 刚刚完成了一段旅程——从销售线索到付费客户的旅程。销售和营销人员将买家的旅程想象成一个漏斗形状，顶部宽，底部窄。
使用实际的漏斗时，很多东西都会被倒入顶部，然后漏斗会将其缩小——只有少量的东西会从底部流出。在这种销售和营销模式中，人们会通过漏斗“涌入”。很多人（潜在客户）通过听说您的产品或服务进入漏斗顶部，但只有一些人会一路到达漏斗底部——购买。
引导漏斗阶段
潜在客户漏斗（也称为销售漏斗）可分为四个阶段。这些阶段的数量和名称各不相同，但概念是相同的：
认知——漏斗的顶端。卡尔意识到有两家公司可以向他出售他想要的东西。
兴趣——卡尔联系了这两家企业，以了解更多信息来帮助他做出决定。
决策——卡尔需要决定购买哪种凉亭（或者根本不购买）。
行动— 漏斗底部。Karl 采取行动，再次成为 Sunshine Sheds 的付费客户。Mountaintop Outdoor Living 可能会将他留在他们的潜在客户漏斗中，并向他推销产品，希望他有一天会从他们那里购买。此时，他已接近漏斗顶部。
虽然潜在客户漏斗只不过是一种图表或一种思维方式，但它为复杂的流程赋予了结构，并帮助我们更好地理解从潜在客户到成为客户的整个过程。如果我们了解客户在漏斗中的位置，我们就可以更有效地向他们营销或销售产品。
创建潜在客户漏斗的步骤
让我们概述一下创建销售漏斗的四个步骤。
1. 确定您的目标市场。
您的产品或服务对大多数人来说吸引力不大，即使是那些知道您公司存在的人。不要让这种说法困扰您，因为这对我们所有从事商业活动的人来说都是如此。因此，关键是找到最有可能感兴趣的人并向他们推销（最好是 现在，但也是将来）。
创建买家角色是将营销重点放在正确人群上的一种方法。Adele Revella 在她的《 买家角色》一书中说：“简单地说，买家角色是真实买家的例子或原型，营销人员可以利用它们制定策略，向可能购买产品和服务的人推销产品和服务。”
买家角色是您的理想客户的个人资料，其中包括以下详细信息：年龄、性别、技能、兴趣、爱好、教育水平、价值观和目标。如果您从事企业对企业销售，请描述将做出购买决定的人。
如果您服务的客户群非常多样化，您可能需要多个买家角色。不过，数量可能比您想象的要少。保持简单。如果可能，请从覆盖 50% 或更多客户的买家角色开始。
您的买方角色是您目标市场的替身（代表），可帮助您做出营销决策。例如，假设您将您的角色命名 为Scott。现在问自己以下问题：“这个广告会吸引 Scott 吗？”“对于这个特定问题，Scott 最看重什么？”
如果您创建多个角色，他们有什么相同之处？有什么不同之处？每个角色应该使用相同的营销信息还是应该进行定制？使用您的角色根据您实际潜在客户的特定需求或愿望定制信息。
2. 确定如何产生线索。
现在您已经确定了目标市场，下一个挑战就是用潜在客户填充您的渠道。向您的市场投放广告并进行教育可以吸引新的潜在客户。有时潜在客户会主动找您，就像 Karl 寻找好的凉亭零售商一样。
确定向目标受众传达信息的方法。问自己以下问题：
谁已经认识这些人？（例如，他们消费的媒体和他们光顾的企业）。
我们能用什么低成本的方式走在他们前面？
如果我们拥有无限的资源，我们如何才能将我们的提议呈现给每一个符合我们性格的人？
我们需要做什么才能与他们进行面对面的会谈？
漏斗顶端的潜在客户通常还没有准备好购买。他们希望比较各种选项，并对他们的问题、可能的解决方案以及潜在产品或服务提供商的质量进行更多研究。或者他们的情况还没有达到必须购买的地步（屋顶开始漏水，但现在一个水桶就够了）。
为他们提供下一步的明确方向。在营销界，这被称为行动号召 (CTA)。例如：“点击此处获取免费报价。”有时，这包括遵循 CTA 的激励。例如：“立即致电获取免费买家指南。”
3. 规划如何将潜在客户转化为付费客户。
并非漏斗中的每个线索都能一直到达底部。
他们可能会决定从竞争对手那里购买。
他们可能决定根本不购买（现状可能是您最强大的竞争对手）。
他们可能会决定购买完全不同的解决方案。
他们可能会决定推迟购买决定。
他们可能会忘记自己最初的兴趣（生活中总会发生这种情况）。
对于那些仍处于漏斗中的人，您的目标是指导他们解决反对意见，以同理心和能力回答他们的问题，并展示您帮助他们实现自己的目标（而不是您的目标！）的能力。
通过此过程，潜在客户会缩小选择范围，直到只剩下您的企业和另一个选项。计划如何激励他们采取行动。有吸引力的优惠？免费样品？免费且有用的信息？产品演示？30 天免费试用？保修或无风险退款保证？
根据业务类型，通过渠道推进的潜在客户将从营销部门转移到销售部门。例如，营销部门的工作是鼓励某人拨打您的电话或访问您的店铺。销售部门的工作是引导潜在客户进行购买。
营销人员和销售人员都应使用客户关系管理 (CRM) 工具来帮助他们跟进潜在客户和现有客户。CRM 系统可让您在跟进联系人时个性化消息，以及向联系过您的潜在客户发送自动电子邮件（或直邮）。但是，您不需要计算机软件来运行有效的 CRM 系统。您可以使用笔记本来记录潜在客户记录，并使用日历来组织和安排跟进。
