如何在工业博览会上取得成果
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:17 am
在工业博览会上获得成果已经变得比在展台上展示您的产品并等待非常有兴趣向您购买的 B2B 客户“落下”要复杂得多。
为了在工业博览会上取得成果，必须很好地确定目标参观者的需求、时刻和问题，以便事后说服他们值得花时间在您的展位上与您交谈。这样，当您稍后结束项目时，您会更容易记住。
这些已经是工业博览会了。它们不再是与客户流程无关的 100 米比赛或里程碑，而是马拉松中间的阶段。
也就是说，随着时间的推移，B2B 或工业客户与我公司的关系过程中的基本阶段和互联阶段。在成为客户之前，在谈判和开始的时候，以及他已经从我这里购买了好几年的时候。
尽管很多人都说工业博览会等实体活动已经消亡，但事实并非如此。尽管它们的功能确实发生了变化，但它们仍然是 B2B 或工业买家决策的基础。
看看今年对 298 家美国公司进行的、由 Marketing Charts 发布的研究，该研究显示了展会活动与其他渠道相比的不同价值。
在BtrueB，我们帮助公司在客户的客户旅程中了解他们在展会上的存在，识别参观者的不同时刻和目标，并帮助公司为每个人制定个性化的策略和内容。我们通过B2B——工业营销和销售研讨会（适应工业展览会）或通过我们的营销咨询服务来做到这一点。
如今的工业客户已经 100% 全渠道。在与人类接触之前就已经养成了重要的研究习惯。例如，通过商业网络或工业博览会。
B2B 购买习惯
您很可能之前已经研究过展会上展示的 波斯尼亚和黑塞哥维那 电话号码资源 所有产品和供应商，但这些产品和供应商并没有吸引您足够的注意力而“停在展位上”。
看看我们自己的图表，我们很好地解释了为什么您的工业客户（活跃或潜在）会根据他们所处的客户旅程的时刻而去参加展会。
工业展会前工业客户的时刻
B2B 销售流程显然已经数字化，供应商的价值不再在于其产品，而在于其了解和解决每个客户群的具体问题和时刻的能力。
很好地倾听是另一个目标。参加的人必须非常清楚要寻找和询问的信息。
最后，毫无疑问，我们必须将自己与其他人区分开来，这将取决于事先的准备以及我们进行实质性和重点对话的能力。
今日工业博览会
如何从工博会中获得价值需要充分了解工博会是什么。
引起某人注意的第一件事非常复杂。仅通过产品来实现这一目标的可能性几乎是不可能的。因此，今天去展会的人们的期望是能够学到一些东西，这就是为什么他们参加不同的讲座或平行活动。
同样，识别产品之外的高度适应性的价值主张是另一个受欢迎的因素。我们谈论服务、技术、工具等。
当然，创新永远是引人注目的东西，但所有的创新都应该围绕产品吗？
可持续性是当今任何工业博览会都必须考虑的另一个因素。
我们为什么要去工业博览会？
此次拍卖会是许多事情随着时间的推移做得很好的结果，因此工业博览会必须是其中之一。至关重要，因为这可能是我们与客户建立个人联系并产生“我们不仅仅是产品”的唯一机会。
但我注意到它正在销售并且他们是客户。在如此强大的个人活动中，对组织具有重要价值的其他利益相关者，如供应商、候选人、投资者、当局、媒体等聚集在一起。他们可以而且也应该成为目标。
从我们的角度来看，首要目标应该是最好地引起我们的利益相关者（客户、候选人、供应商等）的关注。
在 B2B 或工业世界中，不存在冲动购买，如果当时没有需求，无论我们的解决方案对他们产生多大影响，他们都很难达成协议。但情感是存在的，如果这种印象产生了信任和价值，它肯定会产生记忆和未来的机会。这就是我们的方法。
第二件事是使我们能够及时保持联系的关系或参与具体化（渠道），以便当购买时刻到来时，我们将位于您心目中的“第一页”。
一旦我们非常清楚地了解了所有这些“为什么”，就可以定义非常明确的定量和定性目标以及明确的目标（我坚持认为，不仅仅是客户）来决定投资并感到安全。
在此过程中，衡量我们将在其他渠道中投资于公平渠道的所有资金的机会成本，并评估我们将获得的目标非常具有说明性。
为了实现这一目标，这个工具可以量化参加工业博览会与其他渠道相比的价值，这对我们帮助很大。它来自德国工业展览协会AUMA，我向您推荐它，它甚至可以帮助您发现目标并确定其优先顺序。
既然我们已经将自己置于这个渠道（工博会）及其用户所经历的巨大变化的背景下，我们就可以采取行动并分析可以激活哪些点来在工博会上获得结果。
关于如何在工业博览会上取得成果的 6 个想法
展会前
专注于战略和团队。
细分-B2B-工业
在不清楚这个答案并在其发展过程中保持一致的情况下进行像工业博览会所要求的投资几乎是浪费金钱。
回答这个B2B 细分问题需要大量的适应和同理心。我比别人能更好地解决什么问题？他们购买我的产品是为了我的产品还是我了解特定的行业或问题？
