如何防止最佳销售线索流失
Posted: Thu Jan 16, 2025 5:59 am
太多优秀的销售线索在最初的 15 秒内就夭折了。销售线索非但没有起飞，反而迅速坠落到地面。
有希望的销售线索失败的最大原因是销售代表的开场白选择。从您的销售代表与潜在客户通电话的那一刻起，他们既可能导致销售线索过早消失，也可能导致销售线索与客户建立更深层次的持续销售关系。
无效线索
以下是您的销售代表可能做出的三个最“扼杀潜在客户”的开场白：
“我知道您有兴趣购买（我们的产品、服务或解决方案）。”
“我了解您对现有的（供应商/解决方案）非常不满意，并且打算更换它。”
“我知道你们现有的供应商做得不太好。”
这些陈述之所以会扼杀销售线索，是因为它们不是建立融洽关系的陈述，而是达成交易的问题。如果你对潜在客户说的第一句话是“你准备好从我这里购买了吗？”，那么你很可能会建立销售阻力（甚至没有意识到）。
如果您的销售代表过早要求销售，并在对话中过早发表结束语，这将对后续流 摩洛哥手机数据 程造成毁灭性的影响，并且您会在不知不觉中赶走许多销售线索，如果您的销售团队处理流程稍微优雅一些，这些线索可能会对您感兴趣。有关销售代表经常匆忙完成后续流程（结果不佳）的原因的更多信息，请阅读我之前关于 80/20 规则的文章。
为什么这些“扼杀潜在客户”的开场白会对您的销售过程造成如此大的损害？
他们想当然。如果您向潜在客户提出上述任何问题，而潜在客户回答“是”，则意味着他/她自动欢迎您进入他们的销售周期。但大多数潜在客户还没有准备好如此快速地采取行动。不要超越您的界限，也不要根据有限的信息做出太多假设。仅仅因为您恰好拥有潜在客户生成器提供的一些商业情报，并不意味着您已经被选为首选供应商。放慢速度，准备好完成建立融洽关系、发展关系以及向潜在客户展示您如何帮助解决他们特定的痛点问题的过程。
这些问题让你听起来像是一个接单员。如果潜在客户在电话中听到你的第一句话是“你准备好从我这里购买了吗？”，这往往会阻止人们进行进一步的交谈。行动太快会让大多数潜在客户完全失去兴趣。太快提出结束问题会让你听起来像一个电话推销员，只是照本宣科，而不是像一个经验丰富的专业人士，了解潜在客户的行业，专注于帮助潜在客户解决问题。这给人一种压力太大的感觉。
不幸的是，当潜在客户因冒昧、高压或过于武断的销售电话而失去兴趣并提前退出对话时，大多数销售代表完全不知道销售线索流失的原因。由于上述过程，销售代表经常会报告这些线索“不合格”。销售代表不会仔细查看他们在电话中做了什么，而是会迅速指责您的线索“来源”没有有效地筛选出合格的线索。
您无法监控销售代表拨打的每一个电话，因此请注意 CRM 系统中的以下条目：
“潜在客户表示他目前仍与现有的供应商合作。”
“潜在客户说……我从来没有说过。”
“潜在客户表示，他只是要求提供信息，目前还没有进入市场。”
字里行间，这些都是防御性评论，表明潜在客户正在抵制销售代表过于激进、假设性的言论。如果您的销售代表经常做此类笔记，这表明销售代表在电话中说的话正在不知不觉地赶走您的销售线索。一旦潜在客户处于防御模式，线索推进的机会就非常渺茫。
事实上，潜在客户确实对你的潜在客户生成器说了所有这些话，表明他们感兴趣并且愿意购买。但是，当潜在客户从你的销售代表那里听到的第一件事是结束问题和假设性陈述时，潜在客户就会进入“退出模式”，对销售代表的策略感到非常反感，他们只想尽快结束通话。
不要以结束性问题开始通话，而是培训销售代表通过建立融洽关系的问题来热身通话：
您是如何进入这个行业的？
您尝试解决这些问题多久了？
您尝试过做什么来解决这些问题？
这对您的日常运营有何影响？
你如何衡量这一点？
不要假设潜在客户已经做好购买的准备，而是花些时间建立关系，并进一步了解潜在客户的具体痛点问题。然后通过销售流程将您的解决方案与潜在客户的需求联系起来，展示您公司的能力，并向潜在客户证明您可以提供有价值的投资回报。
