Перед звонком убедитесь, что вы дали своему товарищу по команде контекст ситуации и конкретную задачу или пункты разговора, которые вы хотели бы, чтобы они осветили. Вот отличный контрольный список для начала:
С кем мы встречаемся? — Укажите информацию о компании, в которой они работают, и их роли.
На каком этапе процесса принятия решения они находятся?
Ключевые варианты использования, которые они оценивают — Как они планируют использовать продукт? Почему они планируют использовать продукт? Какие преимущества они ожидают получить от продукта?
Какие темы вы затронете в ходе телефонного разговора?
В чем бы вы хотели, чтобы участвовал ваш коллега и почему? — Это прекрасная возможность Библиотека телефонных номеров Сальвадора не только проинформировать своего коллегу, но и показать ему глубокое уважение к его опыту и важность его присоединения к вам.
2. Если вы руководитель отдела продаж
Вам нужно понять, может ли ваша годовая стоимость контракта — или годовой доход на клиентский контракт — поддержать командные продажи. Хотя командные продажи могут помочь во многих условиях продаж, не все продажи требуют командных усилий. Хорошее практическое правило заключается в том, что ACV более $10K обычно могут выиграть от командных продаж. С учетом сказанного вы знаете свой бизнес лучше, чем любой блоггер или лидер мнений, поэтому вы можете оценить это в каждом конкретном случае.
Как только вы ответите на этот ключевой вопрос, эти шаги помогут вам начать:
Согласуйте действия со стимулами — убедитесь, что каждый заинтересован в игре, и под этим я подразумеваю выплату вознаграждения всем, кто принял участие, когда их усилия приносят новый чистый доход.
Определите, кто ваш руководитель . Чаще всего это продавец, но это также может относиться к партнерствам или любому другому человеку, выступающему в качестве руководителя проекта.
Убедитесь, что каждый знает свою роль . Например:
Успех клиента: объясните процесс приема клиентов на работу, что требуется от обеих сторон для успешного сотрудничества, и внушите доверие к нашей способности добиваться отличных результатов для клиентов.
Инженерия продаж: познакомьте потенциального клиента с платформой с целью продемонстрировать удобство использования и интуитивность пользовательского интерфейса.
Продукт: проведите клиента или потенциального клиента по нашему плану и убедитесь, что он понимает, на чем сосредоточены усилия нашей компании.
Создайте процесс, который можно документировать, отслеживать и масштабировать — я думаю, мы все знаем знаменитую цитату Питера Друкера, но стоит повторить: «Если вы не можете это измерить, вы не можете это улучшить». Начните с Excel или Google Таблиц — отслеживайте, кто присоединяется, каковы их роли, как проходил разговор (качественные данные, если это приемлемо), и, наконец, каков результат (продвинулась ли возможность на следующий этап?).
Подводя итог, можно сказать, что в продажах нет волшебных палочек, но командные продажи весьма близки к этому.
Помните, что ваша организация состоит из чрезвычайно ярких людей, каждый из которых обладает крупицами знаний о вашей продукции, конкурентах и отрасли в целом.
Если вы хотите ускорить циклы сделок, увеличить среднюю цену продажи, улучшить результаты для клиентов и устранить помехи, командные продажи — это отличное начало.