在工业博览会开始前 6 个月，这一点应该很清楚。当然很早以前，但如果我们押注在公平的渠道/事件上，就很难回答这个问题。我们不能追随所有人。主要是因为主要的努力是在展会前阶段与我们最能帮助的人建立联系，以便他们在展会期间来看我们。无论他们是否是客户。
关注特定的客户问题或案例会比谈论同样的旧产品有效得多。
2. 创建一个项目并让整个团队参与其中。
要在工业博览会上取得成果，需要管理一个项目，包括之前、期间和之后的目标、人员和预算。
那些已经在不同的研讨会或辅导中听过我的演讲的人，或者最近参加过工业大师班的人，以优化对工业领域特定展会的参与，这是我在加利西亚工业家协会ASIME 教授的，知道我重复了一遍人们普遍认为：工业博览会是一个在首届工业博览会前 6 个月开始的项目，其结果只能在下一次工业博览会之后进行评估。
研讨会-Alejandro-vazquez-如何优化工业博览会
为什么？因为B2B/工业流程中的购买决策是漫长的，并且受到很多人的影响，因此，感觉它从第一届展会开始，需要通过linkedin、电子邮件营销、商业网络等“保持活力”。等待购买的时刻，这可能会在至少一年后的第二次展会上具体化。
在日常工作之外将团队（不仅仅是销售和营销）聚集在一起，让他们认识到他们的想法、对话或问题在活动的准备和发展中的重要性非常重要。
特别之处在于首席执行官及其领导的参与，使这一行动被视为“我们所有人都参与的工业客户体验中的一个关键的关系里程碑”，而不是“销售人员的一次性行动”。
3. 定义并激活上一条消息
非常清楚我的目标是谁（细分市场）以及它想要解决的问题，下一步就是构建改编后的消息。
下一步的战术步骤是制定正确的事先内容策略，寻求与参加工业博览会相关的名声，最重要的是非常外科手术。
成功故事或推荐应该始终存在，以展示您的品牌的证据。
第一件事可能是激活您自己的渠道宣布您的参与：例如：网络、销售团队会议、电子邮件营销、公司个人 Linkedin、
要创建特定的 B2B 受众，Linkedin 是最佳选择。
使用 Organic Linkedin 定期发布公司简介。销售团队积极寻找潜在联系人以开始对话并结束可能的会议。
当然，激活付费媒体行动，通过这个社交网络的巨大细分潜力来搜索具有改编消息的目标细分市场。在工博会网站和社交网络上制作付费媒体也同样有效。
在您的网站上使用 Fair 关键字发布一两篇文章来激活 SEO。
这一切的目的是什么？您在本次活动中最想帮助的公众应该事先将您写在他们的“展会参观者名单”上，并明确并调整期望。
为了在工业博览会上取得成果，必须很好地确定目标参观者的需求、时刻和问题，以便事后说服他们值得花时间在您的展位上与您交谈。这样，当您稍后结束项目时，您会更容易记住。
这些已经是工业博览会了。它们不再是与客户流程无关的 100 米比赛或里程碑，而是马拉松中间的阶段。
也就是说，随着时间的推移，B2B 或工业客户与我公司的关系过程中的基本阶段和互联阶段。在成为客户之前，在谈判和开始的时候，以及他已经从我这里购买了好几年的时候。
尽管很多人都说工业博览会等实体活动已经消亡，但事实并非如此。尽管它们的功能确实发生了变化，但它们仍然是 B2B 或工业买家决策的基础。
看看今年对 298 家美国公司进行的、由 Marketing Charts 发布的研究，该研究显示了展会活动与其他渠道相比的不同价值。
在BtrueB，我们帮助公司在客户的客户旅程中了解他们在展会上的存在，识别参观者的不同时刻和目标，并帮助公司为每个人制定个性化的策略和内容。我们通过B2B——工业营销和销售研讨会（适应工业展览会）或通过我们的营销咨询服务来做到这一点。
如今的工业客户已经 100% 全渠道。在与人类接触之前就已经养成了重要的研究习惯。例如，通过商业网络或工业博览会。
B2B 购买习惯
您很可能之前已经研究过展会上展示的 波斯尼亚和黑塞哥维那 电话号码资源 所有产品和供应商，但这些产品和供应商并没有吸引您足够的注意力而“停在展位上”。
看看我们自己的图表，我们很好地解释了为什么您的工业客户（活跃或潜在）会根据他们所处的客户旅程的时刻而去参加展会。
工业展会前工业客户的时刻
B2B 销售流程显然已经数字化，供应商的价值不再在于其产品，而在于其了解和解决每个客户群的具体问题和时刻的能力。
很好地倾听是另一个目标。参加的人必须非常清楚要寻找和询问的信息。
最后，毫无疑问，我们必须将自己与其他人区分开来，这将取决于事先的准备以及我们进行实质性和重点对话的能力。
今日工业博览会
如何从工博会中获得价值需要充分了解工博会是什么。
引起某人注意的第一件事非常复杂。仅通过产品来实现这一目标的可能性几乎是不可能的。因此，今天去展会的人们的期望是能够学到一些东西，这就是为什么他们参加不同的讲座或平行活动。
