Försäljningens psykologi: 4 B2B-strategier för att hitta framtidsutsikter och stänga affärer
Posted: Sun Dec 15, 2024 4:20 am
Konventionell försäljningsrådgivning fokuserar på handling. Om du vill sälja måste du skicka fler e-postmeddelanden, hitta fler potentiella kunder och lägga mer tid på att kvalificera potentiella kunder.
Om det vore så enkelt skulle det finnas färre säljråd där ute.
Försäljning handlar inte om att arbeta hårdare; det handlar om att jobba smartare.
Ett sätt att arbeta smartare är att använda psykologiska principer för att driva din försäljningsprocess .
Låt oss ta en titt på fem oemotståndliga psykologiska Köp telefonnummerlista principer som du kan använda för att skapa oemotståndliga pitches och nå dina försäljningsmål.
Obs: Trött på att pitcha prospekt som inte passar bra? Registrera dig för Leadfeeder för att skapa en lista över engagerade företag som har besökt din webbplats. Kom igång med en gratis 14-dagars provperiod.
Sök avslag, inte bara försäljning.
Det här låter kontraintuitivt, jag vet. En säljare är i branschen för att sälja, eller hur? Varför skulle du vilja ha fler avslag?
Det finns en psykologisk anledning att söka fler avslag.
Hur många mejl skickar du per dag? Hur många kalla samtal ringer du?
Och hur ofta hör du tillbaka?
Den psykologiska effekten av att inte höra tillbaka kan ta en vägtull på din mentala hälsa, och ännu viktigare, påverka din förmåga att vara uthållig.
Den bristen på uthållighet kan kosta dig försäljning.
Uthållighet förutspår framgång i försäljningen. Faktum är att 80 procent av försäljningen kräver 5 uppföljningssamtal , men ändå ger 44 procent av säljarna upp efter bara ett uppföljningsförsök.
uppföljningssamtal grafik
De flesta säljare når aldrig punkten att avvisa.
Att vara uthållig är svårt: det kräver motståndskraft, starka organisatoriska färdigheter och förmågan att studsa tillbaka.
Enligt psykologen Ian Price ,
"Ett team från University of Columbias Sauder School of Business fann att anställda som blev utfrysta eller ignorerade fick större hälsoproblem och var mer benägna att lämna sina jobb än de som upplevde direkta trakasserier, med andra ord mobbning."
Den goda nyheten är att hanteringen av avslag i försäljningen inte är så illa som du kanske tror. Ett artigt "Tack-men-nej-tack"-meddelande är befriande.
Läkare rapporterar att det är svårare att acceptera att vara kall axlar än att direkt avvisa, eftersom det förgriper sig på en av våra mest primära rädslor – att bli ignorerad eller irrelevant. Andddd, krypa ihop.
Att känna att du inte spelar någon roll är det värsta.
Fråga öppet om din potentiella kund vill att du ska sluta kontakta dem. Att höra att någon inte är intresserad är bra eftersom det betyder att de inte har glömt dig. Det ger också klarhet: nu vet du var du står.
Sätt upp ett mål för avslag, inte bara försäljning. Helvete, skapa ett diagram och häng det på din kontorsvägg. Fira när du får faktiska avslag - seriöst, en månad utan spöken är en för böckerna.
Den bästa delen? När du lägger mindre tid på att fokusera på leads som inte är intresserade, har du mer tid att fokusera på leads som är intresserade.
Skapa en känsla av ömsesidighet.
Nyligen skrev en kollega en rekommendation på min LinkedIn-profil. Det var oväntat, men det kändes bra.
Vad gjorde jag? Jag tackade dem - och sedan skrev jag en rekommendation på deras profil också.
Varför? För jag kände mig skyldig att ge tillbaka tjänsten. Det är ömsesidighetsprincipen i praktiken.
Så här fungerar det, enligt Nielsen Norman Group :
Reciprocitetsprincipen är en av socialpsykologins grundläggande lagar: Den säger att vi i många sociala situationer betalar tillbaka det vi fått från andra. Med andra ord, om John gör dig en tjänst, kommer du sannolikt att återlämna den till honom.
Hur gäller ömsesidighetsprincipen vid försäljning? Erbjud potentiella kunder något av värde, och de är mer benägna att svara dig. Även om de inte köper så vet du var du står. (Och hej, de kanske hänvisar dig till någon annan!)
Här är några sätt att använda ömsesidighet i försäljning:
Erbjud fysiska gåvor: Titta på potentiella kunders sociala kanaler och ta reda på vad de tycker om. Snacks från ett favoritbageri (men långt borta), en bok som de uttryckt intresse för att läsa eller en skräddarsydd bobblehead kan skapa en känsla av ömsesidighet.
Kostnadsfritt verktyg: Skapa ett kostnadsfritt verktyg, kalkylblad eller checklista som hjälper potentiella kunder att lösa ett problem. De kommer att uppskatta hjälpen och är mer benägna att svara.
Videopitch: Använd en anpassad video för att visa att du har gjort din forskning och förstår deras affärsbehov. De kommer att vara mer benägna att svara eftersom du har investerat tid i att lära känna dem.