第一次销售电话并不是达成交易的机会，相反，它是更长、更有利可图的流程的第一步。不要让您的销售代表充当接单员。培训他们成为高价值 B2B 销售所需的成熟销售专业人员。
有希望的销售线索失败的最大原因是销售代表的开场白选择。从您的销售代表与潜在客户通电话的那一刻起，他们既可能导致销售线索过早消失，也可能导致销售线索与客户建立更深层次的持续销售关系。
无效线索
以下是您的销售代表可能做出的三个最“扼杀潜在客户”的开场白：
“我知道您有兴趣购买（我们的产品、服务或解决方案）。”
“我了解您对现有的（供应商/解决方案）非常不满意，并且打算更换它。”
“我知道你们现有的供应商做得不太好。”
这些陈述之所以会扼杀销售线索，是因为它们不是建立融洽关系的陈述，而是达成交易的问题。如果你对潜在客户说的第一句话是“你准备好从我这里购买了吗？”，那么你很可能会建立销售阻力（甚至没有意识到）。
如果您的销售代表过早要求销售，并在对话中过早发表结束语，这将对后续流 摩洛哥手机数据 程造成毁灭性的影响，并且您会在不知不觉中赶走许多销售线索，如果您的销售团队处理流程稍微优雅一些，这些线索可能会对您感兴趣。有关销售代表经常匆忙完成后续流程（结果不佳）的原因的更多信息，请阅读我之前关于 80/20 规则的文章。
为什么这些“扼杀潜在客户”的开场白会对您的销售过程造成如此大的损害？
他们想当然。如果您向潜在客户提出上述任何问题，而潜在客户回答“是”，则意味着他/她自动欢迎您进入他们的销售周期。但大多数潜在客户还没有准备好如此快速地采取行动。不要超越您的界限，也不要根据有限的信息做出太多假设。仅仅因为您恰好拥有潜在客户生成器提供的一些商业情报，并不意味着您已经被选为首选供应商。放慢速度，准备好完成建立融洽关系、发展关系以及向潜在客户展示您如何帮助解决他们特定的痛点问题的过程。
这些问题让你听起来像是一个接单员。如果潜在客户在电话中听到你的第一句话是“你准备好从我这里购买了吗？”，这往往会阻止人们进行进一步的交谈。行动太快会让大多数潜在客户完全失去兴趣。太快提出结束问题会让你听起来像一个电话推销员，只是照本宣科，而不是像一个经验丰富的专业人士，了解潜在客户的行业，专注于帮助潜在客户解决问题。这给人一种压力太大的感觉。
不幸的是，当潜在客户因冒昧、高压或过于武断的销售电话而失去兴趣并提前退出对话时，大多数销售代表完全不知道销售线索流失的原因。由于上述过程，销售代表经常会报告这些线索“不合格”。销售代表不会仔细查看他们在电话中做了什么，而是会迅速指责您的线索“来源”没有有效地筛选出合格的线索。
您无法监控销售代表拨打的每一个电话，因此请注意 CRM 系统中的以下条目：
“潜在客户表示他目前仍与现有的供应商合作。”
“潜在客户说……我从来没有说过。”
“潜在客户表示，他只是要求提供信息，目前还没有进入市场。”
字里行间，这些都是防御性评论，表明潜在客户正在抵制销售代表过于激进、假设性的言论。如果您的销售代表经常做此类笔记，这表明销售代表在电话中说的话正在不知不觉地赶走您的销售线索。一旦潜在客户处于防御模式，线索推进的机会就非常渺茫。
事实上，潜在客户确实对你的潜在客户生成器说了所有这些话，表明他们感兴趣并且愿意购买。但是，当潜在客户从你的销售代表那里听到的第一件事是结束问题和假设性陈述时，潜在客户就会进入“退出模式”，对销售代表的策略感到非常反感，他们只想尽快结束通话。
不要以结束性问题开始通话，而是培训销售代表通过建立融洽关系的问题来热身通话：
您是如何进入这个行业的？
您尝试解决这些问题多久了？
您尝试过做什么来解决这些问题？
这对您的日常运营有何影响？
你如何衡量这一点？
不要假设潜在客户已经做好购买的准备，而是花些时间建立关系，并进一步了解潜在客户的具体痛点问题。然后通过销售流程将您的解决方案与潜在客户的需求联系起来，展示您公司的能力，并向潜在客户证明您可以提供有价值的投资回报。
第一次销售电话并不是达成交易的机会，相反，它是更长、更有利可图的流程的第一步。不要让您的销售代表充当接单员。培训他们成为高价值 B2B 销售所需的成熟销售专业人员。