Стратегия исходящих продаж, которая принесла нам на 35% больше лидов
Posted: Sun Dec 01, 2024 10:21 am
Исходящие — это больше, чем обычные холодные звонки и электронные письма, которые попадают в спам. Моя команда и я знали, что нам нужно адаптироваться.
За последний год мы перепробовали все исходящие тактики, чтобы увидеть, что работает. Результат? Обновленная стратегия, которая принесла нам на 35% больше высоконамеренных лидов в Q1. Вот как это выглядит:
Лучшая стратегия исходящих продаж в 2024 году
1. Уточните свой идеальный профиль клиента (ICP)
Четкий ИКП позволяет вам адаптировать свое сообщение так, чтобы оно соответствовало конкретным потребностям и проблемам вашего идеального клиента.
Вот несколько стратегий по улучшению вашего ВЧД.
Анализируйте существующие данные о клиентах: ищите тенденции купить данные телемаркетинга в демографических данных, фирмографии и поведении покупателей.
Проведите анализ выигрышных и проигрышных сделок: поймите, почему вы выигрываете и проигрываете сделки, чтобы выявить общие черты среди успешных клиентов.
Собирайте информацию о продажах: проконсультируйтесь с вашим отделом продаж, чтобы получить реальные перспективы успешного взаимодействия с клиентами.
Инструменты для изучения: инструменты анализа данных CRM, такие как Salesforce Insights или Zoho Analytics, программное обеспечение для анализа выигрышей/проигрышей, такое как Gong или Churn.io, а также платформы для опросов клиентов, такие как SurveyMonkey или Typeform.
2. Нацельтесь на правильных потенциальных клиентов
Сосредоточьтесь на сигналах с высоким намерением, чтобы определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Вот как это можно сделать:
Потребление контента: отдайте приоритет лидам, взаимодействующим со страницами с высокой степенью заинтересованности на вашем веб-сайте (например, с ценами, документацией по поддержке, примерами из практики).
Интерактивные демонстрации: Интегрируйте интерактивные демонстрации на этих страницах с высоким уровнем намерения. Наши данные показывают, что 95% лидов, которые смотрят эти демонстрации, планируют звонки.
Функция Account Reveal (для пользователей Storylane): захват фирмографических данных от анонимных зрителей демо для целевого охвата. Попробуйте бесплатно здесь.
Storylane покупатель раскрывает
Платформы для изучения намерений покупателей: используйте такие инструменты, как G2, чтобы выявить компании, исследующие аналогичные решения, и сравнить их с вашими.
Г2
Постоянные клиенты/потенциальные клиенты: нацельтесь на постоянных клиентов или потенциальных клиентов, которые недавно сменили работу, поскольку им может понадобиться ваше решение на новой должности.
Деятельность по найму: отслеживайте найм сотрудников на должности, имеющие отношение к вашему инструменту, и учитывайте их существующий технический стек, чтобы выявить потенциальные возможности интеграции/улучшения рабочего процесса.
Целевой поиск с помощью навигатора продаж: используйте LinkedIn Sales Navigator , чтобы точно определить потенциальных клиентов, взаимодействующих с конкурентами или дополнительными решениями. Свяжитесь с ними, чтобы оставаться в курсе их мыслей, когда им понадобится решение, подобное вашему.
4. Определите болевые точки
Прямой разговор с вашими клиентами — это золотой стандарт для выявления их болевых точек. Вот как максимизировать эти разговоры:
Воронка боли Сэндлера: Откажитесь от общих вопросов. Используйте воронку боли Сэндлера, чтобы сформулировать проницательные вопросы, например:
«Можете ли вы подробнее рассказать о конкретных проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в [области, на которую направлено ваше решение]?»
«Какую пользу принесет достижение этих результатов вашему бизнесу?»
сэндлер воронка боли
Активное слушание — ключ: поддерживайте соотношение слушания и говорения 70:30. Слишком много разговоров приводит к предвзятости подтверждения, когда вы проецируете свои предположения вместо того, чтобы обнаружить их истинные потребности.
Подготовка к звонку (бонусный совет): перед звонком-знакомством отправьте интерактивную демонстрацию потенциальному клиенту. Понимая их первоначальное изучение продукта, вы можете задавать более качественные вопросы и экономить драгоценное время звонка, сосредоточившись на их конкретных проблемах, а не на основных функциях продукта.
