用于识别购买群体的 B2B 层次结构映射
Posted: Sat Dec 14, 2024 4:35 am
博客首页 B2B / 最佳实践 / 进入市场 / 身份识别 /
leadspace 购买组，身份解析，购买团队
作者：Alex Breya
您知道您的 B2B 解决方案非常适合某家公司，但您却很难获得成功。您已经与一些听起来很感兴趣的客户进行了交谈，但他们无法达成交易。我们如何找到合适的人选——组成他们的采购团队的人？显然，他们的职位和角色是一个强有力的指标，但每家公司的组织方式都不同，他们的职位和实际角色之间存在很多细微差别，而且每个公司都不一样。每家公司都有自己的组织结构，了解该结构是成功识别这些公司中真正拥有购买您产品所需的权力和影响力的人的关键信息。
B2B 层次结构映射是销售和营销团队识别和吸引购买群体或目标组织内决策者群体的强大工具。让我们来看看 B2B 层次结构映射在哪些领域可以帮助您识别和定位购买群体。
了解组织结构
层次结构映射揭示了组织结构，显示了各种角色和部门之间的联系。例如，层次结构图可能显示公司营销总监、销售副总裁和首席技术官之间的关系。通过查看这些关系，销售团队可以确定谁可能影响购买决策，从而发现原本可能不可见的隐藏决策者或影响者。了解这种结构使团队能够更好地定位他们的信息，并了解每个决策者在购买过程中的影响力。
识别购买群体和角色
采购团队通常由组织内的多个人员组成，每个人员在决策过程中都扮演着特定角色。这些人员包括发起者、影响者、把关人、决策者和最终用户。层次结构映射使团队能够识别每个人在这个群体中的角色，从而了解每个 telegram数据库 阶段需要与谁互动。这对于基于客户的营销 (ABM) 策略尤其有用，因为每个角色的个性化互动都是关键。销售和营销团队可以针对采购团队中的每个角色量身定制内容和推广方式，确保每个联系人都能收到与他们的特定关注点或权限相关的信息。
瞄准关键影响者和倡导者
在 B2B 销售中，某些人可能没有最终决策权，但对购买过程有重大影响。层次结构映射可以帮助识别这些关键影响者或内部“拥护者”。这些影响者通常支持或反对解决方案，并可能对最终决策产生重大影响。通过及早识别他们，团队可以培养这些联系人以建立内部支持。通过瞄准这些影响者，销售和营销可以建立支持和加速购买决策的内部拥护者。
制定参与策略
通过层次结构映射，团队可以制定分层的参与策略，以解决每个群体独特的痛点、动机和目标。例如，财务团队关心投资回报率，而最终用户则关注易用性。这使销售人员能够根据每个人的影响力水平确定外联的优先级，定制沟通方式，并更有策略地通过渠道移动联系人。有针对性的参与可以提高成功的机会，因为每个团队成员都能看到解决方案如何直接解决他们的需求和挑战。
简化复杂的销售周期
在复杂的 B2B 销售中，决策很少由一个人做出。了解并绘制层次结构可以减少联系对象和时间的不确定性。通过识别和绘制购买群体，销售人员可以准确了解下一步需要咨询谁、需要在哪里获得批准以及需要跟进哪些步骤，从而减少销售周期中的延迟。简化销售流程可以节省时间和资源，帮助加快交易完成，并确保不会忽略任何关键决策者。
制定定制化的信息和活动
了解每个人在购买群体中的位置和角色，营销人员便可以针对每个角色设计量身定制的营销活动。例如，C 级高管可能会收到有关高级投资回报率的内容，而经理则会收到有关功能和可用性的实际信息。层次结构映射数据可以为营销活动细分提供信息，使团队能够开发与每个成员的优先事项更相关的信息，从而使营销活动更加有效。量身定制的内容和营销活动有助于提高参与度、与购买群体的每个成员建立融洽关系并提高转化的可能性。
改善跨职能团队协作
层次结构映射还可以通过使客户结构透明化来弥合销售和营销团队内部的沟通鸿沟。这有助于让团队在共同目标上保持一致，并改善不同部门之间的协调。例如，营销部门可以提供与不同角色最能产生共鸣的内容见解，而销售部门可以分享与决策者直接对话的反馈，从而确保战略的连贯性。销售和营销部门之间更好的协作可以带来更有效的 ABM 活动、无缝交接以及更一致的方式来吸引购买群体。
简而言之，B2B 层次结构映射提供了目标账户内购买群体的结构化视图，使销售和营销团队能够以正确的方式在正确的时间与正确的人建立联系。这使团队能够个性化他们的外展，缩短销售周期，并通过将策略与复杂的 B2B 决策过程的动态相结合来提高成功率。
遗憾的是，在您的 CRM 和营销自动化系统中保持层次结构的映射并非易事。大多数销售和营销团队都没有利用层次结构映射，因为他们没有实现这一目标的工具。公司并购和人员不断更换工作。即使您进入并手动映射整个总目标市场 (TAM) 中的层次结构，保持其最新状态也将是昂贵而乏味的。销售和营销团队需要一种方法来管理整个 TAM 中的所有人员、公司和帐户的配置文件，将它们与层次结构连接在一起，并自动保持更新 - 所有这些都不需要花费太多。从历史上看
，这一直是一个白日梦，但随着技术的进步，某些客户数据平台 (CDP) 现在通过动态 B2B 数据提供了这样的解决方案 - 当基础数据发生变化时，它会通过直接集成自动在您现有的所有系统中更新。因此，如果您准备将 B2B 数据提升到一个新的水平，以便更好地了解目标客户、决策者及其所处的环境，请寻找具有自动层次结构映射和动态 B2B 数据的 CDP 解决方案。有关使用 B2B 层次结构映射取胜的更多信息，请查看使用 B2B 层次结构取胜的 10 种方法。