同样，识别产品之外的高度适应性的价值主张是另一个受欢迎的因素。我们谈论服务、技术、工具等。
当然，创新永远是引人注目的东西，但所有的创新都应该围绕产品吗？
可持续性是当今任何工业博览会都必须考虑的另一个因素。
我们为什么要去工业博览会？
此次拍卖会是许多事情随着时间的推移做得很好的结果，因此工业博览会必须是其中之一。至关重要，因为这可能是我们与客户建立个人联系并产生“我们不仅仅是产品”的唯一机会。
但我注意到它正在销售并且他们是客户。在如此强大的个人活动中，对组织具有重要价值的其他利益相关者，如供应商、候选人、投资者、当局、媒体等聚集在一起。他们可以而且也应该成为目标。
从我们的角度来看，首要目标应该是最好地引起我们的利益相关者（客户、候选人、供应商等）的关注。
在 B2B 或工业世界中，不存在冲动购买，如果当时没有需求，无论我们的解决方案对他们产生多大影响，他们都很难达成协议。但情感是存在的，如果这种印象产生了信任和价值，它肯定会产生记忆和未来的机会。这就是我们的方法。
第二件事是使我们能够及时保持联系的关系或参与具体化（渠道），以便当购买时刻到来时，我们将位于您心目中的“第一页”。
一旦我们非常清楚地了解了所有这些“为什么”，就可以定义非常明确的定量和定性目标以及明确的目标（我坚持认为，不仅仅是客户）来决定投资并感到安全。
在此过程中，衡量我们将在其他渠道中投资于公平渠道的所有资金的机会成本，并评估我们将获得的目标非常具有说明性。
为了实现这一目标，这个工具可以量化参加工业博览会与其他渠道相比的价值，这对我们帮助很大。它来自德国工业展览协会AUMA，我向您推荐它，它甚至可以帮助您发现目标并确定其优先顺序。
既然我们已经将自己置于这个渠道（工博会）及其用户所经历的巨大变化的背景下，我们就可以采取行动并分析可以激活哪些点来在工博会上获得结果。
关于如何在工业博览会上取得成果的 6 个想法
展会前
专注于战略和团队。
细分-B2B-工业
在不清楚这个答案并在其发展过程中保持一致的情况下进行像工业博览会所要求的投资几乎是浪费金钱。
回答这个B2B 细分问题需要大量的适应和同理心。我比别人能更好地解决什么问题？他们购买我的产品是为了我的产品还是我了解特定的行业或问题？
在工业博览会开始前 6 个月，这一点应该很清楚。当然很早以前，但如果我们押注在公平的渠道/事件上，就很难回答这个问题。我们不能追随所有人。主要是因为主要的努力是在展会前阶段与我们最能帮助的人建立联系，以便他们在展会期间来看我们。无论他们是否是客户。
关注特定的客户问题或案例会比谈论同样的旧产品有效得多。
2. 创建一个项目并让整个团队参与其中。
要在工业博览会上取得成果，需要管理一个项目，包括之前、期间和之后的目标、人员和预算。
那些已经在不同的研讨会或辅导中听过我的演讲的人，或者最近参加过工业大师班的人，以优化对工业领域特定展会的参与，这是我在加利西亚工业家协会ASIME 教授的，知道我重复了一遍人们普遍认为：工业博览会是一个在首届工业博览会前 6 个月开始的项目，其结果只能在下一次工业博览会之后进行评估。
研讨会-Alejandro-vazquez-如何优化工业博览会
为什么？因为B2B/工业流程中的购买决策是漫长的，并且受到很多人的影响，因此，感觉它从第一届展会开始，需要通过linkedin、电子邮件营销、商业网络等“保持活力”。等待购买的时刻，这可能会在至少一年后的第二次展会上具体化。
在日常工作之外将团队（不仅仅是销售和营销）聚集在一起，让他们认识到他们的想法、对话或问题在活动的准备和发展中的重要性非常重要。
特别之处在于首席执行官及其领导的参与，使这一行动被视为“我们所有人都参与的工业客户体验中的一个关键的关系里程碑”，而不是“销售人员的一次性行动”。
3. 定义并激活上一条消息
非常清楚我的目标是谁（细分市场）以及它想要解决的问题，下一步就是构建改编后的消息。
下一步的战术步骤是制定正确的事先内容策略，寻求与参加工业博览会相关的名声，最重要的是非常外科手术。
成功故事或推荐应该始终存在，以展示您的品牌的证据。
第一件事可能是激活您自己的渠道宣布您的参与：例如：网络、销售团队会议、电子邮件营销、公司个人 Linkedin、
要创建特定的 B2B 受众，Linkedin 是最佳选择。
使用 Organic Linkedin 定期发布公司简介。销售团队积极寻找潜在联系人以开始对话并结束可能的会议。
当然，激活付费媒体行动，通过这个社交网络的巨大细分潜力来搜索具有改编消息的目标细分市场。在工博会网站和社交网络上制作付费媒体也同样有效。
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这一切的目的是什么？您在本次活动中最想帮助的公众应该事先将您写在他们的“展会参观者名单”上，并明确并调整期望。