Создавайте персонализированные интерактивные демонстрации менее чем за 10 минут с Storylane. Начните бесплатно!
5. Применяйте многоканальный подход
С новой политикой Google, внедренной в феврале 2024 года, отправители массовых рассылок, отправляющие более 5000 писем в день, должны подтвердить свою личность, предоставить простую возможность отписаться и отправлять только релевантные письма. Google и другие поставщики услуг электронной почты используют такие политики для борьбы со спамом, что затрудняет холодные звонки для разогрева контактов.
Вам необходимо принять многоканальную стратегию и сосредоточиться на меньшем количестве, но более качественных потенциальных клиентов.
Ниже приведено несколько подходов, которые вы можете попробовать.
Социальные продажи. Развивайте отношения с потенциальными клиентами на социальных платформах, таких как LinkedIn или X (ранее Twitter). Смотрите, с какими публикациями они взаимодействуют и как они взаимодействуют с конкурентами. Это отличные сигналы намерения; используйте их постоянно при общении.
Мероприятия. Виртуальные и гибридные мероприятия — отличный способ связаться с целевыми клиентами, особенно при продажах другим компаниям. Проведение вебинаров или гостевых выступлений в подкастах — это важные способы привлечения нужных людей из вашей аудитории.
6. Персонализируйте свою деятельность
Персонализация укрепляет доверие и увеличивает скорость отклика. Вот как адаптировать свое сообщение для максимального воздействия:
Используйте данные: используйте результаты предыдущих шагов (ICP, болевые точки), чтобы персонализировать свое сообщение. Например, если вы определили потенциального клиента, испытывающего трудности с генерацией лидов (болевая точка), подчеркните, как ваше решение оптимизирует этот процесс.
Не ограничивайтесь именами: персонализация выходит за рамки имени. Ссылайтесь на конкретный контент, с которым они взаимодействовали (например, запись в блоге, тематическое исследование) или недавнее отраслевое мероприятие, которое они посетили. Это покажет, что вы провели исследование и поняли их конкретные интересы.
Сосредоточьтесь на ценности, а не на функциях: не просто перечисляйте функции — объясните, как ваше решение напрямую решает их болевые точки и обеспечивает ощутимые преимущества для их бизнеса. Количественно оцените влияние, когда это возможно. Пример сценария: «Компания в вашей отрасли, столкнувшаяся с похожими проблемами с [укажите болевые точки], испытала [количественное влияние] увеличение [укажите соответствующую метрику] после внедрения нашего решения. Будет ли это значимым результатом и для вашей команды?»
Совет профессионала: делитесь персонализированными интерактивными демонстрациями с потенциальными клиентами, подчеркивая конкретные рабочие процессы, которые их интересуют. Если вы используете Storylane, вы можете создать одну демонстрацию и персонализировать ее в масштабе с помощью текстовых и графических токенов. Узнайте больше о наших возможностях персонализации здесь .
Заключение: создание долгосрочной ценности
Внедряя эти стратегии, вы можете превратить свой исходящий двигатель из игры чисел в целевой подход, ориентированный на построение ценных отношений. Помните, что конечная цель — не просто заключить одну сделку, а развивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами, которые видят в вашей компании надежного консультанта и ресурс.
Часто задаваемые вопросы
1. Что такое исходящая стратегия?
Исходящая стратегия — это проактивный подход к продажам, при котором вы обращаетесь к потенциальным клиентам, чтобы вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Это может включать в себя такие тактики, как холодные звонки, email-маркетинг, социальные продажи или посещение отраслевых мероприятий.
2. Каковы методы исходящих продаж?
Методы исходящих продаж — это особые методы, используемые для реализации исходящей стратегии. Примерами служат создание персонализированных холодных писем, оставление голосовых сообщений или проведение целевых рекламных кампаний в социальных сетях.
3. В чем разница между исходящими и входящими продажами?
Ключевое различие заключается в том, кто инициирует контакт.
Исходящие продажи: отдел продаж активно взаимодействует с потенциальными клиентами.
