Использование данных о намерениях для эффективных кампаний ABM
Posted: Wed Dec 04, 2024 4:59 am
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) процветает за счет точности, и данные о намерениях являются критически важным инструментом, который дает маркетологам информацию, необходимую для принятия разумных, целевых решений. Отслеживая цифровые следы потенциальных покупателей и анализируя их поведение, данные о намерениях могут помочь маркетологам понять, когда учетная запись активно находится на рынке для решения, подобного вашему. Это позволяет вам сосредоточить свои ресурсы на учетных записях, которые наиболее важны и с большей вероятностью конвертируются.
Данные о намерениях, проще говоря, сигнализируют, когда потенциальный клиент изучает продукт или услугу в вашем пространстве. Но это больше, чем просто знание того, что кто-то просматривает ваш веб-сайт. Данные о намерениях погружаются глубже, предлагая понимание того, какой конкретный контент они потребляют, как часто они взаимодействуют и даже каких конкурентов они исследуют.
В этом блоге мы рассмотрим, как использовать потенциал данных о намерениях в ваших кампаниях ABM: от понимания того, что такое данные о намерениях, до их интеграции в различные маркетинговые стратегии.
Что такое данные о намерениях?
Данные о намерениях относятся к информации, собранной о потенциальных покупателях на основе их поведения в Интернете. Эти данные могут включать в себя такие вещи, как:
Типы статей, которые они читают в Интернете
Поисковые термины, которые они часто используют
Вебинары или мероприятия, которые они посещают
Взаимодействие с определенными типами контента, такими как технические документы, демонстрации продуктов или страницы с ценами.
Данные о намерениях поступают из двух основных источников:
Данные из первых рук : информация, собранная непосредственно из ваших собственных каналов, таких как ваш веб-сайт или кампании по электронной почте.
Данные третьих лиц : данные, собранные из внешних источников и отражающие поведение пользователей на других веб-сайтах, контент-платформах и в социальных сетях.
Эти данные можно дополнительно обогатить с помощью платформ расширенной аналитики, выявляя сигналы о покупке, которые помогают определить, на каком этапе процесса покупки находятся потенциальные клиенты.
Ценность данных о намерениях в ABM
В традиционном маркетинге определение нужных аккаунтов может быть длительным и ресурсоемким процессом. Данные о намерениях исключают необходимость догадок, выделяя аккаунты, которые уже показывают сигналы о покупке, что позволяет вам отдавать приоритет лидам с высоким намерением по сравнению с другими, которые могут быть не готовы к взаимодействию.
Данные о намерениях помогут вам:
Нацельтесь на нужные аккаунты в нужное время : понимая, на каком этапе процесса принятия решений находятся аккаунты, вы можете предлагать им персонализированный контент в те моменты, когда они с наибольшей вероятностью заинтересуются ими.
Повышение эффективности : данные о намерениях позволяют вам сосредоточить маркетинговые усилия на аккаунтах, которые с наибольшей вероятностью принесут конверсию, что сокращает потери времени и ресурсов, а не забрасывать широкую сеть.
Уточните сообщения : зная, какой конкретный контент или темы интересуют аккаунт, вы сможете создавать индивидуальные сообщения, которые напрямую отвечают его потребностям, повышая вероятность взаимодействия.
Использование данных о намерениях для определения приоритетов учетных записей
Не все аккаунты покажут одинаковый уровень намерения, поэтому важно классифицировать и расставить приоритеты на основе их активности. Начните с определения аккаунтов, которые активно исследуют вашу категорию продуктов или связанные темы. Затем классифицируйте их на основе глубины их вовлеченности, используя такие критерии, как:
Частота взаимодействия : как часто они взаимодействуют с вашим контентом или контентом в вашей отрасли?
Тип контента : изучают ли они общую информацию, например, записи в блогах, или подробно изучают детали продукта, например, технические документы или тематические исследования?
Поведение на всех этапах воронки продаж : отслеживайте, перешла ли учетная запись от образовательного контента в верхней части воронки к контенту в нижней части воронки, например, к демонстрациям продуктов или сравнению цен.
