Det är också navet för att spåra affärer och pipelinehistorik – två nyckelingredienser för alla försäljningsprognoser.
Tyvärr kan det kännas som en trivial börda att fylla i svarsfält i ett CRM för vissa säljare, men korrekt CRM-data och användbara försäljningsprognoser går hand i hand.
Detta rekord av tidigare resultat är inte Mobiltelefonnummerlista förhandlingsbart. För att säkerställa att alla representanter fyller i CRM-data:
Utbilda säljare med exempel på bra och dålig CRM-datahygien
Skapa varningar för att uppmärksamma lata eller dåliga metoder
Koppla CRM-datas noggrannhet till KPI:er
Använd rätt teknik för försäljningsprognos
försäljningsprognosteknik
Efter att ha kategoriserat dina potentiella kunder, ställt in stadierna i din försäljningstratt och sett till att du har en solid grund av korrekt CRM-data, är du redo att börja prognostisera.
Men vad är rätt metod för försäljningsprognos för dig?
Det beror på din försäljningstratt, pipelineuppbyggnad och prognostiserade mål.
För att vägleda dig till rätt metod, här är en uppdelning av de viktigaste försäljningsprognosteknikerna och när (och varför) du bör (eller inte bör) använda dem:
Längd på försäljningscykelprognos
Prognoser med hjälp av längden på din försäljningscykel hjälper dig att förutsäga sannolikheten för att en affär ska avslutas.
Det är ett utmärkt sätt att objektivt mäta olika affärer i din pipeline, men det kräver korrekt CRM-data och kan visa sig vara knepigt om du har längre försäljningscykler.
För att få korrekta resultat måste du övervaka hur och när leads kommer in i din pipeline. Du måste också se till att ditt CRM integreras med ditt marknadsföringsprogram.
Försäljningsprognoser för möjlighetsstadiet
Denna försäljningsprognosmetod tar hänsyn till stadiet i försäljningsprocessen varje affär befinner sig i.
Ju längre fram en given affär är i pipelinen, desto mer sannolikt är det att du "vinner" den.
Efter att du har angett tidsperioden som du kommer att rapportera - ofta en månad, kvartal eller år - multiplicera det potentiella värdet av varje affär med sannolikheten att den kommer att avslutas.
När du har slutfört den här övningen för varje affär i din pipeline, summerar du dem helt enkelt för att få det slutliga prognostiserade beloppet.
Även om den här metoden är ett enkelt sätt att generera en försäljningsprognos, är det inte den mest exakta tekniken eftersom den fokuserar på liveerbjudanden och inte inkluderar tidigare försäljningsresultat.
Regressionsanalys försäljningsprognoser
När det gäller att prognostisera försäljning är regressionsanalys så formellt du kan bli.
För att den här metoden ska fungera behöver du ha ett bra grepp om statistik och de faktorer som driver ditt företags försäljning. Du måste också beräkna kopplingen mellan variabler som påverkar försäljningen.
Regressionsanalys genererar otroligt exakta försäljningsprognoser. Tyvärr är det också en av de mest avancerade prognosteknikerna som finns.
Om du har resurser och expertis tillgängliga för att utföra det, kommer regressionsanalys att löna sig.
Historisk försäljningsprognos
Historiska prognoser gör att du snabbt kan förutsäga försäljning och intäkter genom att referera till en matchande tidsperiod i det förflutna.
Det är ett idealiskt sätt att prognostisera försäljning om du är på en stabil marknad eller bara vill upprätta ett riktmärke för din prognos.
Om du erbjuder säsongsbetonade produkter eller tjänster, eller om du upplever fluktuerande efterfrågan, är det bäst att undvika den här metoden för att prognostisera intäkter.
