我们谈论的是 B2B 处方策略，这些策略对 B2B 或工业公司构成文化挑战，因为它们必须“跳跃”直接客户并在其行动领域施加影响。战略、沟通和效率的挑战。
尽管如此，我们并不是在谈论一条简单的道路，它需要事先进行重要的反思以避免犯错误。今天，我将与您分享 9 个问题，通过处方策略提高 B2B 销售额，这可以帮助您开始内部设计或重新设计流程。
它们都源于我作为B2B 处方策略顾问 在建筑或工业等领域的流程和项目中的经验。尽管处方在许多 B2B 领域（例如制药、军事等）中已成为现实，但我仍将在本文中重点讨论它们。
内容 隐藏
1. 什么是 B2B 或工业处方策略？
1.1. 推动 B2B 处方策略的典型驱动因素
2. 问题1：您在寻找什么？
3. 问题2；谁影响您客户的 B2B 销售？
3.1. 问题 3 为什么处方 贝宁电话号码资源 医生会推荐您？
4. 问题 4：您的直接客户准备好响应需求了吗？
5. 问题5：你将如何向你的客户展示它？
6. 问题 6：他们已经知道了，但是……您如何让他们感到有价值并积极参与？
7. 问题 7：您如何协调您的营销、销售和处方团队？
8. 问题 8：您如何管理透明度？
9. 问题 9：您对 Prescription 有具体的 B2B 内容和渠道策略吗？
10. 结论
什么是 B2B 或工业处方策略？
B2B 或工业市场中的处方策略是 B2B、B2B2C或 B2B2B2C 公司采用的一种关系/商业模式，通过对某些参与者施加影响来提高其商业成果，而这些参与者反过来又会直接对其客户的客户施加购买影响。
这些战略的复杂性在于直接和间接客户网络（由处方驱动）之间的联系，以及战略和内部商业团队与战略和处方团队之间的联系，以提供全球结果。
B2B2B2C 处方流程的经典模型可以总结为下图，其中公司的双重关系影响既可以在其直接客户上看到，也可以在影响其客户的客户上看到。同样，也反映了处方者特定价值主张的不同要素，例如培训、倾听、沟通和工具。
Industrial_b2b_prescription_process
推动 B2B 处方策略的典型驱动因素
许多公司考虑设计 B2B 或工业处方策略，原因如下：
促进您的 B2B 销售。
因为您的直接客户需要商业帮助。
因为除了您的直接客户之外，您的品牌并不为人所知
因为你的竞争对手正在这样做
因为他们需要提前了解变化和趋势。
因为他们需要向市场扩展和差异化他们的价值主张
因为他们正在考虑直接针对某些细分市场或市场。
根据我的经验，首先作为 B2B 和工业营销总监启动工业处方项目，现在作为B2B 和工业业务战略顾问，这些是我提出的问题，以启动工业战略的反思和设计过程。 B2B 处方。
问题1：你在寻找什么？
许多公司认为制定处方策略意味着拥有一位专业人士与处方者（建筑师、医生等）“谈论”他们的品牌，而其余的（从直接客户那里购买）是直接结果。错误，至少在中期预计会产生商业结果的情况下是这样。
寻求名声或相关性（前一个例子）与寻求商业结果不同。
例如，在建筑材料领域，工业制造公司的处方专业人士拜访建筑师以宣传产品和品牌而无需进一步的工作或后续行动是很常见的。
另一方面，其他公司直接寻找建筑公司，他们的工作也是寻找能够制造或提供规定解决方案的直接客户。
因此，您是在寻找恶名还是在寻找直接业务？
如果想要通过处方策略推动 B2B 销售，这两种策略都需要截然不同的方法和资源。
问题2；谁影响您客户的 B2B 销售？
或者换一种说法。谁对您客户的客户施加最大的影响力，让他们向您购买产品？
