Поскольку это командная работа, требующая сложного планирования, отделам продаж также требуется серьезный коучинг.
Подобно тому, как коучинг может иметь решающее значение в игре, тип коучинга имеет значение в продажах.
В этой статье блога мы расскажем о различных методах коучинга по продажам, которые вы можете использовать, чтобы привести свою команду к успеху.
Что такое коучинг продаж?
Коучинг продаж — это когда менеджер по продажам или опытный специалист по продажам предоставляет руководство и поддержку торговым представителям, чтобы помочь им улучшить свои навыки продаж. Менеджеры тесно сотрудничают с представителями, чтобы понять их боли и трудности, и предлагают персонализированные советы по улучшению производительности.
Тренер по продажам управляет и контролирует работу команды по продажам, предоставляя руководство, обучение и поддержку отдельным представителям или командам. Они создают различные методы для улучшения эффективности продаж, такие как постановка целей, обучение и развитие, а также мотивация и укрепление уверенности.
Почему торговым представителям необходимо постоянное обучение?
Изображение, иллюстрирующее различные атрибуты коучинга по продажам
Непрерывный коучинг продаж имеет конкретная база данных по отраслям решающее значение для улучшения и успеха отделов продаж. Он обеспечивает структурированную основу для формирования жестких навыков, таких как способность совершать холодные звонки потенциальным клиентам или справляться с возражениями, а также мягких навыков, таких как ведение переговоров и уверенность в себе. Фактически, компании с формальной структурой коучинга продаж достигают 91,2% от общего числа квот .
Благодаря персонализированным рекомендациям и обратной связи тренеры по продажам могут выявлять и устранять области, требующие улучшения, а также обеспечивать команде достаточную подготовленность для преодоления трудностей, достижения целевых показателей продаж и адаптации к меняющимся рынкам.
Кроме того, он способствует формированию культуры непрерывного обучения и развития, позволяя представителям обмениваться передовым опытом, что настраивает всю команду на успех.
Методы коучинга продаж, о которых вы должны знать
Ниже приведены некоторые из наиболее эффективных методов коучинга продаж, которые составляют основу коучинга продаж. Однако эти методы должны быть адаптированы к отделу продаж и корпоративной культуре для достижения максимальных результатов.
Вот список из 9 методов коучинга продаж:
1. Проведите SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)
Альтернативный текст: Изображение, описывающее SWOT-анализ
SWOT-анализ помогает руководителям отделов продаж понять внутренние и внешние факторы, влияющие на эффективность работы торговых представителей: внутренние факторы — сильные и слабые стороны продавца, а внешние факторы — возможности и угрозы.
Этот стратегический анализ поможет вам определить области для улучшения, извлечь выгоду из их сильных сторон, использовать возможности и смягчить любые проблемы.
Давайте разберемся:
Сильные стороны : Определите навыки, знания, опыт и личные качества продавца, которые помогают ему добиться успеха. Это может оптимизировать ваш коучинг, улучшив то, что ваш представитель уже делает лучше всего. Например, если ваш представитель отлично справляется с возражениями , вы можете воспроизвести его технику во всей команде, так как она, похоже, работает.
Слабые стороны : Представители — это личности, поэтому у всех них есть свои собственные слабые стороны, когда дело касается продаж. Осознание этого поможет вам уделять больше времени на коучинговых сессиях тем областям, которые они могут улучшить, постепенно выводя их на базовый уровень, чтобы все ваши представители работали одинаково, чтобы многократно достигать целевых показателей продаж.
Возможности : Оцените внешние возможности, которыми ваши торговые представители могут воспользоваться для достижения успеха. Например, если один из ваших ICP только что привлек средства, это откроет бюджет для нового решения. Вы можете извлечь из этого выгоду, обратившись к ним.
Угрозы : Продажи — это высококонкурентная сфера. Поэтому неудивительно, что ваши представители могут столкнуться с некоторыми трудностями на поле. Определите эти факторы и создайте план действий для их решения. Один пример: упоминания конкурентов могут увеличиться во время ознакомительного звонка.