Входящие продажи: потенциальные клиенты сначала обращаются в компанию, часто с помощью маркетинговых усилий, таких как контент-маркетинг или посещения веб-сайта.
За последний год мы перепробовали все исходящие тактики, чтобы увидеть, что работает. Результат? Обновленная стратегия, которая принесла нам на 35% больше высоконамеренных лидов в Q1. Вот как это выглядит:
Лучшая стратегия исходящих продаж в 2024 году
1. Уточните свой идеальный профиль клиента (ICP)
Четкий ИКП позволяет вам адаптировать свое сообщение так, чтобы оно соответствовало конкретным потребностям и проблемам вашего идеального клиента.
Вот несколько стратегий по улучшению вашего ВЧД.
Анализируйте существующие данные о клиентах: ищите тенденции купить данные телемаркетинга в демографических данных, фирмографии и поведении покупателей.
Проведите анализ выигрышных и проигрышных сделок: поймите, почему вы выигрываете и проигрываете сделки, чтобы выявить общие черты среди успешных клиентов.
Собирайте информацию о продажах: проконсультируйтесь с вашим отделом продаж, чтобы получить реальные перспективы успешного взаимодействия с клиентами.
Инструменты для изучения: инструменты анализа данных CRM, такие как Salesforce Insights или Zoho Analytics, программное обеспечение для анализа выигрышей/проигрышей, такое как Gong или Churn.io, а также платформы для опросов клиентов, такие как SurveyMonkey или Typeform.
2. Нацельтесь на правильных потенциальных клиентов
Сосредоточьтесь на сигналах с высоким намерением, чтобы определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Вот как это можно сделать:
Потребление контента: отдайте приоритет лидам, взаимодействующим со страницами с высокой степенью заинтересованности на вашем веб-сайте (например, с ценами, документацией по поддержке, примерами из практики).
Интерактивные демонстрации: Интегрируйте интерактивные демонстрации на этих страницах с высоким уровнем намерения. Наши данные показывают, что 95% лидов, которые смотрят эти демонстрации, планируют звонки.
Функция Account Reveal (для пользователей Storylane): захват фирмографических данных от анонимных зрителей демо для целевого охвата. Попробуйте бесплатно здесь.
Storylane покупатель раскрывает
Платформы для изучения намерений покупателей: используйте такие инструменты, как G2, чтобы выявить компании, исследующие аналогичные решения, и сравнить их с вашими.
Г2
Постоянные клиенты/потенциальные клиенты: нацельтесь на постоянных клиентов или потенциальных клиентов, которые недавно сменили работу, поскольку им может понадобиться ваше решение на новой должности.
Деятельность по найму: отслеживайте найм сотрудников на должности, имеющие отношение к вашему инструменту, и учитывайте их существующий технический стек, чтобы выявить потенциальные возможности интеграции/улучшения рабочего процесса.
Целевой поиск с помощью навигатора продаж: используйте LinkedIn Sales Navigator , чтобы точно определить потенциальных клиентов, взаимодействующих с конкурентами или дополнительными решениями. Свяжитесь с ними, чтобы оставаться в курсе их мыслей, когда им понадобится решение, подобное вашему.
4. Определите болевые точки
Прямой разговор с вашими клиентами — это золотой стандарт для выявления их болевых точек. Вот как максимизировать эти разговоры:
Воронка боли Сэндлера: Откажитесь от общих вопросов. Используйте воронку боли Сэндлера, чтобы сформулировать проницательные вопросы, например:
«Можете ли вы подробнее рассказать о конкретных проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в [области, на которую направлено ваше решение]?»
«Какую пользу принесет достижение этих результатов вашему бизнесу?»
сэндлер воронка боли
Активное слушание — ключ: поддерживайте соотношение слушания и говорения 70:30. Слишком много разговоров приводит к предвзятости подтверждения, когда вы проецируете свои предположения вместо того, чтобы обнаружить их истинные потребности.
Подготовка к звонку (бонусный совет): перед звонком-знакомством отправьте интерактивную демонстрацию потенциальному клиенту. Понимая их первоначальное изучение продукта, вы можете задавать более качественные вопросы и экономить драгоценное время звонка, сосредоточившись на их конкретных проблемах, а не на основных функциях продукта.
