STP 模型（细分、定位、定位）——简介
Posted: Tue Dec 10, 2024 10:06 am
STP营销的关键要素是细分、目标定位和定位，它是营销中用于有效识别和接触特定接收者群体的综合方法（Kotler和Keller，2016，第151页）。该模型对于制定与不同细分市场产生共鸣的营销策略至关重要。
分割
细分是STP模型的初始阶段。它涉及根据共同特征将广泛的客户群划分为较小的消费者群体（Quantify，2018）。这些可能包括人口统计、心理特征、行为模式和地理位置。例如，公司可以将其市场细分为不同的年龄组、收入水平、生活方式或购买习惯。细分的主要目标是确定具有特定需求和偏好的利基市场，使您能够定制方法来满足这些独特的要求。细分类型示例：
人口统计：按年龄、性别、收入、教育程度等分组。
地理：按地理位置细分，例如国家、地区、城市。
心理：基于消费者的生活方式、价值观和个性。
行为：关注购买行为，例如购买频率和品牌忠诚度。
瞄准
定位遵循细分，涉及选择一个或多个细分作为营销活动的目标。这一步需要对市场有透彻的了解，并有能力评估每个细分市场的潜力。考虑市场规模、增长潜力、竞争以及与公司资源和目 学生数据库 标的兼容性等因素。定位涉及选择提供最佳机会实现业务目标的一个或多个细分市场（Ideoforce，2020）。例如，豪华汽车品牌可能针对高收入者，而廉价智能手机公司可能专注于注重成本的消费者。
定位策略示例：
集中定位：集中于一个或几个细分市场。
差异化定位：覆盖多个细分市场，针对每个细分市场提供不同的产品。
大众定位：覆盖尽可能广泛的市场，忽略细分市场差异。
定位
定位是 STP 模型的最后阶段，营销人员努力在客户心目中创造产品或服务的独特印象。这包括将品牌与竞争对手区分开来并突出其独特的价值主张。有效的定位可确保目标受众理解并欣赏产品或服务的独特优势和属性（企业家指南，2021）。这可以通过多种手段来实现，包括广告、产品设计、定价策略和分销渠道。目标是以与目标受众的期望和偏好产生共鸣的方式定位产品，确保在市场上占有一席之地。
STP模式是一种战略方法，可以帮助企业识别最有利可图的细分市场并制定有针对性的有效营销策略。通过理解和应用细分、目标定位和定位的原则，公司可以
创建更加个性化和成功的营销活动，最终提高客户满意度和业务增长。
使用STP模型的示例
Nike采用STP模型
第一个使用STP模型的例子是Nike。下面介绍了各个阶段。
细分：包括地理、人口、心理和行为类别的划分。例如，该公司根据国家和文化提供多种产品，关注当地消费者的习惯和需求。此外，耐克根据顾客的性别和年龄对其产品进行分类，提供促销和折扣以吸引不同的人口群体（Edrawmind，2021）。
目标市场：耐克专注于三大目标群体：男性、女性和儿童，提供适合各种活动的鞋子，如跑步、瑜伽、力量训练、足球、网球和其他运动。该公司认为，产品的舒适性和有吸引力的外观有助于提高客户满意度和愉悦感（Edrawmind，2021）。
定位：耐克将其品牌定位为提供创新和高品质技术的运动装备市场领导者。耐克标志、“Just Do It”口号以及与著名运动员成就相关的促销活动所强调的强大品牌定位，使该公司在市场上建立了强大的地位，并对客户对其产品的看法产生了持久的影响（亿图思维，2021）。
图 1 显示了 Nike 使用的 STP 模型。图 1.STP 模型 - Nike（来源：Edrawmind，2021）
图 1 显示了 Nike 使用的 STP 模型。
Nike 的这个例子是一个真实的案例研究，展示了生产运动服（包括跑鞋）的公司如何在实践中使用 STP 模型。它可以作为灵感的来源，并与您提到的假设的跑鞋公司示例进行比较。
可口可乐的STP模型
可口可乐作为全球饮料行业的领导者，采用先进的STP策略（Segmentation、Targeting、Positioning）精准触达各类消费群体。该公司仔细细分市场，考虑人口、地理、心理和行为方面的因素。因此，它确定了关键目标群体，包括年轻人和有意识地关心自己健康的人（Edrawmind，2022）。
细分：可口可乐关注这些群体的多样化需求和偏好，为他们提供适合他们生活方式和价值观的产品。例如，它为那些关心健康生活方式的人推出了低糖饮料（Edrawmind，2022）。