2. Поставьте благополучие ваших представителей на первое место
Согласно опросу, проведенному Uncrushed в 2022 году, 63% торговых представителей испытывают проблемы с психическим здоровьем. Резкий переход на удаленную работу в сочетании с изоляцией, которая с ней связана, и давлением, связанным с необходимостью выполнения квот в экономически нестабильном климате, являются одними из факторов, способствующих кризису психического здоровья у торговых представителей.
Вам как менеджеру крайне важно учитывать это при обучении своих представителей.
Есть несколько способов, которыми вы можете поставить психическое здоровье ваших представителей на первое место. Начните с установления четких границ. Подчеркните строгие рабочие часы и поощряйте их принимать звонки по продажам только в эти часы.
В своем интервью для Sales Leader Forums Билл Карсон , тренер по продажам, сказал:
«Снимите шляпу «менеджера по продажам, решателя проблем». Это не разговор о решении проблем.
Да, их производительность страдает. Это личностно-ориентированная направляющая беседа, в которой вы общаетесь с [вашим представителем]. Посмотрите, куда они направляются, и скажите им, что они важная часть команды, и вы хотите проверить, как у них идут дела. Послушайте, с чем [ваши представители] борются».
Также, важно отметить, не судите. Какой бы ни была их проблема, крайне важно начать с сочувствия, поскольку это откроет почву для дальнейших разговоров в будущем.
3. Поощряйте самооценку
Предварение ваших личных встреч самооценкой — отличный способ задать повестку дня для того же самого. Самооценка помогает вашим торговым представителям объективно оценивать свою работу и добровольно предлагать помощь там, где она им нужнее всего.
Вы можете провести опрос или анкету, на которые смогут ответить представители компании, и попросить их оценить себя по шкале от 1 до 10.
Вот некоторые вопросы, которые следует включить:
Каковы были ваши самые большие победы за последний квартал/год?
Какие самые большие трудности возникли у вас в предыдущем квартале/году?
Какие конкретные действия вы предприняли для достижения или превышения своих целей по продажам?
Насколько эффективно вам удавалось поддерживать/строить отношения с потенциальными клиентами?
Занимались ли вы каким-либо личным развитием или обучением? Если да, то расскажите подробнее.
Каковы ваши личные цели на следующий квартал/год и как они соотносятся с целями команды и компании?
4. Записывайте и просматривайте звонки по продажам
Говоря о встречах один на один, лучше быть хорошо информированным о результатах продаж ваших представителей. В противном случае вы спросите их, что произошло, вместо того, чтобы научить их совершенствоваться.
Просмотр записей звонков позволяет вам быть в курсе статуса сделки и производительности представителя. Используйте инструменты анализа разговоров для анализа звонков по продажам. Они предоставят расшифровки, резюме, показатели времени разговора, такие как соотношение разговоров и прослушиваний, ключевые слова и используемые ключевые фразы, а также возможность делиться успешными звонками с остальной частью команды.
Это значительно упрощает коучинг. Это помогает вам понять, как представители преодолевают возражения , делают питчи, понимают ли они ценность вашего решения и т. д.
В этом видео Виктор Антонио разбивает свой процесс коучинга на четыре области: поиск потенциальных клиентов, знание продукта, презентация и ценообразование .
Он говорит: «Рассмотрите свои 5–10 лучших сделок. Каждую неделю садитесь со своими торговыми представителями, чтобы рассмотреть эти сделки. Обратите внимание на следующие вещи: делают ли они правильный выбор? Разговаривают ли они с нужными людьми? Связываются ли они с несколькими лицами, принимающими решения, если это цикл продаж B2B?»
Поэтому, просматривая вызовы ваших представителей, разбейте вызов на части и сосредоточьтесь на каждой части, чтобы полностью и эффективно научить своих представителей работать лучше.