Создавайте персонализированные интерактивные демонстрации менее чем за 10 минут с Storylane. Начните бесплатно!
5. Применяйте многоканальный подход
С новой политикой Google, внедренной в феврале 2024 года, отправители массовых рассылок, отправляющие более 5000 писем в день, должны подтвердить свою личность, предоставить простую возможность отписаться и отправлять только релевантные письма. Google и другие поставщики услуг электронной почты используют такие политики для борьбы со спамом, что затрудняет холодные звонки для разогрева контактов.
Вам необходимо принять многоканальную стратегию и сосредоточиться на меньшем количестве, но более качественных потенциальных клиентов.
Ниже приведено несколько подходов, которые вы можете попробовать.
Социальные продажи. Развивайте отношения с потенциальными клиентами на социальных платформах, таких как LinkedIn или X (ранее Twitter). Смотрите, с какими публикациями они взаимодействуют и как они взаимодействуют с конкурентами. Это отличные сигналы намерения; используйте их постоянно при общении.
Мероприятия. Виртуальные и гибридные мероприятия — отличный способ связаться с целевыми клиентами, особенно при продажах другим компаниям. Проведение вебинаров или гостевых выступлений в подкастах — это важные способы привлечения нужных людей из вашей аудитории.
6. Персонализируйте свою деятельность
Персонализация укрепляет доверие и увеличивает скорость отклика. Вот как адаптировать свое сообщение для максимального воздействия:
Используйте данные: используйте результаты предыдущих шагов (ICP, болевые точки), чтобы персонализировать свое сообщение. Например, если вы определили потенциального клиента, испытывающего трудности с генерацией лидов (болевая точка), подчеркните, как ваше решение оптимизирует этот процесс.
Не ограничивайтесь именами: персонализация выходит за рамки имени. Ссылайтесь на конкретный контент, с которым они взаимодействовали (например, запись в блоге, тематическое исследование) или недавнее отраслевое мероприятие, которое они посетили. Это покажет, что вы провели исследование и поняли их конкретные интересы.
Сосредоточьтесь на ценности, а не на функциях: не просто перечисляйте функции — объясните, как ваше решение напрямую решает их болевые точки и обеспечивает ощутимые преимущества для их бизнеса. Количественно оцените влияние, когда это возможно. Пример сценария: «Компания в вашей отрасли, столкнувшаяся с похожими проблемами с [укажите болевые точки], испытала [количественное влияние] увеличение [укажите соответствующую метрику] после внедрения нашего решения. Будет ли это значимым результатом и для вашей команды?»
Совет профессионала: делитесь персонализированными интерактивными демонстрациями с потенциальными клиентами, подчеркивая конкретные рабочие процессы, которые их интересуют. Если вы используете Storylane, вы можете создать одну демонстрацию и персонализировать ее в масштабе с помощью текстовых и графических токенов. Узнайте больше о наших возможностях персонализации здесь .
Заключение: создание долгосрочной ценности
Внедряя эти стратегии, вы можете превратить свой исходящий двигатель из игры чисел в целевой подход, ориентированный на построение ценных отношений. Помните, что конечная цель — не просто заключить одну сделку, а развивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами, которые видят в вашей компании надежного консультанта и ресурс.
Часто задаваемые вопросы
1. Что такое исходящая стратегия?
Исходящая стратегия — это проактивный подход к продажам, при котором вы обращаетесь к потенциальным клиентам, чтобы вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Это может включать в себя такие тактики, как холодные звонки, email-маркетинг, социальные продажи или посещение отраслевых мероприятий.
2. Каковы методы исходящих продаж?
Методы исходящих продаж — это особые методы, используемые для реализации исходящей стратегии. Примерами служат создание персонализированных холодных писем, оставление голосовых сообщений или проведение целевых рекламных кампаний в социальных сетях.
3. В чем разница между исходящими и входящими продажами?
Ключевое различие заключается в том, кто инициирует контакт.
Исходящие продажи: отдел продаж активно взаимодействует с потенциальными клиентами.
Входящие продажи: потенциальные клиенты сначала обращаются в компанию, часто с помощью маркетинговых усилий, таких как контент-маркетинг или посещения веб-сайта.