Leadspace 预测人工智能销售营销
作者：Alex Breya
如何才能自信地、反复地以最低的成本向目标市场中的最佳机会开展有效的 B2B 销售和营销活动？这意味着确定您的 TAM（总潜在市场），开发您的理想客户档案（ICP），并在整个 TAM 中比较您的 ICP 以确定要关注的机会，然后尽可能高效地在正确的时间向正确的目标开展正确的活动。成功做到这一点意味着要创建越来越准确、动态和统一的人员、帐户和购买中心档案，以便我们可以通过数据驱动的保险正确地确定优先次序和定位机会，确保我们在正确的时间向正确的人传递正确的信息。通过实施具有分析功能的强大客户数据平台（CDP），您可以轻松创建准确且最新的统一买家档案——但是一旦我们建立了这些档案，我们如何确定哪些是值得花钱和时间追求的？我们如何确定它们的优先次序？
买家意向是关键
买家意向信号通常是 B2B 公司考虑识别感兴趣的买家时考虑的第一个信号，对基于账户的营销 (ABM) 至关重要。意向是第三方信号，用于识别正在积极搜索特定主题的域。这项服务可以从许多不同的提供商处购买，并且 南非電話打來 公开提供给市场上的任何人，这意味着您的每个竞争对手都可以访问相同的信号。意向在识别“准备”购买的账户时最有用 - 假设您已正确识别了适合您产品的正确条款并保持其最新状态。这是将您的 TAM 缩小到一组公司的绝佳信号。但这些激增的公司是否是您公司的 合适账户？
回答这个问题的最佳方法是通过公司契合度或倾向模型来确定贵公司最有可能关闭哪些意向激增的账户。公司契合度或倾向模型将您的历史数据和 ICP 与您TAM中的所有资料进行比较，然后使用 AI/ML-Analytics 通过各种购买信号对它们进行算法评分，以确定他们现在购买您产品的倾向 - 以及表明他们是否有可能在未来购买。契合度模型对于确定哪些账户机会需要花费昂贵的广告活动资金和销售资源至关重要。契合度和意向得分都很高的账户和机会是高投资的最佳候选者。
人物角色匹配模型可以识别购买者倾向
下一步是找出每个帐户中的合适人选。角色匹配模型是分类购买者倾向的最佳方式。角色模型旨在查看潜在客户或联系人的职称、级别、技能和专业知识，并确定他们是否符合您的理想购买者资料或理想客户资料 (ICP)。许多公司的产品涵盖不同的购买者角色。当潜在客户进来时，有一个评分模型来评估该人最适合哪个角色会很有用。这一点很重要，因为全球组织中的职位或级别通常不明确。通过将数据库和传入的潜在客户分类为角色，您可以确定他们可能对哪种产品最感兴趣，以及他们在购买过程中可能在哪些方面发挥作用。
最后，那个合适的、准备就绪的账户中的合适人选是否真的准备好购买？看待这个问题的最佳方式是了解特定联系人对您的销售和营销计划的参与程度。来自营销评分模型（如 Pardot）的参与度分数是查看该人准备程度的最佳方式。通过查看个人的角色契合度和参与度分数，您可以识别数据库中的合适人选或即将进入的潜在客户的参与准备程度。
企业概况
企业剖析将标准剖析功能提升到一个新的水平，根据购买产品的可能性确定要关注哪些购买中心、帐户或人员。这样，您就可以根据预测契合度和意向分数细分公司 TAM。基本或高级剖析工具会使用各种类型的企业统计数据和技术统计数据填充剖析，例如公司收入、规模、行业、子行业、地区、所有权、网站技术、安装基础技术、专业知识和专业技能。企业剖析模型更进一步，将它们作为购买信号进行分析，以生成算法洞察，并直接推动您实现可成交业务。
