解锁 SaaS 产品市场契合度成功策略
Posted: Tue Dec 10, 2024 8:31 am
saas 产品市场契合度
作为 SaaS 企业家，您可能听过风险投资人、天使投资人和顾问们大谈“产品与市场契合度”这一短语。产品与市场契合度 (PMF) 是让您的 SaaS 初创公司从现有状态走向蓬勃发展的关键因素。所以今天，让我们来研究如何建立 SaaS 产品与市场契合度，并解释它与您的 SaaS 初创公司成功之间的关系。
以下是初创企业领域的一些领军人物对 SaaS 产品市场契合度的描述：
传奇风险投资家安迪·拉克莱夫 (Andy Rachleff) 创造了“产品市场契合度”一词，他将其解释为产品满足市场需求的程度。
超级天使投资人、硅谷风险投资公司Andreessen Horowitz 联合创始人 Marc Andreessen 解释了如何了解产品市场是否不匹配：“客户没有从产品中获得足够的价值，口碑没 赌博数据库 有传播开来，使用量增长得不是很快，媒体评论有点‘乏味’，销售周期太长，很多交易从未达成。当产品/市场匹配发生时，你总能感觉到。客户购买产品的速度和你生产产品的速度一样快——或者使用量的增长速度和你添加更多服务器的速度一样快。”
ZOKRI 联合创始人 Matt Roberts 表示：“当新销售以快速、可预测和可持续的方式扩大，客户流失率低，亲和力强且可通过扩张销售、推荐业务、评论和 NPS 等指标进行衡量时，产品市场契合度就会出现在特定的细分市场中。”
简而言之，当您的产品充分解决了目标客户的问题，并且在您的最初几个客户的基础上有更多的客户时，就会出现产品与市场的契合。
产品与市场的契合度是投资者判断你的公司是否准备好扩大规模的关键指标。只有当你的产品得到认可时，你才能证明自己已经做好了扩张的准备。
如何实现 SaaS 产品市场契合
实现 SaaS 产品市场契合度并没有可靠且可预测的途径，但有很多方法可以实现这一目标。以下是最佳方法：
1.关注市场、产品或商业模式
SaaS 业务专家似乎都同意，在产品开发的初始阶段，市场是这三个要素中最重要的一个。如果你的目标市场确实需要你的产品，并且呈上升趋势，那么你就可以安全地实现产品与市场的契合。然后，你可以调整业务模式，为收入增长做好规划。然而，如果你花太多时间完善产品，你就有可能被竞争对手抢先一步。花在完善产品上的时间也会消耗投资者的宝贵资金，从而增加扩大规模的压力。
但“寻找”市场可能是一件有趣的事情。有时需求并没有完全表达出来，你只需要用你的解决方案打动他们，直到他们看到它的好处。Smartsheet 就是一个例子。创始人在早期被解雇，因为他们试图将电子表格作为服务出售，他们的解决方案永远不会成功。但凭借坚定的决心、产品简化和市场专注，Smartsheet 从一家注定要失败的初创公司发展成为一家上市公司，在撰写本文时市值超过 55 亿美元。
2. 找到你的利基市场
鉴于您正在开发的 SaaS 产品，确定一个能够解决问题的超特定市场，并使其适应该市场。
Crozdesk 创始人 Nicholas Hopper 表示：“如今，让 SaaS 产品与市场相契合变得越来越困难。大多数主要行业（CRM、会计、SCM、项目管理等）都充斥着少数行业领导者垄断市场，他们投入巨额营销预算来击败竞争对手。
其余市场由大量小公司组成，很难脱颖而出并完善产品价值主张。垂直 SaaS 领域仍有许多尚未开发的机会，适合产品市场的新公司可以大显身手。专注于解决特定行业领域的问题，可以更轻松地找到“适合你的”产品，并在你的细分市场中迅速传播开来。”
