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识别需求和描述产品本身所花的时间存在差异。也就是说，卖家还没有来得及了解顾客为什么来商店，就已经开始销售阶段了。




清单：如何在与客户谈判中实现你的目标
使用 SPIN 技术形成客户需求
形成需求与识别需求同样是重要的一步。当 bc 数据 然你也可以通过主动的演示来创造需求，让人眼前一亮地告诉你你的产品的优点。但这种方法极其罕见，而且只有在当事人本人成为销售帮凶的情况下才有效。否则，很难说服对话者。卖家经常需要处理一些可能会破坏交易的棘手异议。

如果您的客户很自信，并且属于分析型或更注重目标的性格类型，那么您很有可能需要使用其他方法。争论在这里不起作用；对于这样的人，你需要使用作为 SPIN 技术的基础的问题。

解决方案不应强加于客户，而应由客户自行解决。否则，一个人可能无法做出最终的选择，因为这不是他的意愿。重要的是要理解，后者对于每个买家来说都扮演着主要内部论据的角色，特别是在预计会有大笔交易的情况下。

使用 SPIN 技术形成客户需求

SPIN 提问技术有助于识别和确认客户的需求。该缩写代表：S – 情境 (situational)，P – 问题 (problematic)，I – 提取 (extractive)，N – 引导 (leading)。

卖家根据自己掌握的情况数据以及对此人可能动机的假设，提出情境问题。

借助卖家的回答：

了解对话者如何看待情况；

改变他对自身处境和动机的看法。

卖家利用上一步得到的信息，提出一个有问题的问题。

有必要提出一个有问题的问题是来确定潜在买家的动机。

一旦说明了动机，卖家就会使用一个诱导性问题。