目标定位：可口可乐专注于向正确的细分市场提供这些产品，确保每个受众群体都能在可口可乐的产品中找到适合自己的东西。在分析其细分市场时，该公司重点关注最适合所提供产品的特征和价值的人口群体。以年轻人为例，可口可乐注重提供美观、美味、酷炫的产品，迎合年轻人的当代潮流和生活方式。对于注重健康的个人来说，可口可乐的目标是低糖或无糖饮料，以满足日益增长的健康消费选择需求（Edrawmind，2022）。
定位：可口可乐巧妙地利用其营销活动来建立强大的品牌形象。产品作为日常生活不可或缺的一部分呈现，这有助于增强其在市场上的影响力并与消费者建立持久的联系。广告活动针对每个目标群体量身定制，反映他们的价值观和愿望（Edrawmind，2022）。
图 2 显示了可口可乐使用的 STP 模型。图 2.STP 模型 - 可口可乐（来源：Edrawmind，2022）
图 2 显示了可口可乐使用的 STP 模型。
苹果的STP模型
细分：苹果根据职业、性别、年龄和其他客户偏好等特定特征将其受众分为更小的部分。苹果的人口统计细分包括围绕目标客户的年龄、生活方式和职业开发产品。例如，他们为专业人士提供具有最新功能和软件的计算机，为儿童提供带有更多游戏的计算机。 Apple 还考虑了地理因素，在 25 个国家/地区拥有 500 多家零售店，并通过世界各地的在线商店提供其产品。该公司还将目标市场的行为变量纳入其市场细分，包括态度、使用、反应和产品知识。苹果市场细分的心理组成部分包括基于目标市场生活方式的产品开发（Edrawmind，2023）。
目标定位：苹果公司的目标定位策略包括确定对公司最具吸引力的细分市场。这包括选择通过细分过程确定的特定群体，苹果可以向其推销其产品。该公司将其品牌定位为具有高品质和先进特性和功能的优质产品和服务的提供商。 Apple 的目标客户是富裕人群，他们愿意花更多钱购买具有先进功能、特性和设计的技术产品和服务（Edrawmind，2023）。
定位：苹果利用定位来提升顾客心目中的品牌形象。有效且精心选择的定位策略对公司的成功有着巨大的影响。苹果在市场上将自己定位为高端品牌，受到所有人的追捧。该公司的产品并不便宜，但人们，即使是那些买不起的人，也会想方设法获得它们。 Apple 通过独特的体验与客户建立情感联系。在同样程度上，苹果公司也利用其竞争定位方法。随着科技行业竞争的激烈，苹果不断投资研发并推出创新产品和功能，为品牌创造了其他地方无法复制的独特技术（Edrawmind，2023）。
图2
图 3 显示了 Apple 使用的 STP 模型。
应用
为了应用STP模型，建议经过以下几点（Creately，2023）：
市场细分：此过程首先确定主要的细分因素，例如地理、人口统计、行为和心理统计。利用数据分析、市场研究等分析工具，根据上述因素将市场准确划分为不同的客户群体。对每个细分市场进行深入分析，了解其市场潜力、需求、偏好和商业吸引力至关重要。细分使公司能够彻底了解市场的多样性，并根据特定的接收者群体调整其营销活动。
细分市场吸引力评估：接下来，公司需要评估哪些细分市场最具吸引力且与其业务相关。该评估考虑了市场规模、准入便利性、增长潜力和盈利能力等因素。 PEST 分析在这种情况下非常有用，它可以识别每个市场的风险和机遇，其中包括政治、经济、社会和技术因素。通过这种分析，公司可以更好地了解影响其营销活动和目标细分市场选择的外部和内部环境。
产品定位：选择最具吸引力的细分市场后，公司定义他们想要如何定位其产品。定位涉及定义独特的销售报价（USP），通过突出公司产品独特的优点和功能将公司的产品与竞争对手区分开来。这对于产品与所选细分市场的需求和期望产生共鸣，同时在竞争产品中脱颖而出至关重要。
产品定位图：使用定位图，公司可以分析每个客户群与竞争对手相比如何看待他们的产品。通过此分析，您可以调整产品，使其有效地响应特定细分市场中客户的偏好。这使得公司能够更好地了解其产品在消费者心目中的地位，并调整其营销策略以实现效果最大化。
识别客户需求和问题：在此阶段，公司专注于识别每个客户群中存在的特定需求和问题。通过了解这些需求，公司可以确定他们的产品如何有效地解决这些需求。这种理解对于开发能够充分响应特定市场需求的产品和服务至关重要。
价值主张：最后，公司根据对客户需求的深入了解制定价值主张。在这份提案中，他们清楚地解释了他们的产品如何比竞争对手更好地满足这些需求。制定有效的营销策略，向客户传达这一价值主张对于传达产品的优势和吸引目标市场的注意力至关重要。