Оценивая эти типы поведения, вы можете отдать приоритет аккаунтам, которые демонстрируют наиболее значительное намерение покупки. Это аккаунты, на которых следует сосредоточить усилия ABM, поскольку они активно ищут решения и с большей вероятностью конвертируются в краткосрочной перспективе.
Персонализация охвата на основе сигналов намерений
Данные о намерениях дают вам больше, чем просто список аккаунтов Ресурс телефонных номеров Афганистана для таргетинга — они дают вам понимание того , что волнует эти аккаунты. Это позволяет вам адаптировать свои усилия по охвату в соответствии с их конкретными интересами и болевыми точками.
Кампании по электронной почте : создавайте персонализированные кампании по электронной почте, которые отражают темы или продукты, которые исследует учетная запись. Если потенциальный клиент часто просматривает контент на определенном сервисе, постройте свою кампанию вокруг этого решения, подчеркивая его преимущества и решая потенциальные проблемы, с которыми может столкнуться учетная запись.
Целевые страницы : настройте целевые страницы на основе сигналов намерения посетителя. Если вы знаете, что конкретная учетная запись заинтересована в определенной функции или продукте, продемонстрируйте это на видном месте на целевой странице, которую они посещают. Персонализированные целевые страницы могут значительно повысить показатели конверсии, напрямую соответствуя интересам покупателя.
Целевые объявления : данные о намерениях могут помочь улучшить таргетинг рекламы. Зная, какие темы или продукты исследует аккаунт, вы можете показывать им высокорелевантные объявления, которые фокусируются на этих интересах. Это увеличивает вероятность того, что ваши объявления найдут отклик и вызовут действие.
Выбор времени для максимального эффекта
Одним из самых ценных аспектов данных о намерениях является их способность сообщать вам, когда следует взаимодействовать с потенциальным клиентом. Время — это все в ABM, и данные о намерениях помогают вам определять критические моменты, когда покупатель наиболее восприимчив к вашему охвату.
Сигналы на ранней стадии : аккаунты, демонстрирующие поведение на ранней стадии исследования, например, чтение общеотраслевого контента или посещение вебинаров, могут быть еще не готовы к прямым продажам. Для таких аккаунтов сосредоточьтесь на предоставлении образовательного контента, который повышает осведомленность и доверие.
Данные о намерениях, проще говоря, сигнализируют, когда потенциальный клиент изучает продукт или услугу в вашем пространстве. Но это больше, чем просто знание того, что кто-то просматривает ваш веб-сайт. Данные о намерениях погружаются глубже, предлагая понимание того, какой конкретный контент они потребляют, как часто они взаимодействуют и даже каких конкурентов они исследуют.
В этом блоге мы рассмотрим, как использовать потенциал данных о намерениях в ваших кампаниях ABM: от понимания того, что такое данные о намерениях, до их интеграции в различные маркетинговые стратегии.
Что такое данные о намерениях?
Данные о намерениях относятся к информации, собранной о потенциальных покупателях на основе их поведения в Интернете. Эти данные могут включать в себя такие вещи, как:
Типы статей, которые они читают в Интернете
Поисковые термины, которые они часто используют
Вебинары или мероприятия, которые они посещают
Взаимодействие с определенными типами контента, такими как технические документы, демонстрации продуктов или страницы с ценами.
Данные о намерениях поступают из двух основных источников:
Данные из первых рук : информация, собранная непосредственно из ваших собственных каналов, таких как ваш веб-сайт или кампании по электронной почте.
Данные третьих лиц : данные, собранные из внешних источников и отражающие поведение пользователей на других веб-сайтах, контент-платформах и в социальных сетях.
Эти данные можно дополнительно обогатить с помощью платформ расширенной аналитики, выявляя сигналы о покупке, которые помогают определить, на каком этапе процесса покупки находятся потенциальные клиенты.
