1. Понимание основных принципов ПРО
Чтобы преуспеть в ABM, необходимо понять его основные принципы. В отличие от традиционных маркетинговых стратегий, которые забрасывают широкую сеть, ABM фокусируется на выявлении и таргетировании конкретных ценных клиентов. Основная цель — создать персонализированный маркетинговый опыт, который находит отклик у ключевых заинтересованных сторон в этих клиентах.
Ключевые компоненты ПРО:
Ориентация на высокодоходных клиентов: ABM подразумевает выбор набора ключевых клиентов, которые имеют высокий потенциал для получения дохода и долгосрочного партнерства.
Масштабная персонализация: адаптация контента и сообщений для удовлетворения конкретных потребностей и устранения болевых точек каждой целевой учетной записи.
Согласованность действий отделов продаж и маркетинга: обеспечение слаженной работы обеих команд для обеспечения последовательного и целостного взаимодействия на протяжении всего пути клиента.
2. Постановка четких целей и показателей для успеха ABM
Основа успешной стратегии ABM начинается с постановки четких целей и определения ключевых показателей эффективности (KPI). Чего вы хотите достичь? Будь то увеличение скорости воронки продаж, расширение пожизненной ценности клиента или улучшение качества лидов, наличие конкретных целей помогает в разработке целенаправленной стратегии.
Примеры целей ПРО:
Увеличить взаимодействие с целевыми аккаунтами на 30% в течение следующего квартала.
Достичь на 20% более высокого процента закрытия сделок с участием клиентов, ориентированных на ABM.
Расширяйте существующие аккаунты за счет дополнительных или перекрестных продаж, чтобы увеличить средний размер сделки на 25%.
Определив эти цели заранее, вы сможете лучше оценить эффективность своих усилий по АБМ и внести необходимые коррективы для оптимизации результатов.
3. Создание идеального профиля клиента (ICP) и списка целевых клиентов
Создание эффективной стратегии ABM начинается с понимания того, на кого нацеливаться. Это включает в себя разработку подробного профиля идеального клиента (ICP), который описывает характеристики ваших наиболее подходящих клиентов. Факторы, которые следует учитывать, включают размер компании, отрасль, доход, местоположение и технологические потребности.
После того, как ICP будет установлен, используйте методы, основанные на данных, для создания списка целевых счетов. Используйте CRM, сторонних поставщиков данных и инструменты на основе ИИ для определения счетов, соответствующих вашему ICP. Убедитесь, что ваш список динамичен и регулярно обновляется на основе информации в реальном времени и изменений на рынке.
4. Персонализация и кастомизация: создание индивидуального контента
Персонализация — это сердце ABM. Чем более релевантным и Ресурс телефонных номеров Албании индивидуальным является ваш контент, тем больше вероятность, что он найдет отклик у вашей целевой аудитории. Используйте сочетание форматов контента, таких как блоги, технические документы, вебинары и тематические исследования, чтобы удовлетворить конкретные потребности каждой целевой учетной записи.
Стратегии эффективной персонализации контента:
Кампании для конкретных аккаунтов: разрабатывайте уникальные кампании для каждого аккаунта, которые решают его конкретные задачи и цели.
Динамический контент на веб-сайтах: используйте инструменты на базе искусственного интеллекта для предоставления персонализированного веб-опыта на основе поведения посетителей и данных учетных записей.
Персонализированные видеосообщения: отправляйте персонализированные видеосообщения ключевым заинтересованным сторонам, чтобы установить более личный контакт.
5. Использование технологий и данных для масштабируемости ABM
Масштабирование ABM требует использования правильного технологического стека. Платформы на основе ИИ, такие как Abmatic AI, могут автоматизировать и оптимизировать многие аспекты ABM, от выбора аккаунта до персонализации контента. Убедитесь, что ваш технический стек легко интегрируется с CRM и другими маркетинговыми инструментами, чтобы обеспечить единое представление ваших целевых аккаунтов.
Ключевые технологии для ПРО:
CRM-системы: для управления взаимоотношениями с клиентами и отслеживания взаимодействия.
Инструменты искусственного интеллекта и машинного обучения: для прогнозирования поведения покупателей, определения целевых аккаунтов и персонализации контента.
Платформы автоматизации маркетинга: для реализации и управления многоканальными кампаниями в больших масштабах.