5. Дайте представителям возможность ставить собственные цели
Эффективные менеджеры по продажам позволяют отдельным торговым представителям самостоятельно ставить перед собой цели.
Во время обзоров производительности или личных встреч ваши продавцы наверняка поднимут область, над которой им нужно поработать лучше всего (на основе самооценки). Позвольте им установить это в качестве цели на следующий месяц/квартал. Это работает на астрономических уровнях, поскольку они берут на себя ответственность, а продавцы, как известно, целеустремленны и мотивированы. Конечно, это работает только в том случае, если их цель совпадает с целями бизнеса.
Не останавливайтесь на достигнутом. Ежедневно отслеживайте их прогресс. Джеку Якоб , региональный руководитель отдела продаж SurveySparrow , утверждает: «Обучение на рабочем месте работает лучше всего, потому что они чувствуют возражения против работы над своим интересом и стремятся узнать и решить их».
6. Сосредоточьтесь на постепенном росте
Ожидать, что торговые представители будут работать над всем и везде одновременно, неразумно и, что уж говорить, невозможно. Представители выгорят.
Например, если ваш представитель испытывает трудности с проведением качественных бесед, проведите пару сессий, посвященных холодным звонкам. Укажите области, в которых они могли бы поступить по-другому — возможно, использовали другой опенинг или слишком старались убедить потенциального клиента, когда его не собирались убеждать. Эти сессии послужат руководством для вашего представителя, чтобы стать лучше.
Уэйн Молони подчеркивает: «Не идите и не внедряйте массовые изменения. Ищите области в наборе навыков отдельного [представителя], где вы можете вносить постепенные изменения; со временем эти изменения будут накапливаться и иметь значительный эффект».
7. Попросите своих представителей создать план действий и требуйте от них ответственности
Теперь, когда ваши торговые представители знают свои сильные и слабые стороны и определили свои цели, пришло время пора поручить им разработать план действий.
Этот план должен включать пошаговое руководство по достижению указанных целей с четко определенными сроками. Держите цифровую копию под рукой, чтобы представители могли ее использовать, когда им это потребуется, а также она послужит справочным материалом для вашего следующего индивидуального обсуждения, где вы проанализируете достигнутый прогресс. Загрузите ее в CRM или используйте инструмент для совместной работы (даже просто Google Doc подойдет).
Далее вам нужно заставить вашего представителя отвечать за свои цели. Чтобы поддержать их, регулярно проверяйте, как у них идут дела и нужна ли им помощь. Просматривайте их прогресс в CRM, смотрите, где они находятся, и мягко подталкивайте их к достижению цели.
8. Делитесь радостями и неудачами
Не все сделки будут закрыты в выигрыше. Представители могут проиграть сделку по нескольким причинам: проиграть конкуренту, бюджетные причины или сделка просто остыла.
Рассматривая неудачу как возможность учиться, вы уменьшаете вероятность повторения ошибок и продвигаете культуру непрерывного совершенствования. Создайте круг обмена, где представители делятся подробностями упущенных сделок. Анализируйте звонки, чтобы выявить области упущенных возможностей.
С другой стороны, не менее важно праздновать победы! Публично признавайтесь, когда ваши представители достигают или превышают квоту. Это может быть сообщение в вашей группе команды или объявление во время вашего следующего собрания — что угодно, чтобы показать вашим представителям, что их ценят и уважают. Делитесь лучшими практиками со всей командой. Это закрепляет эффективные стратегии, обеспечивает положительное подкрепление и служит мотивацией для представителей многократного достижения своих целей.
9. Создайте галерею учебных материалов
Изображение с подробным описанием различных учебных материалов для включения в галерею
Учебные материалы не служат единственной цели — обучать новых торговых представителей. Они также помогают опытным представителям освежить память. Для успешного коучинга продаж вы должны закрепить то, что вы обсуждали во время встреч, и предоставить своей команде необходимые ресурсы.