Ценность данных о намерениях в ABM
В традиционном маркетинге определение нужных аккаунтов может быть длительным и ресурсоемким процессом. Данные о намерениях исключают необходимость догадок, выделяя аккаунты, которые уже показывают сигналы о покупке, что позволяет вам отдавать приоритет лидам с высоким намерением по сравнению с другими, которые могут быть не готовы к взаимодействию.
Данные о намерениях помогут вам:
Нацельтесь на нужные аккаунты в нужное время : понимая, на каком этапе процесса принятия решений находятся аккаунты, вы можете предлагать им персонализированный контент в те моменты, когда они с наибольшей вероятностью заинтересуются ими.
Повышение эффективности : данные о намерениях позволяют вам сосредоточить маркетинговые усилия на аккаунтах, которые с наибольшей вероятностью принесут конверсию, что сокращает потери времени и ресурсов, а не забрасывать широкую сеть.
Уточните сообщения : зная, какой конкретный контент или темы интересуют аккаунт, вы сможете создавать индивидуальные сообщения, которые напрямую отвечают его потребностям, повышая вероятность взаимодействия.
Использование данных о намерениях для определения приоритетов учетных записей
Не все аккаунты покажут одинаковый уровень намерения, поэтому важно классифицировать и расставить приоритеты на основе их активности. Начните с определения аккаунтов, которые активно исследуют вашу категорию продуктов или связанные темы. Затем классифицируйте их на основе глубины их вовлеченности, используя такие критерии, как:
Частота взаимодействия : как часто они взаимодействуют с вашим контентом или контентом в вашей отрасли?
Тип контента : изучают ли они общую информацию, например, записи в блогах, или подробно изучают детали продукта, например, технические документы или тематические исследования?
Поведение на всех этапах воронки продаж : отслеживайте, перешла ли учетная запись от образовательного контента в верхней части воронки к контенту в нижней части воронки, например, к демонстрациям продуктов или сравнению цен.
Оценивая эти типы поведения, вы можете отдать приоритет аккаунтам, которые демонстрируют наиболее значительное намерение покупки. Это аккаунты, на которых следует сосредоточить усилия ABM, поскольку они активно ищут решения и с большей вероятностью конвертируются в краткосрочной перспективе.
Персонализация охвата на основе сигналов намерений
Данные о намерениях дают вам больше, чем просто список аккаунтов Ресурс телефонных номеров Афганистана для таргетинга — они дают вам понимание того , что волнует эти аккаунты. Это позволяет вам адаптировать свои усилия по охвату в соответствии с их конкретными интересами и болевыми точками.
Кампании по электронной почте : создавайте персонализированные кампании по электронной почте, которые отражают темы или продукты, которые исследует учетная запись. Если потенциальный клиент часто просматривает контент на определенном сервисе, постройте свою кампанию вокруг этого решения, подчеркивая его преимущества и решая потенциальные проблемы, с которыми может столкнуться учетная запись.
Целевые страницы : настройте целевые страницы на основе сигналов намерения посетителя. Если вы знаете, что конкретная учетная запись заинтересована в определенной функции или продукте, продемонстрируйте это на видном месте на целевой странице, которую они посещают. Персонализированные целевые страницы могут значительно повысить показатели конверсии, напрямую соответствуя интересам покупателя.
Целевые объявления : данные о намерениях могут помочь улучшить таргетинг рекламы. Зная, какие темы или продукты исследует аккаунт, вы можете показывать им высокорелевантные объявления, которые фокусируются на этих интересах. Это увеличивает вероятность того, что ваши объявления найдут отклик и вызовут действие.
Выбор времени для максимального эффекта
Одним из самых ценных аспектов данных о намерениях является их способность сообщать вам, когда следует взаимодействовать с потенциальным клиентом. Время — это все в ABM, и данные о намерениях помогают вам определять критические моменты, когда покупатель наиболее восприимчив к вашему охвату.
Сигналы на ранней стадии : аккаунты, демонстрирующие поведение на ранней стадии исследования, например, чтение общеотраслевого контента или посещение вебинаров, могут быть еще не готовы к прямым продажам. Для таких аккаунтов сосредоточьтесь на предоставлении образовательного контента, который повышает осведомленность и доверие.