参考其他客户的问题
Posted: Wed Feb 19, 2025 7:25 am
就在今天，我和您所在地区的几家商店的主管进行了交谈，大家对过去六个月的商品销售结果都不满意。你们的销售水平保持稳定还是有所下降？
告知可能出现的问题或情况的变化：
供应商/制造商已关闭或暂时停止运营。
供应商/制造商提高价格、降低产品质量、并提供劣化服务。
新的供应商提供更广泛的设计或更多的产品选择。
供应商/制造商对与合作伙伴合作的算法做 新西兰号码数据 出了改变。
市场上出现了该产品的新竞争对手。
关于情况结果的进一步问题：
我知道你的供应商在处理投诉方面遇到了困难。您是否已经考虑好要更换哪家公司了？
制造商已增加其产品的生产时间。您是否考虑更改产品范围？
问题数量需要扩大到 30-40 个，并应对各种情况。
B2B 中的情境问题示例
一定要记住，谈判应该从情境问题开始，无论是在传统销售方案中还是在使用 SPIN 模型时。任何商业提案都应根据已确定的未来商业伙伴的需求或愿望来表达。最终，您的提案是针对客户的问题或困难的明确解决方案。
情境问题也可以起到相反的作用：如果您因为某种原因对访客不感兴趣，那么以某种方式构建的对话将有助于您不与他合作。
使用 SPIN 方法（如果得到适当的开发和实施）有助于提高销售额，转化率可提高 20-100%。
准备情景问题
在大型交易中，识别客户的隐藏需求并将其转化为明显需求非常重要。有效的管理者会谨慎地使用情境问题。他们的任务是获取有关该主题的可靠但中立的信息。这有助于了解公司的真实情况，从而提出最有利和最有趣的报价。
国际公司 Huthwaite 的研究表明，新任经理会问太多情境性问题或不合逻辑的问题。
尽管使用情境销售对于生产性销售来说极其重要，但您不应鲁莽地不断使用它们。否则，有失去买家信誉的风险。
如何正确处理情景疑问句？
务必仔细研究有关客户的所有可用信息，为与客户的会面做好准备。
识别客户业务中的弱点，以帮助发现隐藏的需求。
在对潜在客户进行这样的分析之后，有必要仔细思考并制定在谈判中将要提出的精确情景问题。
准备情景问题
保持底线；如果你越界了，你就有可能从潜在的帮助者变成原告。至少客户会这么认为。
重要的：
选择问题时，务必以较少的问题来帮助获取最大数量的有用信息；
他们的措辞应该反映出你帮助解决客户问题的意图，而不是指责对话者不作为或愚蠢。
问题应该全面并且针对每种情况进行个性化。数量太大会使买家不知所措。他可能会对你失去兴趣，而你也会失去一个潜在客户。
为了从情境列表中排除所有不必要的项，有必要：
确保你的所有问题都不是随便问的，而是有特定的含义；
从您的列表中，仅选择那些与买家的问题直接相关的。
为了帮助提高创建情境问题技巧，你可以执行以下操作：
列出您的产品设计用于解决的问题；
找出您缺少的信息以便详细检查它们。
经过深思熟虑、平衡的情境问题将有助于不引人注目地将对话推向您需要的方向。或者需要几个相互关联的系统来获取数据，研究客户的需求。
告知可能出现的问题或情况的变化：
供应商/制造商已关闭或暂时停止运营。
供应商/制造商提高价格、降低产品质量、并提供劣化服务。
新的供应商提供更广泛的设计或更多的产品选择。
供应商/制造商对与合作伙伴合作的算法做 新西兰号码数据 出了改变。
市场上出现了该产品的新竞争对手。
关于情况结果的进一步问题：
我知道你的供应商在处理投诉方面遇到了困难。您是否已经考虑好要更换哪家公司了？
制造商已增加其产品的生产时间。您是否考虑更改产品范围？
问题数量需要扩大到 30-40 个，并应对各种情况。
B2B 中的情境问题示例
一定要记住，谈判应该从情境问题开始，无论是在传统销售方案中还是在使用 SPIN 模型时。任何商业提案都应根据已确定的未来商业伙伴的需求或愿望来表达。最终，您的提案是针对客户的问题或困难的明确解决方案。
情境问题也可以起到相反的作用：如果您因为某种原因对访客不感兴趣，那么以某种方式构建的对话将有助于您不与他合作。
使用 SPIN 方法（如果得到适当的开发和实施）有助于提高销售额，转化率可提高 20-100%。
准备情景问题
在大型交易中，识别客户的隐藏需求并将其转化为明显需求非常重要。有效的管理者会谨慎地使用情境问题。他们的任务是获取有关该主题的可靠但中立的信息。这有助于了解公司的真实情况，从而提出最有利和最有趣的报价。
国际公司 Huthwaite 的研究表明，新任经理会问太多情境性问题或不合逻辑的问题。
尽管使用情境销售对于生产性销售来说极其重要，但您不应鲁莽地不断使用它们。否则，有失去买家信誉的风险。
如何正确处理情景疑问句？
务必仔细研究有关客户的所有可用信息，为与客户的会面做好准备。
识别客户业务中的弱点，以帮助发现隐藏的需求。
在对潜在客户进行这样的分析之后，有必要仔细思考并制定在谈判中将要提出的精确情景问题。
准备情景问题
保持底线；如果你越界了，你就有可能从潜在的帮助者变成原告。至少客户会这么认为。
重要的：
选择问题时，务必以较少的问题来帮助获取最大数量的有用信息；
他们的措辞应该反映出你帮助解决客户问题的意图，而不是指责对话者不作为或愚蠢。
问题应该全面并且针对每种情况进行个性化。数量太大会使买家不知所措。他可能会对你失去兴趣，而你也会失去一个潜在客户。
为了从情境列表中排除所有不必要的项，有必要：
确保你的所有问题都不是随便问的，而是有特定的含义；
从您的列表中，仅选择那些与买家的问题直接相关的。
为了帮助提高创建情境问题技巧，你可以执行以下操作：
列出您的产品设计用于解决的问题；
找出您缺少的信息以便详细检查它们。
经过深思熟虑、平衡的情境问题将有助于不引人注目地将对话推向您需要的方向。或者需要几个相互关联的系统来获取数据，研究客户的需求。