影响可能有很多种。许多是非常明显的，例如医生在药房（制药行业的直接客户）对个人采购进行调节，或者建筑师根据报告向从分销商（建筑材料行业的直接客户）购买的建筑公司开处方，但是还有其他不太明显的企业，例如工业界的设备机械供应商或农业界的集成商和合作社。
现实情况是，它必须得到很好的定义，这意味着激活“他们是谁”的映射/优先级流程，以便稍后与商业网络和直接客户进行验证。
第一步是对处方进行特定的细分动态（与直接客户细分密切相关），第二步是倾听并了解他们期望的价值。
问题 3 为什么处方医生会推荐您？
我在处方策略中看到最多的重大错误之一是缺乏对处方者的同理心，无论是建筑师、医生还是政府。
认为有人会因为我们的产品和善意而记住我们，甚至敢于推荐我们，这是一个很大的错误。问题是：那位开处方者将如何从我身上受益？
可能有很多变数；效率、知识、技术支持、灵感、社区、知名度等。它们都需要特定的关注和投资。
明星变量是那些适合帮助他们完成日常工作并产生巨大影响的工具。我看到了一切，从为他们节省大量时间的软件或网络工具，到针对处方者的培训，甚至专门为他们提供的技术办公室。设计的工具可以让处方者在日常生活中受益，并且可以“主动”记住您。
例如，说到数字世界，有像Nexmart这样的电子商务平台，通过管理他们的信息并帮助他们在扩展业务的同时捕获潜在的销售线索，以数字方式将许多制造商、业务合作伙伴和最终客户（例如处方者）聚集在一起。B2B2C产业品牌战略。
电子商务处方
显而易见的是，仅靠直接的客户价值主张不足以让人给你开处方或至少记住你。你必须对其进行调整，甚至调整咨询访问本身的语言和主题。
通过处方策略促进 B2B 销售涉及说服和适应游戏板上的新玩家。
问题 4：您的直接客户准备好响应需求了吗？
决定性。在工业市场中，直接客户通常是另一家工业公司或工业经销商。也就是说，对于产生 B2B 销售的处方策略，他们必须提供解决方案、支持它并经常安装它。
我见过很多策略在这方面都失败了；向处方者提供溶液的整个过程是完美的，但经销商在购买时不知道或没有处方溶液的库存。
很多时候，他们甚至对这项业务不感兴趣（与他们自己的业务相比），也没有押注于它，例如价格，甚至认为供应商的这对他们的业务构成威胁。
我们正在谈论的是在岸上消亡的 B2B 处方策略。启动任何想要通过连接直接客户并实现其承诺来促进 B2B 销售的处方策略至关重要，没有他们，这是不可能的。
问题5：您将如何向客户展示它？
已经解决了上一个问题；沟通所采用的形式必须向直接客户传达许多标准、时间安排和透明度。
直接客户必须将处方视为对自己的价值，甚至是其提供商价值主张中的一项服务。它应该是潜在的业务，而不是被制造商“跳跃”的威胁。
获得他们的承诺和信任，不仅是闭合商圈的关键，也是获取市场信息、甚至留住B2B客户的关键。因此，首先向他们传达清晰、直接、无缝的处方策略，并提供资源、连续性、重点和价值至关重要。
问题 6：他们已经知道了，但是……你如何让他们感到有价值并积极参与？
如何让他们积极参与并为供应商品牌打开市场之门？
第一点可能是有希望的潜在业务，但很多时候供应商产生的业务并不是最有价值的因素，而是被认为是“毒苹果”。
对我来说，第一步应该始终是透明度和典范性。也就是明确的规则。切勿跳过标记的标准。在问题8中我将进一步阐述这一点。
在另一个更具操作性的方面，在客户的设施或他们可以成为主角的地理区域促进当地处方者活动的发展是一项让客户与品牌相关的行动。
与他们分享主动信息是另一个非常有价值的方面。为他们提供处方工具，以便他们可以单独进行操作等。
可能有很多，但为了激活它们、重视它们并“吸引”直接客户（寻求促进 B2B 销售的处方策略中最被遗忘的部分），还必须围绕处方与客户进行持续、直接的沟通。
