然而，為了使大客戶策略適合您的企業，您需要建立一個流程，以便在這些客戶關閉後對其進行正確管理。
「如果您提供高水準的諮詢銷售，那麼人們就會期望您隨後以諮詢服務的形式繼續提供高水準的諮詢工作，」說麥克·雷德博德，營運資深副總裁SaaS工程。
值得注意的是，大客戶策略不一定對每家公司都有效。擁有一對多產品的 SaaS 公司可能會因關鍵客戶所需的個人化而受到阻礙，這可能會損害他們的利益擴展能力。
「為了擴展旨在成為大眾市場、高利潤工具的業務，您想要創建具有廣泛吸引力的東西，並且您不想為任何人構建任何定制的東西，」麥克說。 「所以，如果你最終進入一個客戶佔你收入的 25% 的世界，那麼你正在建立一種特定的業務風格。現在，您需要滿足該客戶未來的請求。對於許多秉持產品至上心態的 SaaS 公司來說，在嘗試擴大規模時，擁有這樣的超大客戶可能會出現問題。
此外，如果您沒有產品驅動的方式 柬埔寨電報手機號碼列表 來利用大客戶所代表的機會（例如可升級功能或使用等級）貨幣化，那麼您可能不會從大客戶策略中看到投資回報。
優先客戶與關鍵客戶
僅僅因為某些客戶擁有稍微更個人化的體驗，並不代表他們就會自動成為重要客戶。比平均客戶規模稍大或具有高成長機會的客戶可能會成為優先客戶。
「關鍵客戶是一個人的一部分，優先客戶是少數人的一部分，」麥克說。 「優先事項帳戶管理正在以稍微高接觸的方式管理稍大的帳戶。另一方面，大客戶通常需要獨特的客戶管理實踐：客製化客戶團隊、量身定制的溝通計劃、關係驅動的交易以及通常的客製化產品開發。
在您的客戶成功職能中，如果您的 CSM 平均管理 100 個客戶，那麼與優先客戶合作的 CSM 可能只能管理 25 個。
透過我們的客戶成功指南，了解如何滿足和留住現有客戶以擴展您的業務。
如何進行大客戶管理
雖然您特別關注您的關鍵客戶，但為了公司的長期健康發展，您需要在為關鍵客戶和其他客戶提供的服務之間保持平衡。實現這一目標的一種方法是堅持同樣的客戶旅程面向您的整個客戶群，涵蓋關鍵客戶、優先客戶和標準客戶。
「如果您能夠設法向所有客戶（無論大小）提供基本相同的產品和客戶旅程，它可以為您的營運帶來大量的理智和規模，即使您在同一企業中管理關鍵和非關鍵客戶，」麥克說。
透過這種類型的模型，您的所有客戶都應該收到相同的接觸點，例如入職、健康檢查以及里程碑式的慶祝活動，但這些活動的形式、努力程度和交付媒介可能會根據帳戶規模而有所不同。
例如，慶祝與重要客戶的互動里程碑可能包括帶他們到現場並帶他們出去參加建立關係的晚餐。對於優先帳戶，您可以透過郵件向他們發送個人化的護理包，以配合他們的客製化帳戶審查。對於較小的帳戶，它可能是自動化但個性化的客戶行銷慶祝同一里程碑的電子郵件。
「在所有三種類型的客戶中，您都在慶祝客戶生命週期中的同一個里程碑。訣竅是根據客戶的規模調整努力程度。同一時刻，不同的交付，」麥克說。
為了確定您應該在一個帳戶上投入多少時間和精力，麥克建議您考慮兩個因素：
風險：保留該客戶有多重要？它們有多大？
機會：他們能成長多少？如果他們成為你的佈道者，這會對你未來的成長產生多大影響？
如果進展順利，大客戶通常會帶來高機會；如果進展不佳，則風險較高。因此，他們需要大量的時間投入，這可能意味著客製化的產品或服務交付以及在他們的組織和您的組織內工作的更多聯絡點。這是因為他們通常會經歷更客製化的銷售流程，其中大客戶的買家與您的銷售團隊合作，制定適合他們需求的解決方案。現在，在售後，您的服務團隊需要滿足這些客製化期望，這通常需要一支與大客戶需求深度契合的專家團隊。
「對於重要客戶，您傾向於嘗試了解他們的組織結構圖和組織需求，並將您的職能與他們的需求相匹配，」麥克說。 「因此，如果他們有一個大型技術團隊需要會說他們語言的人，那麼您可以在該帳戶上安排一名專門的實施工程師。然而，您不會考慮為非關鍵帳戶這樣做，因為非關鍵帳戶對您來說並不代表足夠大的風險或機會。
外賣
大客戶管理策略可以帶來更好的保留、更多的客戶成長、更高的NPS 分數以及可以為您的品牌代言的知名傳播者。此外，透過使您能夠使用企業帳戶，它可以幫助您的公司發展高端市場。
但是，為了讓您的公司看到這些好處，您需要在這些客戶獲得的高度個人化的銷售體驗與您創建的售後客戶體驗之間保持一致，並且您需要這樣做，同時為您的客戶保持可擴展性和品質標準所有尺寸。