Ваша галерея должна включать следующее:
Обучающие видео - для понимания того, как работает продукт
Вебинары — от объяснения продукта до лучших практик продаж
Интерактивные демонстрации — для распространения среди потенциальных клиентов или использования в случае возникновения технических проблем при демонстрации в реальном времени.
Книги по продажам — документ, в котором подробно описаны стратегии продаж, методики продаж, последовательности продаж и дополнительные материалы.
Соответствующие книги — для расширения знаний вашего представителя о продажах
Вы можете геймифицировать это. Проводите еженедельные или ежемесячные сессии обмена знаниями, где представители могут собираться вместе и делиться тем, чему они научились. Это подтолкнет вашу команду к улучшению навыков продаж и принесет лучшие результаты — инициируя достижение квоты.
Заключение
Как менеджер по продажам, одна из ваших основных обязанностей — научить ваших представителей стать лучшими продавцами. Для вас критически важно организовать процессы наставничества по продажам, чтобы способствовать созданию среды непрерывного роста. Это создаст безопасное пространство для ваших представителей, чтобы обратиться к вам со своими трудностями — или каждый отдельный торговый представитель будет прибегать к управлению процессом продаж по-своему, что приведет к неорганизованному выполнению.
Воспользуйтесь этими советами и приемами по коучингу продаж, чтобы разработать эффективную программу коучинга продаж и повысить мотивацию, моральный дух и эффективность продаж, что в конечном итоге приведет к созданию высокоэффективной организации продаж.
В1. Какие существуют типы тренеров по продажам?
Различные тренеры по продажам — это 1) наблюдатели, которые сидят и наблюдают, что вы делаете правильно, а что нет; 2) доброжелатели, которые полезны, дружелюбны и желают вам только самого лучшего; 3) закадычные враги, которые могут казаться вашими друзьями, но интересуются вами только потому, что ваш успех приносит им пользу; 4) слабые шпионы, которые следят за вашей деятельностью и передают всю информацию вышестоящему начальству, и 5) сильные шпионы, которые обладают властью и влиянием, чтобы влиять на деловые решения.
В2. Что является примером коучинга по продажам?
Ролевая игра — пример коучинга по продажам. Обычно на индивидуальных сессиях тренер по продажам и представитель берут на себя роли потенциального клиента и продавца, чтобы воспроизвести реальные ситуации, чтобы помочь специалистам по продажам отрепетировать и улучшить свои способности в контролируемой обстановке.
В3. Каковы три качества успешного продавца?
Три важных атрибута успешного продавца — настойчивость, коммуникация и навыки построения отношений. Для продавца крайне важно быть настойчивым в достижении сделки. Эффективная коммуникация помогает быстрее заключать сделки, поскольку не оставляет места для путаницы. Строитель отношений может попасть в хорошие руки потенциального клиента, поскольку доверие — один из важнейших факторов, определяющих успех продаж.
В4. Каковы 4 метода коучинга?
Четыре типа методов коучинга продаж: индивидуальный, сверстники, ролевая игра и обзоры звонков. Индивидуальный коучинг проводится между отдельным представителем и менеджером по продажам, в то время как сверстники коучинг подразумевает объединение членов команды продаж в пары для предоставления обратной связи и поддержки друг другу. Ролевая игра — это скорее интерактивная сессия, в которой торговые представители моделируют реальные сценарии продаж, а обзоры звонков могут проводиться индивидуально или с менеджером по продажам для оценки эффективности звонка по продажам.
В5. Как вы тренируете торгового представителя, испытывающего трудности?
Поймите конкретные проблемы, с которыми они сталкиваются, их сильные и слабые стороны. Сотрудничайте с торговым представителем, чтобы создать и разработать индивидуальный план улучшения. Обеспечьте целевое обучение, ресурсы и возможности для практики навыков, включая ролевые упражнения. Регулярно проверяйте их, давайте конструктивную обратную связь и празднуйте их победы. Поощряйте самоанализ, чтобы дать торговому представителю возможность взять на себя ответственность за свое развитие.