通过这些阶段，公司可以有效地识别、接触和满足目标市场的需求，同时在竞争中脱颖而出并建立强大的市场地位。
分割
细分是STP模型的初始阶段。它涉及根据共同特征将广泛的客户群划分为较小的消费者群体（Quantify，2018）。这些可能包括人口统计、心理特征、行为模式和地理位置。例如，公司可以将其市场细分为不同的年龄组、收入水平、生活方式或购买习惯。细分的主要目标是确定具有特定需求和偏好的利基市场，使您能够定制方法来满足这些独特的要求。细分类型示例：
人口统计：按年龄、性别、收入、教育程度等分组。
地理：按地理位置细分，例如国家、地区、城市。
心理：基于消费者的生活方式、价值观和个性。
行为：关注购买行为，例如购买频率和品牌忠诚度。
瞄准
定位遵循细分，涉及选择一个或多个细分作为营销活动的目标。这一步需要对市场有透彻的了解，并有能力评估每个细分市场的潜力。考虑市场规模、增长潜力、竞争以及与公司资源和目 学生数据库 标的兼容性等因素。定位涉及选择提供最佳机会实现业务目标的一个或多个细分市场（Ideoforce，2020）。例如，豪华汽车品牌可能针对高收入者，而廉价智能手机公司可能专注于注重成本的消费者。
定位策略示例：
集中定位：集中于一个或几个细分市场。
差异化定位：覆盖多个细分市场，针对每个细分市场提供不同的产品。
大众定位：覆盖尽可能广泛的市场，忽略细分市场差异。
定位
定位是 STP 模型的最后阶段，营销人员努力在客户心目中创造产品或服务的独特印象。这包括将品牌与竞争对手区分开来并突出其独特的价值主张。有效的定位可确保目标受众理解并欣赏产品或服务的独特优势和属性（企业家指南，2021）。这可以通过多种手段来实现，包括广告、产品设计、定价策略和分销渠道。目标是以与目标受众的期望和偏好产生共鸣的方式定位产品，确保在市场上占有一席之地。
STP模式是一种战略方法，可以帮助企业识别最有利可图的细分市场并制定有针对性的有效营销策略。通过理解和应用细分、目标定位和定位的原则，公司可以
创建更加个性化和成功的营销活动，最终提高客户满意度和业务增长。
使用STP模型的示例
Nike采用STP模型
第一个使用STP模型的例子是Nike。下面介绍了各个阶段。
细分：包括地理、人口、心理和行为类别的划分。例如，该公司根据国家和文化提供多种产品，关注当地消费者的习惯和需求。此外，耐克根据顾客的性别和年龄对其产品进行分类，提供促销和折扣以吸引不同的人口群体（Edrawmind，2021）。
目标市场：耐克专注于三大目标群体：男性、女性和儿童，提供适合各种活动的鞋子，如跑步、瑜伽、力量训练、足球、网球和其他运动。该公司认为，产品的舒适性和有吸引力的外观有助于提高客户满意度和愉悦感（Edrawmind，2021）。
定位：耐克将其品牌定位为提供创新和高品质技术的运动装备市场领导者。耐克标志、“Just Do It”口号以及与著名运动员成就相关的促销活动所强调的强大品牌定位，使该公司在市场上建立了强大的地位，并对客户对其产品的看法产生了持久的影响（亿图思维，2021）。
图 1 显示了 Nike 使用的 STP 模型。图 1.STP 模型 - Nike（来源：Edrawmind，2021）
图 1 显示了 Nike 使用的 STP 模型。
Nike 的这个例子是一个真实的案例研究，展示了生产运动服（包括跑鞋）的公司如何在实践中使用 STP 模型。它可以作为灵感的来源，并与您提到的假设的跑鞋公司示例进行比较。
可口可乐的STP模型
可口可乐作为全球饮料行业的领导者，采用先进的STP策略（Segmentation、Targeting、Positioning）精准触达各类消费群体。该公司仔细细分市场，考虑人口、地理、心理和行为方面的因素。因此，它确定了关键目标群体，包括年轻人和有意识地关心自己健康的人（Edrawmind，2022）。
细分：可口可乐关注这些群体的多样化需求和偏好，为他们提供适合他们生活方式和价值观的产品。例如，它为那些关心健康生活方式的人推出了低糖饮料（Edrawmind，2022）。
目标定位：可口可乐专注于向正确的细分市场提供这些产品，确保每个受众群体都能在可口可乐的产品中找到适合自己的东西。在分析其细分市场时，该公司重点关注最适合所提供产品的特征和价值的人口群体。以年轻人为例，可口可乐注重提供美观、美味、酷炫的产品，迎合年轻人的当代潮流和生活方式。对于注重健康的个人来说，可口可乐的目标是低糖或无糖饮料，以满足日益增长的健康消费选择需求（Edrawmind，2022）。
