有效的营销始于研究。具体来说，它始于 女性数据库 详细的受众研究。虽然这看起来很明显——除非你知道这些人是谁，否则你无法向一群人推销——但建立相关且准确的角色这一步骤往往被忽视。无论您是拥有成熟产品的大型 B2B SaaS 组织，还是正在构建第一个 SaaS 买家角色集的 A 轮 B2B SaaS 初创公司，这篇文章都将指导您完成开始瞄准合适人群的过程。
在B2B SaaS 营销、构建 SaaS 买家角色以及任何旨在产生潜在客户的营销活动中，我们始终从受众开始。通过仔细识别营销角色的前期工作，可以揭示目标的决策渠道，从而为您的营销策略带来回报。您将更加熟悉您的产品和买家。他们如何做出决策？他们面临哪些问题，我们的产品可以解决这些问题？您可以帮助他们实现哪些目标？
什么是 B2B SaaS 买家角色？
SaaS 公司营销计划中的人物角色是指软件的理想客户、决策者和/或用户。
商业采购决策非常复杂——每个行业、公司，有时甚至每个部门都有不同的购买新软件的协议。因此，以下任何属性和行为的组合都可能影响您角色的定义。
公司统计问题
公司信息与潜在客户所在公司常见的特定公司特征有关。问问自己：什么样的客户才是我们 B2B SaaS 产品的优质客户？
我们的软件针对哪些行业？
什么规模的公司最适合我们（员工和/或收入）？
每个行业的哪些部门可以从我们的软件中受益？
我的软件用户/席位限制会影响我们目标部门的规模吗？
在定位时是否有首选的公司地点或需要排除的地点？
我们的软件服务于哪种商业模式（B2B 还是 B2C）？
人口统计问题
人口统计信息涉及您的团队在营销渠道、销售渠道和客户成功过程中与之互动的特定人员。
B2B SaaS 公司在制定SaaS 营销策略时应始终考虑三种关键角色类型：决策者、影响者和用户。有时，根据您的软件，这些人可能都是同一群人。因此，不仅要识别目标受众中的每种角色类型，还要给予每种角色应有的关注，这一点很重要。
从您的产品开始。与您的创始人、产品团队和销售团队交谈。问他们：它是为谁打造的，它为他们解决了什么问题？
为我们的目标公司做出购买决策的人的职位是什么？
那么能够影响决策者的人的职位又如何呢？
我们的软件的典型日常用户的职位是什么？
以上三者（决策者、影响者、用户）的工作职能是什么？
他们之间是否存在年龄、资历和/或教育差异？
每个人都去哪里获取行业信息？
我们能否识别出各个层次人物的动机是什么？
技术问题
技术信息旨在确定最适合您软件的技术环境或堆栈。您应该在这里再次与开发人员沟通，并询问：我们的软件是独立的还是有依赖关系？
我们的软件是否可以与某些技术套件一起实现并更顺利地运行？
我们的软件是否比我们的目标所使用的现有常用工具有所改进？
我们应该关注更成熟的技术堆栈还是从头开始构建的公司？
如果它们存在，那么是什么障碍阻碍了我们的整合？
开始构建 B2B SaaS 买方角色的提示
现在您有一大堆问题。但是您如何找到答案呢？虽然您可以使用无数的工具和服务，但您所需的大部分内容可能已经存在于您公司的知识库中。它们可能并非全部都正式记录在案，但这正是我们进行这项练习的原因之一。
与销售人员交谈
您最资深的销售团队成员是个人信息的金矿。他们与客户和潜在客户保持着专业关系。
要求您的销售团队提供一份他们在销售过程中最常交谈的人员的职位列表。他们通常以什么顺序看到每个人进入购买流程？谁后来被添加到会议中，为什么？谁做出最终的购买决定？
审计您当前的客户群
什么才是您公司的“优质客户”？谁是目前的最佳客户？为什么？他们为什么选择您的产品而不是竞争对手的产品？您可以与销售主管联系，了解这些信息。使用上面的Firmographic 问题来提示相关回复。