leadspace 购买组，身份解析，购买团队
作者：Alex Breya
您知道您的 B2B 解决方案非常适合某家公司，但您却很难获得成功。您已经与一些听起来很感兴趣的客户进行了交谈，但他们无法达成交易。我们如何找到合适的人选——组成他们的采购团队的人？显然，他们的职位和角色是一个强有力的指标，但每家公司的组织方式都不同，他们的职位和实际角色之间存在很多细微差别，而且每个公司都不一样。每家公司都有自己的组织结构，了解该结构是成功识别这些公司中真正拥有购买您产品所需的权力和影响力的人的关键信息。
B2B 层次结构映射是销售和营销团队识别和吸引购买群体或目标组织内决策者群体的强大工具。让我们来看看 B2B 层次结构映射在哪些领域可以帮助您识别和定位购买群体。
了解组织结构
层次结构映射揭示了组织结构，显示了各种角色和部门之间的联系。例如，层次结构图可能显示公司营销总监、销售副总裁和首席技术官之间的关系。通过查看这些关系，销售团队可以确定谁可能影响购买决策，从而发现原本可能不可见的隐藏决策者或影响者。了解这种结构使团队能够更好地定位他们的信息，并了解每个决策者在购买过程中的影响力。
识别购买群体和角色
采购团队通常由组织内的多个人员组成，每个人员在决策过程中都扮演着特定角色。这些人员包括发起者、影响者、把关人、决策者和最终用户。层次结构映射使团队能够识别每个人在这个群体中的角色，从而了解每个 telegram数据库 阶段需要与谁互动。这对于基于客户的营销 (ABM) 策略尤其有用，因为每个角色的个性化互动都是关键。销售和营销团队可以针对采购团队中的每个角色量身定制内容和推广方式，确保每个联系人都能收到与他们的特定关注点或权限相关的信息。
瞄准关键影响者和倡导者
在 B2B 销售中，某些人可能没有最终决策权，但对购买过程有重大影响。层次结构映射可以帮助识别这些关键影响者或内部“拥护者”。这些影响者通常支持或反对解决方案，并可能对最终决策产生重大影响。通过及早识别他们，团队可以培养这些联系人以建立内部支持。通过瞄准这些影响者，销售和营销可以建立支持和加速购买决策的内部拥护者。
制定参与策略
通过层次结构映射，团队可以制定分层的参与策略，以解决每个群体独特的痛点、动机和目标。例如，财务团队关心投资回报率，而最终用户则关注易用性。这使销售人员能够根据每个人的影响力水平确定外联的优先级，定制沟通方式，并更有策略地通过渠道移动联系人。有针对性的参与可以提高成功的机会，因为每个团队成员都能看到解决方案如何直接解决他们的需求和挑战。
简化复杂的销售周期
在复杂的 B2B 销售中，决策很少由一个人做出。了解并绘制层次结构可以减少联系对象和时间的不确定性。通过识别和绘制购买群体，销售人员可以准确了解下一步需要咨询谁、需要在哪里获得批准以及需要跟进哪些步骤，从而减少销售周期中的延迟。简化销售流程可以节省时间和资源，帮助加快交易完成，并确保不会忽略任何关键决策者。
制定定制化的信息和活动
了解每个人在购买群体中的位置和角色，营销人员便可以针对每个角色设计量身定制的营销活动。例如，C 级高管可能会收到有关高级投资回报率的内容，而经理则会收到有关功能和可用性的实际信息。层次结构映射数据可以为营销活动细分提供信息，使团队能够开发与每个成员的优先事项更相关的信息，从而使营销活动更加有效。量身定制的内容和营销活动有助于提高参与度、与购买群体的每个成员建立融洽关系并提高转化的可能性。
改善跨职能团队协作
层次结构映射还可以通过使客户结构透明化来弥合销售和营销团队内部的沟通鸿沟。这有助于让团队在共同目标上保持一致，并改善不同部门之间的协调。例如，营销部门可以提供与不同角色最能产生共鸣的内容见解，而销售部门可以分享与决策者直接对话的反馈，从而确保战略的连贯性。销售和营销部门之间更好的协作可以带来更有效的 ABM 活动、无缝交接以及更一致的方式来吸引购买群体。
简而言之，B2B 层次结构映射提供了目标账户内购买群体的结构化视图，使销售和营销团队能够以正确的方式在正确的时间与正确的人建立联系。这使团队能够个性化他们的外展，缩短销售周期，并通过将策略与复杂的 B2B 决策过程的动态相结合来提高成功率。
遗憾的是，在您的 CRM 和营销自动化系统中保持层次结构的映射并非易事。大多数销售和营销团队都没有利用层次结构映射，因为他们没有实现这一目标的工具。公司并购和人员不断更换工作。即使您进入并手动映射整个总目标市场 (TAM) 中的层次结构，保持其最新状态也将是昂贵而乏味的。销售和营销团队需要一种方法来管理整个 TAM 中的所有人员、公司和帐户的配置文件，将它们与层次结构连接在一起，并自动保持更新 - 所有这些都不需要花费太多。从历史上看
，这一直是一个白日梦，但随着技术的进步，某些客户数据平台 (CDP) 现在通过动态 B2B 数据提供了这样的解决方案 - 当基础数据发生变化时，它会通过直接集成自动在您现有的所有系统中更新。因此，如果您准备将 B2B 数据提升到一个新的水平，以便更好地了解目标客户、决策者及其所处的环境，请寻找具有自动层次结构映射和动态 B2B 数据的 CDP 解决方案。有关使用 B2B 层次结构映射取胜的更多信息，请查看使用 B2B 层次结构取胜的 10 种方法。