定位：可口可乐巧妙地利用其营销活动来建立强大的品牌形象。产品作为日常生活不可或缺的一部分呈现，这有助于增强其在市场上的影响力并与消费者建立持久的联系。广告活动针对每个目标群体量身定制，反映他们的价值观和愿望（Edrawmind，2022）。
图 2 显示了可口可乐使用的 STP 模型。图 2.STP 模型 - 可口可乐（来源：Edrawmind，2022）
图 2 显示了可口可乐使用的 STP 模型。
苹果的STP模型
细分：苹果根据职业、性别、年龄和其他客户偏好等特定特征将其受众分为更小的部分。苹果的人口统计细分包括围绕目标客户的年龄、生活方式和职业开发产品。例如，他们为专业人士提供具有最新功能和软件的计算机，为儿童提供带有更多游戏的计算机。 Apple 还考虑了地理因素，在 25 个国家/地区拥有 500 多家零售店，并通过世界各地的在线商店提供其产品。该公司还将目标市场的行为变量纳入其市场细分，包括态度、使用、反应和产品知识。苹果市场细分的心理组成部分包括基于目标市场生活方式的产品开发（Edrawmind，2023）。
目标定位：苹果公司的目标定位策略包括确定对公司最具吸引力的细分市场。这包括选择通过细分过程确定的特定群体，苹果可以向其推销其产品。该公司将其品牌定位为具有高品质和先进特性和功能的优质产品和服务的提供商。 Apple 的目标客户是富裕人群，他们愿意花更多钱购买具有先进功能、特性和设计的技术产品和服务（Edrawmind，2023）。
定位：苹果利用定位来提升顾客心目中的品牌形象。有效且精心选择的定位策略对公司的成功有着巨大的影响。苹果在市场上将自己定位为高端品牌，受到所有人的追捧。该公司的产品并不便宜，但人们，即使是那些买不起的人，也会想方设法获得它们。 Apple 通过独特的体验与客户建立情感联系。在同样程度上，苹果公司也利用其竞争定位方法。随着科技行业竞争的激烈，苹果不断投资研发并推出创新产品和功能，为品牌创造了其他地方无法复制的独特技术（Edrawmind，2023）。
图2
图 3 显示了 Apple 使用的 STP 模型。
应用
为了应用STP模型，建议经过以下几点（Creately，2023）：
市场细分：此过程首先确定主要的细分因素，例如地理、人口统计、行为和心理统计。利用数据分析、市场研究等分析工具，根据上述因素将市场准确划分为不同的客户群体。对每个细分市场进行深入分析，了解其市场潜力、需求、偏好和商业吸引力至关重要。细分使公司能够彻底了解市场的多样性，并根据特定的接收者群体调整其营销活动。
细分市场吸引力评估：接下来，公司需要评估哪些细分市场最具吸引力且与其业务相关。该评估考虑了市场规模、准入便利性、增长潜力和盈利能力等因素。 PEST 分析在这种情况下非常有用，它可以识别每个市场的风险和机遇，其中包括政治、经济、社会和技术因素。通过这种分析，公司可以更好地了解影响其营销活动和目标细分市场选择的外部和内部环境。
产品定位：选择最具吸引力的细分市场后，公司定义他们想要如何定位其产品。定位涉及定义独特的销售报价（USP），通过突出公司产品独特的优点和功能将公司的产品与竞争对手区分开来。这对于产品与所选细分市场的需求和期望产生共鸣，同时在竞争产品中脱颖而出至关重要。
产品定位图：使用定位图，公司可以分析每个客户群与竞争对手相比如何看待他们的产品。通过此分析，您可以调整产品，使其有效地响应特定细分市场中客户的偏好。这使得公司能够更好地了解其产品在消费者心目中的地位，并调整其营销策略以实现效果最大化。
识别客户需求和问题：在此阶段，公司专注于识别每个客户群中存在的特定需求和问题。通过了解这些需求，公司可以确定他们的产品如何有效地解决这些需求。这种理解对于开发能够充分响应特定市场需求的产品和服务至关重要。
价值主张：最后，公司根据对客户需求的深入了解制定价值主张。在这份提案中，他们清楚地解释了他们的产品如何比竞争对手更好地满足这些需求。制定有效的营销策略，向客户传达这一价值主张对于传达产品的优势和吸引目标市场的注意力至关重要。
通过这些阶段，公司可以有效地识别、接触和满足目标市场的需求，同时在竞争中脱颖而出并建立强大的市场地位。