他继续指出，Veeva Systems 就是一个很好的例子，因为他们根据制药和生命科学领域定制了他们的 CRM 和业务管理解决方案堆栈，并很快成为了“独角兽”。
3. SaaS 产品市场契合的三步路径
MeisterTask 最初在拥挤的市场中创建任务管理工具。他们仔细研究了竞争对手的功能，但最终从市场之外的产品中找到了灵感。Slack 成为他们以用户为中心、专业应用的黄金标准。
他们分享了寻找产品与市场契合度的三个步骤：
熟悉竞争对手的产品，找到差距
质疑特征集的现状并减少它，并且
每天使用您的 SaaS 产品并寻找改进它的方法。
4.通过营销验证
风险投资支持的 SaaS 公司面临着快速增长的压力。他们倾向于聘请销售团队打电话寻找客户。他们的销售人员可以推动成交，但这可能是一种缺乏策略的蛮力方法。但还有另一种方法可以让你走上规模化和产品与市场契合的道路，那就是与SaaS 营销机构合作，通过入站营销进行验证。
入站营销是验证产品、市场和商业模式假设的绝佳方式。完善的SaaS 营销策略要求您确定要瞄准的垂直行业、要解决的问题以及要吸引的SaaS 角色。这将迫使您回答难题，并致力于某些路径。如果您成功地通过入站营销提高了知名度、兴趣并最终达成交易，那么您就实现了产品与市场的契合。
OrangeScape 创始人兼 KiSSFLOW 首席执行官 Suresh Sambandam（一个基于 SaaS 的颠覆性企业级工作流和业务流程自动化平台）认为“对 SaaS 产品市场是否适合中小企业领域的最大考验之一是，通过入站营销而来的陌生人是否会购买你的产品。”
他说，这是因为它满足了评估产品与市场契合度的多个条件。首先，这意味着你能够通过 SEO 或其他方式接触到一大批潜在客户；其次，他们发现你的产品可以解决他们的问题；第三，他们试用了你的产品，发现它符合承诺；最后，他们注册了试用版并评估了你的定价页面。如果在验证阶段满足了所有这些条件，那么你的产品与市场契合度就很好。
作为 SaaS 企业家，您可能听过风险投资人、天使投资人和顾问们大谈“产品与市场契合度”这一短语。产品与市场契合度 (PMF) 是让您的 SaaS 初创公司从现有状态走向蓬勃发展的关键因素。所以今天，让我们来研究如何建立 SaaS 产品与市场契合度，并解释它与您的 SaaS 初创公司成功之间的关系。
以下是初创企业领域的一些领军人物对 SaaS 产品市场契合度的描述：
传奇风险投资家安迪·拉克莱夫 (Andy Rachleff) 创造了“产品市场契合度”一词，他将其解释为产品满足市场需求的程度。
超级天使投资人、硅谷风险投资公司Andreessen Horowitz 联合创始人 Marc Andreessen 解释了如何了解产品市场是否不匹配：“客户没有从产品中获得足够的价值，口碑没 赌博数据库 有传播开来，使用量增长得不是很快，媒体评论有点‘乏味’，销售周期太长，很多交易从未达成。当产品/市场匹配发生时，你总能感觉到。客户购买产品的速度和你生产产品的速度一样快——或者使用量的增长速度和你添加更多服务器的速度一样快。”
ZOKRI 联合创始人 Matt Roberts 表示：“当新销售以快速、可预测和可持续的方式扩大，客户流失率低，亲和力强且可通过扩张销售、推荐业务、评论和 NPS 等指标进行衡量时，产品市场契合度就会出现在特定的细分市场中。”
简而言之，当您的产品充分解决了目标客户的问题，并且在您的最初几个客户的基础上有更多的客户时，就会出现产品与市场的契合。
产品与市场的契合度是投资者判断你的公司是否准备好扩大规模的关键指标。只有当你的产品得到认可时，你才能证明自己已经做好了扩张的准备。
如何实现 SaaS 产品市场契合
