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预算：这可是财富1000强公司的CEO啊。预算根本不算什么挑战。

权威：就是CEO本人！没有比他更高的了。

需求：CEO 想要。如果 CEO 正在谈论电子邮件营销活动，那么需求就很明显了。

时间线：她说她希望尽快得到它。

但是，当你应用 MEDDIC 框架时，潜在客户甚至连第一个障碍都跨不过。深入挖掘，你可能会发现，痛点并不在于使用你提供的优秀模板来发送更好的电子邮件营销活动。你的营销主管可能会告诉你，他们的细分市场不合适，或者你的销售主管可能会告诉你，他们需要的是情境化点滴营销功能，而不是更好的模板。

MEDDIC 会给这个潜在客户一个接近零的分数并要求他放弃这笔交易，从而为 SDR（及其资源有限的初创公司）节省大量时间和金钱。

在本系列的第三部分也是最后一部分中，我们将学习如何使用 MEDDIC 系统建立潜在客户评分系统。我们探讨了潜在客户资格认证的重要性。如果营销团队把所有能收集到的潜在客户都扔进销售团队的“桶”里，那肯定会造成很多麻烦。当各团队追逐不合格的潜在客户时，这听起来就像比利·乔尔（Billy Joel）寻找他梦想中的河流一样。

既然我们已经清楚了潜在 客户资格审核的“为什么” ，那么接下来我们来谈谈 “怎么做 ”。高质量的潜在客户资格审核完全取决于数据驱动的方法。掌握了正确的标准，您就能看到销售代表的效率提升、转化率提升、成交时间缩短，以及预测准确性的显著提升。

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何时确定潜在客户资格？
大多数销售和营销团队在其 CRM 中将资格审查框架应用于潜在客户。但专注于提供卓 法国电报数据库 越客户体验的公司会在客户联系之前就开始对其进行资格审查。

了解产品或服务的理想客户决定了营销团队选择什么样的信息和渠道来提升知名度。这实际上是认证的第一级——定义理想客户画像 (ICP)。理想情况下，整个销售和营销策略都应该围绕 ICP 展开。我甚至更进一步说，即使是产品策略也应该由 ICP 驱动。

当明确定义的 ICP 指导您的营销团队采用的定位标准时，您可以控制谁可以在何时何地看到您的信息。

潜在客户到底是什么？
在深入探讨之前，我们先暂停一下。你会把什么归类为潜在客户——是支付你服务的机构，还是代表该机构签发支票的人？你定义潜在客户质量的方法会影响你对潜在客户的定义。