确定“优质客户”中的主要行业。根据销售反馈、现有客户群和产品详情，哪些行业从您的产品中获益最多？
这里有一个陷阱需要避免——许多 B2B SaaS 公司会坚持他们的产品不是针对特定行业的：“我们打造它是为了对每个人都有用。”但套用一句老话，“如果你瞄准所有人，你就没有瞄准任何人。”尽最大努力将你的行业目标缩小到你的人物研究最支持的行业。
确定您的 B2B SaaS 角色痛点
那么，痛点到底是什么？在 B2B SaaS 营销策略中，痛点是反复出现的问题，这些问题会持续阻碍高效和/或有效运营。
B2B SaaS 角色痛点示例：
流程瓶颈
市场条件或法规中断
数据访问和/或其中的可见性
工作流程效率低下
客户流失
不安全的数据和平台
手动流程
还有更多
痛点对于 SaaS 垂直行业甚至是单个软件来说都是独一无二的。痛点太多，无法详尽列出，但这使得刻意识别SaaS 产品中的痛点变得更加重要。
您的痛点对于入站营销工作来说是无价的，因为它们为您的产品提供了解决潜在客户的问题。
如何处理您的 B2B SaaS 角色信息
现在您已经确定了决策者和引导他们的渠道（影响者和用户），您可以开始记录您的发现并构建目标通用角色。
创建人物角色参考文档
您已收集了您的角色信息并确定了最佳目标及其痛点。现在是时候正式记录您的发现。此文档应作为活动构思的起点。
您的活动应紧紧围绕一个角色。例如，如果您的决策者角色是 B2B SaaS 行业的总监级营销人员，那么可能很难引起该人的注意。但是，您知道如何与该行业的高级营销经理建立联系——他是该决策者的主要影响者。现在您可以设计您的活动来影响影响者。
为您的 SaaS 购买者角色构建客户旅程地图
您的每个角色都可能在营销漏斗中采取不同的转化路径。您无法预测每一条可能的路径，但您可以概述潜在客户的首选旅程。这将使您能够以自然的方式配置营销活动，引导潜在客户完成营销体验 - 建立对您品牌的信任和熟悉度。
例如，假设您创建了一个针对用户级角色的漏斗顶端活动。他们感兴趣的痛点与买方角色的痛点大不相同。因此，您需要开发一个活动，利用解决这些痛点的内容，为潜在客户提供与买方和影响者痛点相关的资产，并引导他们进行产品之旅，他们可以与供应链的上游分享。
该旅程地图与针对 SaaS 买家角色的活动截然不同。路径较短，但更难找到并有效遍历。您需要创建买家角色会感兴趣的内容和消息，然后弄清楚如何将其呈现在他们面前。然后，您可以引导他们参加销售会议或演示会议。
绘制这些角色客户旅程图将为您提供常见的路径，以促使您的潜在客户进入营销渠道。随着您扩大市场和/或更多地了解您的角色行为，您还应该愿意更新这些内容。
在执行和学习过程中迭代并改进 SaaS 买家角色
现在，您已经为通过独特的买家旅程和痛点来锁定目标市场中最相关的 SaaS 买家角色奠定了基础。太棒了。现在计划并启动第一组活动，记录渠道中的动向，并分析数据。在确定渠道的瓶颈和加速器时，请务必实施适当的调整以解决这些问题。
当您经历客户流失时，您还将开始获得完整的角色生命周期信息。继续记录从流失客户那里收集到的尽可能多的信息。他们为什么离开？是因为缺少用户级功能还是金钱决定？将这些原因相应地分配给您的角色，以改进您在营销过程中传达这些方面的方式。
随着这些流程的成熟，您还将开始更多地了解您的初始角色并找到其他目标角色。随着公司的发展，您的公司将添加更多针对不同市场和角色的功能和产品。这就是为什么您的角色文档应该是一套活生生的文档，您可以在学习的同时进行更新。