实现 SaaS 产品市场契合度并没有可靠且可预测的途径，但有很多方法可以实现这一目标。以下是最佳方法：
1.关注市场、产品或商业模式
SaaS 业务专家似乎都同意，在产品开发的初始阶段，市场是这三个要素中最重要的一个。如果你的目标市场确实需要你的产品，并且呈上升趋势，那么你就可以安全地实现产品与市场的契合。然后，你可以调整业务模式，为收入增长做好规划。然而，如果你花太多时间完善产品，你就有可能被竞争对手抢先一步。花在完善产品上的时间也会消耗投资者的宝贵资金，从而增加扩大规模的压力。
但“寻找”市场可能是一件有趣的事情。有时需求并没有完全表达出来，你只需要用你的解决方案打动他们，直到他们看到它的好处。Smartsheet 就是一个例子。创始人在早期被解雇，因为他们试图将电子表格作为服务出售，他们的解决方案永远不会成功。但凭借坚定的决心、产品简化和市场专注，Smartsheet 从一家注定要失败的初创公司发展成为一家上市公司，在撰写本文时市值超过 55 亿美元。
2. 找到你的利基市场
鉴于您正在开发的 SaaS 产品，确定一个能够解决问题的超特定市场，并使其适应该市场。
Crozdesk 创始人 Nicholas Hopper 表示：“如今，让 SaaS 产品与市场相契合变得越来越困难。大多数主要行业（CRM、会计、SCM、项目管理等）都充斥着少数行业领导者垄断市场，他们投入巨额营销预算来击败竞争对手。
其余市场由大量小公司组成，很难脱颖而出并完善产品价值主张。垂直 SaaS 领域仍有许多尚未开发的机会，适合产品市场的新公司可以大显身手。专注于解决特定行业领域的问题，可以更轻松地找到“适合你的”产品，并在你的细分市场中迅速传播开来。”
他继续指出，Veeva Systems 就是一个很好的例子，因为他们根据制药和生命科学领域定制了他们的 CRM 和业务管理解决方案堆栈，并很快成为了“独角兽”。
3. SaaS 产品市场契合的三步路径
MeisterTask 最初在拥挤的市场中创建任务管理工具。他们仔细研究了竞争对手的功能，但最终从市场之外的产品中找到了灵感。Slack 成为他们以用户为中心、专业应用的黄金标准。
他们分享了寻找产品与市场契合度的三个步骤：
熟悉竞争对手的产品，找到差距
质疑特征集的现状并减少它，并且
每天使用您的 SaaS 产品并寻找改进它的方法。
4.通过营销验证
风险投资支持的 SaaS 公司面临着快速增长的压力。他们倾向于聘请销售团队打电话寻找客户。他们的销售人员可以推动成交，但这可能是一种缺乏策略的蛮力方法。但还有另一种方法可以让你走上规模化和产品与市场契合的道路，那就是与SaaS 营销机构合作，通过入站营销进行验证。
入站营销是验证产品、市场和商业模式假设的绝佳方式。完善的SaaS 营销策略要求您确定要瞄准的垂直行业、要解决的问题以及要吸引的SaaS 角色。这将迫使您回答难题，并致力于某些路径。如果您成功地通过入站营销提高了知名度、兴趣并最终达成交易，那么您就实现了产品与市场的契合。
OrangeScape 创始人兼 KiSSFLOW 首席执行官 Suresh Sambandam（一个基于 SaaS 的颠覆性企业级工作流和业务流程自动化平台）认为“对 SaaS 产品市场是否适合中小企业领域的最大考验之一是，通过入站营销而来的陌生人是否会购买你的产品。”
他说，这是因为它满足了评估产品与市场契合度的多个条件。首先，这意味着你能够通过 SEO 或其他方式接触到一大批潜在客户；其次，他们发现你的产品可以解决他们的问题；第三，他们试用了你的产品，发现它符合承诺；最后，他们注册了试用版并评估了你的定价页面。如果在验证阶段满足了所有这些条件，那么你的产品与市场契合度就很好。