实施客户营销的目的是通过现有客户建立忠诚度、发展和获得品牌大使来提高盈利能力。也就是说，将精力和寻找盈利能力的重点放在增加当前 B2B 或工业客户组合的结果上，而不是寻找新客户，因为新客户将采取不同的策略。
与最佳客户建立旨在业务发展的牢固关系是该战略的重要组成部分。
例如：客户合作伙伴或渠道合作伙伴的形象在技术等各种 B2B 领域中越来越常见，但它也以另一种结构和名称出现在工业领域：客户营销。
以客户为中心的 B2B 咨询公司 Forrester 的运营模式很好地解释了如何在技术领域实施渠道营销策略。
在概念和语义层面上，我们可以听到其他技术术语来指代与客户合作以改善结果，例如贸易营销、农业、渠道营销、忠诚度计划或客户营销方法作为他们处理的策略、学科或概念或多或少地与客户合作来维护和开发它。在所有这些中，营销都做出了重要贡献。
在BtrueB，我们通过B2B 和工业客户开发和忠诚度策略实施服务，帮助工业和 B2B 公司实施他们自己的客户营销策略和结构。
内容 隐藏
1. 客户营销和客户体验
2. 在当前环境下开发现有优质客户并与之合作的重要性
3. 我应该投资哪些客户？客户营销策略 巴西电话号码资源 可以利用他们做什么来增加我的销售额？
4. 客户营销计划的具体行动
5. 客户营销策略的好处
5.1. 改善客户体验
5.2. B2B 工业营销职能的盈利能力和融资
5.3. 营销和销售协调
5.4. 内容和买家角色
5.5. 内部横向性
6. B2B 或工业客户营销经理应该是什么样的
7. 我们的愿景
客户营销和客户体验
在工业世界中，通过产品或服务实现差异化越来越困难，许多公司向我们和其他顾问求助，希望致力于成为工业客户体验并在与市场的整体关系中脱颖而出。
对于一家被视为客户体验的工业公司来说，除了激活整个购买前的数字体验之外，当他们已经是客户时，必须为他们提供“更多的东西”，以帮助他们不仅从交易中获得更好的体验，而且从交易中获得更好的体验。的关系。
这就是客户营销作为一种理想策略的体现，可以被视为出色的 B2B 或工业客户体验。
之前的战略工作是决定“播种”哪些客户、细分工业客户并倾听他们的意见，这将引导我们做好客户营销的最重要部分：制定量身定制的价值主张。
这几乎必然导致需要开发与我的产品并行的服务，最重要的是需要致力于这种关系的人员存在。
我们已经在B2B 博客的上一篇文章中与您讨论了B2B 服务化的重要性（此处） 。对于决定对你进行更多投资的专业客户来说，你必须用结果、价值和关系来说服他们，而不仅仅是产品和沟通。
在本文中，我将与您分享我作为世界领先的德国跨国公司的客户营销经理的一些个人经历。我享受了两年的职位，这让我了解到对于一家想要在非常成熟的工业市场中脱颖而出的公司来说，这是多么重要和有趣。
在当前环境下开发现有优质客户并与之合作的重要性
许多 B2B 和工业公司痴迷于仅通过吸引新客户（更具体地说是产生潜在客户）来寻找结果，并在技术和服务方面进行天文数字的投资来实现这一目标。
在 B2B 或工业领域获取客户的成本特别高，因为在完成第一次销售之前需要花费时间和精力。积极地将时间和精力投入到客户营销策略中，在现有的有价值的客户中已经产生了结果，所有这些获取成本已经摊销，这可能是提高我的盈利能力的一个很好的解决方案。
另一方面，对于工业客户来说，B2B 环境中变革的障碍已经减少。从我这里选择和购买的新客户决策者的形象正在发生变化，更加数字化，这意味着我与他的竞争的曝光和接触程度非常高，因此与他的比较和风险抛弃我的时间比几年前要老得多。
客户营销策略就是与我的工业和 B2B 客户并肩工作，不仅让他们不会抛弃我，而且让他们决定在我们的支持下成长，通过销售甚至推荐我们成为我们的盟友。
工业经验经济学越来越将这样的数据关联起来：客户保留率提高 5% 可以将利润提高 25% 到 95%
当我们谈论这个产业战略时出现的第一个问题是： 为什么在这个战略中，营销部门（而不仅仅是销售部门）应该负责与客户打交道？
从我们的愿景来看，与客户的关系是公司的财产，而不仅仅是销售人员的财产。就好像在足球比赛中，进球只是前锋的义务，球队的其他球员不应该这样做。
即便如此，在客户服务部的许可下，营销和销售人员必须对各自领域的关系和客户体验负最大责任。
客户要求解决运营方面的问题，例如事件、产品问题、订单等。在这里，销售团队利用他们以前的关系以及他们与产品的联系的信任，必须负责。
当客户希望在运营领域之外的日常业务中更典型的其他领域取得进步时，例如：培训服务、沟通辅助、建议、销售点材料、数字工具等。如果要做好，就需要更加具体的关注，而销售通常无法立即捍卫所有内容。
上个世纪过时的营销方式，营销专业人员只与代理机构交谈，并在不了解任何客户的情况下将目录锁在办公室里，现在已经让位于客户营销，在这种营销方式中，他必须“也销售营销”。
当营销人员直接与客户一起实施（而不仅仅是设计）客户营销策略时，客户对价值的感知会增加，行动的结果也可能会增加。
根据我的经验，与客户区分这些“价值空间”可以让销售人员更轻松地围绕价格和产品进行对话，而对于营销人员来说，它可以更轻松地获取内容开发或活动的输入。毫无疑问，两者都是必需的，并且都可以从同一客户端连接中受益。
客户所期望的咨询式销售是通过与每个领域的特定人员建立联系来实现的。
因此，在 BtrueB，我们认为营销和销售必须从客户体验的单一愿景出发，保持相同（具有不同的功能）。
我应该投资哪些客户？客户营销策略可以利用他们做什么来增加我的销售额？
要回答这个问题，我们首先必须说“B2B 营销既是商业，也是销售”，正如我们的一位好朋友兼客户所说。我们认为，认为当今的 B2B 营销仅专注于广告、传播或设计是错误的。
进行客户营销需要董事会的决定，通过人员、工具、计划等的投资来体现。因此，对所有活跃客户端进行相同程度的操作是不合逻辑的。
确定每个组织中什么是有价值的客户是关键。我们的建议是尝试隔离计费因素和亲和力因素。在不淡化其重要性的情况下，它们不应该是唯一的变量或决定性的变量。
价值客户是能够并且想要增长的客户，即使他继续从我的竞争对手那里购买（你的份额更高），他也会看重在你的帮助下增长，这将导致他从你那里购买更多的数量或其他产品（交叉销售） ）。它还可以为开发新产品的发展做出贡献。
