识别客户需求和期望的常见错误
Posted: Tue Feb 18, 2025 5:38 am
错误选择的客户方法将使您无法了解访问者到底需要什么。如果我们谈论的是一家大公司,那么在确定目标受众的需求时所犯的错误可能会导致无法挽回的后果。在这种情况下,报告期利润几乎总是会减少,这会给企业带来一系列负面后果。在识别买家的需求时,卖家可能会犯以下错误:
同样的问题。即使你问的是开放式问题,也应该使用不同的风格。
试图打断客户端。绝不应该允许这种事情发生,即使对方的行为很不得体。我们需要允许他表达自己的意见,然后才能着手解决反对意见。
识别客户需求的错误
空谈。销售新手常常害怕显得不礼貌,因 柬埔寨 whatsapp 数据 此他们会听取那些无法提供信息来识别需求的客户故事。
对话构造不正确。在这种情况下,对话无法继续,客户只能离开。
推销员的独白。销售经理必须了解对方想要什么,而要做到这一点,他不仅要说,还要听。理想情况下,对话双方都平等地参与交流。
确定一个需求。每一个必需品之后都会有一系列与第一个必需品相关的其他必需品。您学得越多,您的销售额就会越高。
识别需求和描述产品本身所花的时间存在差异。也就是说,卖家还没有来得及了解顾客为什么来商店,就已经开始销售阶段了。
下载有关该主题的有用文档:
清单:如何在与客户谈判中实现你的目标
使用 SPIN 技术形成客户需求
形成需求与识别需求同样是重要的一步。当然,你也可以通过积极的演示来开发需求,用闪亮的眼睛谈论你的产品的优势。但这种方法极其罕见,而且只有在当事人本人成为销售帮凶的情况下才有效。否则,很难说服对话者。卖家经常需要处理一些可能会破坏交易的棘手异议。
如果您的客户很自信,并且属于分析型或更注重目标的性格类型,那么您很有可能需要使用其他方法。争论在这里不起作用;对于这样的人,你需要使用作为 SPIN 技术基础的问题。
解决方案不应强加于客户,而应由客户自行解决。否则,一个人可能无法做出最终的选择,因为这不是他的意愿。重要的是要理解,后者对于每个买家来说都扮演着主要内部论据的角色,特别是在预计会有大笔交易的情况下。
使用 SPIN 技术形成客户需求
SPIN 提问技术有助于识别和确认客户的需求。该缩写代表:S – 情境 (situational),P – 问题 (problematic),I – 提取 (extractive),N – 引导 (leading)。
卖家根据自己掌握的情况数据以及对此人可能动机的假设,提出情境问题。
借助卖家的回答:
了解对话者如何看待情况;
改变他对自身处境和动机的看法。
卖家利用上一步得到的信息,提出一个有问题的问题。
有必要提出一个有问题的问题是来确定潜在买家的动机。
一旦说明了动机,卖家就会使用一个诱导性问题。
在回答这个问题时,消费者谈到了他的其他动机。
一旦卖家对足够多的动机有了想法,就可以使用引导性问题。
引导性问题,就像一般的技巧一样,可以让你从客户本人那里了解他的需求。
看起来,按照SPIN成型需求的技术并不简单。其实专家的任务就是把握问题的逻辑,不慌不忙,保持谈话的思路。在销售之前,您需要确切了解您想销售什么,以及为实现这一目标您将激发买家的哪些需求。
你设定一个目标并为其准备一系列问题。每一个都应该旨在加强您与买家的互动,它应该揭示情况,帮助识别问题,并促使改进的想法。最终,你需要帮助这个人解决这个问题,即使他还没有考虑过摆脱这个问题的可能性。然后双方都很高兴:卖方达成了交易,而买方摆脱了问题。
您不应该期望访客自己告诉您他们的愿望和偏好。作为销售人员,你必须不断收集信息,分析情况并改变工作原则。学会正确地做这件事,你就会超越你的竞争对手。
同样的问题。即使你问的是开放式问题,也应该使用不同的风格。
试图打断客户端。绝不应该允许这种事情发生,即使对方的行为很不得体。我们需要允许他表达自己的意见,然后才能着手解决反对意见。
识别客户需求的错误
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对话构造不正确。在这种情况下,对话无法继续,客户只能离开。
推销员的独白。销售经理必须了解对方想要什么,而要做到这一点,他不仅要说,还要听。理想情况下,对话双方都平等地参与交流。
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形成需求与识别需求同样是重要的一步。当然,你也可以通过积极的演示来开发需求,用闪亮的眼睛谈论你的产品的优势。但这种方法极其罕见,而且只有在当事人本人成为销售帮凶的情况下才有效。否则,很难说服对话者。卖家经常需要处理一些可能会破坏交易的棘手异议。
如果您的客户很自信,并且属于分析型或更注重目标的性格类型,那么您很有可能需要使用其他方法。争论在这里不起作用;对于这样的人,你需要使用作为 SPIN 技术基础的问题。
解决方案不应强加于客户,而应由客户自行解决。否则,一个人可能无法做出最终的选择,因为这不是他的意愿。重要的是要理解,后者对于每个买家来说都扮演着主要内部论据的角色,特别是在预计会有大笔交易的情况下。
使用 SPIN 技术形成客户需求
SPIN 提问技术有助于识别和确认客户的需求。该缩写代表:S – 情境 (situational),P – 问题 (problematic),I – 提取 (extractive),N – 引导 (leading)。
卖家根据自己掌握的情况数据以及对此人可能动机的假设,提出情境问题。
借助卖家的回答:
了解对话者如何看待情况;
改变他对自身处境和动机的看法。
卖家利用上一步得到的信息,提出一个有问题的问题。
有必要提出一个有问题的问题是来确定潜在买家的动机。
一旦说明了动机,卖家就会使用一个诱导性问题。
在回答这个问题时,消费者谈到了他的其他动机。
一旦卖家对足够多的动机有了想法,就可以使用引导性问题。
引导性问题,就像一般的技巧一样,可以让你从客户本人那里了解他的需求。
看起来,按照SPIN成型需求的技术并不简单。其实专家的任务就是把握问题的逻辑,不慌不忙,保持谈话的思路。在销售之前,您需要确切了解您想销售什么,以及为实现这一目标您将激发买家的哪些需求。
你设定一个目标并为其准备一系列问题。每一个都应该旨在加强您与买家的互动,它应该揭示情况,帮助识别问题,并促使改进的想法。最终,你需要帮助这个人解决这个问题,即使他还没有考虑过摆脱这个问题的可能性。然后双方都很高兴:卖方达成了交易,而买方摆脱了问题。
您不应该期望访客自己告诉您他们的愿望和偏好。作为销售人员,你必须不断收集信息,分析情况并改变工作原则。学会正确地做这件事,你就会超越你的竞争对手。