Se till att dina presenter är små men omtänksamma eller användbara. Att ge en för stor gåva skapar för mycket press.
Om det vore så enkelt skulle det finnas färre säljråd där ute.
Försäljning handlar inte om att arbeta hårdare; det handlar om att jobba smartare.
Ett sätt att arbeta smartare är att använda psykologiska principer för att driva din försäljningsprocess .
Låt oss ta en titt på fem oemotståndliga psykologiska Köp telefonnummerlista principer som du kan använda för att skapa oemotståndliga pitches och nå dina försäljningsmål.
Obs: Trött på att pitcha prospekt som inte passar bra? Registrera dig för Leadfeeder för att skapa en lista över engagerade företag som har besökt din webbplats. Kom igång med en gratis 14-dagars provperiod.
Sök avslag, inte bara försäljning.
Det här låter kontraintuitivt, jag vet. En säljare är i branschen för att sälja, eller hur? Varför skulle du vilja ha fler avslag?
Det finns en psykologisk anledning att söka fler avslag.
Hur många mejl skickar du per dag? Hur många kalla samtal ringer du?
Och hur ofta hör du tillbaka?
Den psykologiska effekten av att inte höra tillbaka kan ta en vägtull på din mentala hälsa, och ännu viktigare, påverka din förmåga att vara uthållig.
Den bristen på uthållighet kan kosta dig försäljning.
Uthållighet förutspår framgång i försäljningen. Faktum är att 80 procent av försäljningen kräver 5 uppföljningssamtal , men ändå ger 44 procent av säljarna upp efter bara ett uppföljningsförsök.
uppföljningssamtal grafik
De flesta säljare når aldrig punkten att avvisa.
Att vara uthållig är svårt: det kräver motståndskraft, starka organisatoriska färdigheter och förmågan att studsa tillbaka.
Enligt psykologen Ian Price ,
"Ett team från University of Columbias Sauder School of Business fann att anställda som blev utfrysta eller ignorerade fick större hälsoproblem och var mer benägna att lämna sina jobb än de som upplevde direkta trakasserier, med andra ord mobbning."
Den goda nyheten är att hanteringen av avslag i försäljningen inte är så illa som du kanske tror. Ett artigt "Tack-men-nej-tack"-meddelande är befriande.
Läkare rapporterar att det är svårare att acceptera att vara kall axlar än att direkt avvisa, eftersom det förgriper sig på en av våra mest primära rädslor – att bli ignorerad eller irrelevant. Andddd, krypa ihop.
Att känna att du inte spelar någon roll är det värsta.
Fråga öppet om din potentiella kund vill att du ska sluta kontakta dem. Att höra att någon inte är intresserad är bra eftersom det betyder att de inte har glömt dig. Det ger också klarhet: nu vet du var du står.
Sätt upp ett mål för avslag, inte bara försäljning. Helvete, skapa ett diagram och häng det på din kontorsvägg. Fira när du får faktiska avslag - seriöst, en månad utan spöken är en för böckerna.
Den bästa delen? När du lägger mindre tid på att fokusera på leads som inte är intresserade, har du mer tid att fokusera på leads som är intresserade.
Skapa en känsla av ömsesidighet.
Nyligen skrev en kollega en rekommendation på min LinkedIn-profil. Det var oväntat, men det kändes bra.
Vad gjorde jag? Jag tackade dem - och sedan skrev jag en rekommendation på deras profil också.
Varför? För jag kände mig skyldig att ge tillbaka tjänsten. Det är ömsesidighetsprincipen i praktiken.
Så här fungerar det, enligt Nielsen Norman Group :
Reciprocitetsprincipen är en av socialpsykologins grundläggande lagar: Den säger att vi i många sociala situationer betalar tillbaka det vi fått från andra. Med andra ord, om John gör dig en tjänst, kommer du sannolikt att återlämna den till honom.
Hur gäller ömsesidighetsprincipen vid försäljning? Erbjud potentiella kunder något av värde, och de är mer benägna att svara dig. Även om de inte köper så vet du var du står. (Och hej, de kanske hänvisar dig till någon annan!)
Här är några sätt att använda ömsesidighet i försäljning:
Erbjud fysiska gåvor: Titta på potentiella kunders sociala kanaler och ta reda på vad de tycker om. Snacks från ett favoritbageri (men långt borta), en bok som de uttryckt intresse för att läsa eller en skräddarsydd bobblehead kan skapa en känsla av ömsesidighet.
Kostnadsfritt verktyg: Skapa ett kostnadsfritt verktyg, kalkylblad eller checklista som hjälper potentiella kunder att lösa ett problem. De kommer att uppskatta hjälpen och är mer benägna att svara.
Videopitch: Använd en anpassad video för att visa att du har gjort din forskning och förstår deras affärsbehov. De kommer att vara mer benägna att svara eftersom du har investerat tid i att lära känna dem.
Se till att dina presenter är små men omtänksamma eller användbara. Att ge en för stor gåva skapar för mycket press.