Shawn Cook 的基于账户的营销 (ABM)

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mdsakilraj12
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Shawn Cook 的基于账户的营销 (ABM)

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常,销售和营销部门各自在自己的部门辛勤工作,在履行日常职责时彼此孤立。那么,这两个部门将更加紧密地合作。因为基于客户的营销 (ABM) 认为营销和销售部门需要合作,以锁定特定的高价值客户。

还有谁比RollWorks的领导者更能帮助分解 ABM 呢?RollWorks 是 B2B 营销 英国华侨华人数据 和销售的顶级基于帐户的营销平台。与 Dani 一起参与讨论的是 Shawn Cook。

Shawn 是 RollWorks 的新业务销售副总裁,拥有 25 年领导高绩效销售团队的经验,并在 Vocus/Cision、Eloqua/Oracle、TrackMaven/Skyword 和 Triblio 等公司从事营销技术工作 15 年。他以创造自己的词汇而闻名,例如“Compelevant”(令人信服和相关的组合)或“Humblonfident”(首先谦虚但始终充满信心的组合)。尽管他是销售副总裁,但 Shawn 并不真正相信传统意义上的“销售”,而是相信促进购买流程并帮助买家确定他们是否应该参与购买流程。

定义 ABM
“作为一名销售主管,我始终将自己视为一个具有销售能力的营销人员,”肖恩说道。“但我认为这是将营销的入站和出站计划与销售策略统一起来,以改善你的‘QERC’,我喜欢这么称呼它。”

“'QERC' 代表质量、效率,以尽量减少或消除您努力中的风险,并通过最有可能向您购买的账户控制成本。”

Q – 品质

E – 效率

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R – 消除风险

C –控制成本

进一步分析,肖恩提供了一个示例,该示例也可以清楚地表明 ABM 是否适合您的组织。

“如果你把世界上所有的账户都拿出来,然后你说,‘这些人可能会从我们这里购买产品’,然后你把他们放在一边,然后说‘这些人可能永远不会从我们这里购买产品’。”

如果您能这么说,那么您已经为基于帐户的营销做好了准备。

“这才是关键所在。重点是锁定最有可能从你这里购买的账户。然后,当你开始执行剧本和计划时,你的机会就会自动增加。因为你不是在试图把海洋煮沸。”


组织可以从 ABM 中期待的结果
从营销角度来看,“这关乎归因影响,实际上是获得潜在客户的信任。”

“你知道,销售人员会说,‘那是我的潜在客户!’而营销人员知道他们一直在追逐这个人。所以,我认为这关乎实际……将自己与收入结果联系起来的能力。”

对于销售团队来说,ABM 有助于培养组织销售人员的专注力。

“...对于销售来说,就是知道该把时间花在哪里的能力。我总是说,高绩效销售组织的显著特征就是他们知道该把时间花在哪里。”

那么对于营销和销售来说呢?

“我想说,对于整体营销和销售而言,另一个主要好处是,你必须控制好你的预算。”

“如果你想想七年前,你需要跟踪某个特定账户的因素数量可能有 300 个。今天,这个数字已经超过 3000 个。除非你真的很幸运,否则你的预算不会增加。”

“ABM 让你不需要花费 10 倍的预算,但效率却提高了 10 倍。”

如果你对 ABM 犹豫不决
“我经常和那些想要跨越这个鸿沟的公司交谈,对吧?但他们害怕,”肖恩说。

“‘我必须得到我的潜在客户数量’,‘我不知道这将产生什么样的潜在客户。’对吧?因此,我认为能够定义衡量标准以及您将从 ABM 中获得什么非常重要。”

“最好的说法是,如果你想摆脱单调乏味的工作……ABM 就是你的起点。”

“但你必须定义这个目标客户名单。你必须得到销售人​​员的支持。并找到至少一个人说,‘嘿,听着,我要接手你的一些客户。这就是我们要做的,我需要你准备好与他们接触。让我们看看会发生什么。’

“因为 ABM 没有一种万能的解决方案。”

“我认为,你会担心‘我只有少数几个账户’或‘我没有那么多广告预算’。好吧,我要说的是……如果你现在在 LinkedIn 上做广告,你就是在做 ABM。”

“因此,您可以通过一些方法将其他数据输入 LinkedIn 的细分中。这可能只是 ABM 的一个起点。”

最后的建议和成为“Compellevent”
“因此,我要给出一个建议,这是针对那些使用 SDR(销售发展代表)作为其 ABM 计划一部分的人,在这种情况下,您有正在接触的 SDR。”

“...SDR 进入后,他可以看到他们的整个旅程。他可以看到他们推送了哪些广告;你可以看到他们点击了哪些内容。”

“确保您的 SDR 和销售人员不仅知道该内容是什么,还知道创建该内容的原因。”

“没有什么比有人打电话给你说‘哦,我看到你下载了这样那样的内容’更‘推销’的了。就像
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