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入站营销已经引发了传统营销漏斗的演变。入站营销是衡量潜在客户购买路径的一种方式，它会影响向潜在客户分发哪些类型的内容、如何与他们互动以及何时进行实时接触。HubSpot重新定义了销售漏斗，并将其称为“买家之旅”。买家之旅不再将其分为传统的漏斗顶部、中部和底部，而是分为认知、考虑和决策阶段。每个阶段都有独特的标识符和方法来吸引潜在客户进行购买。潜在客户培育已成为营销的重要组成部分。由于培育的潜在客户提供更高的转化率，因此引导潜在客户完成购买决策的每个步骤非常重要。许多潜在客户非常重视他们在购买过程中建立的关系。使用多渠道营销方法时，有无数种与潜在客户沟通的方式。我们在下面概述了如何确定潜在客户处于哪个阶段以及如何最有效地向他们营销。

认知阶段

认知阶段与漏斗顶端的潜在客户相关，这些潜在客户已经意识到自己存在问题或 老挝电报电话号码列表 机会。在此阶段，买家已经确定并优先考虑了他们想要修复的痛点。在认知阶段接触潜在客户时，教育内容将是你最大的资产。在购买过程的早期吸引这些客户时，博客文章和电子书应该是你的重点。这些内容可以通过你公司的网站分发，然后通过你的社交渠道进行推广。一旦你通过公司的社交页面分享了这些内容，你就需要更进一步，将这些内容的链接插入到各个员工社交群组中的相关对话中。这将确保你的帖子不会被当作垃圾邮件。你的在线声誉是一项重要资产，应该仔细监控。一旦目标与你的某个内容进行了互动，可能就到了进行现场接触的时候了。带着教育而不是销售的目的来接近他们，将有助于你建立所需的融洽关系，并最终将他们转化为潜在客户。在邀请他们加入之前，请通过公共消息继续在群组对话中开始的任何讨论。一旦您与他们建立联系并自我介绍，向他们发送另一篇教育内容对双方都有好处。向他们提供一些有价值的东西（例如电子书），而不是采用过多的销售方式，将有助于与潜在客户建立信任。



考虑阶段

在考虑阶段，潜在客户已承诺寻找解决其痛点的方法。将涉及大量研究，以确定可用的解决方案类型。此时，您将希望开始开发和分发内容，以展示贵公司提供的服务，同时仍保持教育性。这些内容应该可以帮助您和您的潜在客户确定您的公司是否适合他们的需求。由于入职客户通常是一个漫长而昂贵的过程，因此尽早确定某人是否会从您的服务中受益将提高您的营销活动的投资回报率并提升您公司的声誉。良好的匹配还可能带来回头客。客户保留有时是衡量贵公司如何确定其理想目标市场的被低估和误解的晴雨表。考虑阶段将是深入交谈的时间。向潜在客户传达您提供的解决方案将使他们受益的原因应该是您的主要关注点。更高级别的电话销售工作也可用于打开沟通渠道并进一步了解目标的需求。这将帮助您为他们提供符合他们痛点的内容。


决策阶段

现在潜在客户已经决定使用哪种类型的解决方案，他们将进入决策阶段，在这个阶段他们将选择一家公司来促进和实施他们的解决方案。此时，您将需要向潜在客户提供案例研究，展示您之前的成功故事。您还需要与他们合作创建竞争分析，以显示您的解决方案如何影响他们的竞争对手。现在，向他们提供明确的期望和有关贵公司如何帮助他们实现收入目标的详细信息变得至关重要。在决策阶段，您将需要收集具体信息，例如他们希望带来多少新业务、他们的营销预算、每条线索成本预期以及完善的线索资格定义。决策阶段的潜在客户通常只需要一点点推动就会购买。重要的是您要展示您服务的价值并巩固与客户的信任，让他们有信心选择您的公司。

Winn Technology Group成立于 1990 年，是技术行业全球多渠道营销解决方案的领先提供商。对于直接销售和渠道销售，Winn 支持需求创造、基于帐户的营销、渠道管理、数字营销、社交媒体、电话销售、潜在客户培育、活动营销、数据库服务和入站响应管理。