Как использовать MEDDIC для квалификации лидов в 2024 году?
Posted: Sun Dec 01, 2024 10:19 am
67 % упущенных продаж являются результатом того, что торговые представители не квалифицируют лиды должным образом, прежде чем проводить их через весь процесс продажи.
MEDDIC — это мощная система квалификации, которая отфильтровывает неквалифицированные лиды, гарантируя, что ваша команда будет использовать только возможности с высокой конверсией.
В этом руководстве мы подробно обсуждаем методологию продаж MEDDIC и расскажем, стоит ли вам применять ее в своей организации.
6 шагов процесса продаж MEDDIC — краткий обзор!
Вот шесть шагов для квалификации потенциальных клиентов в рамках продаж MEDDIC:
Метрики: оцените рентабельность инвестиций, которую предлагает ваше решение для привлечения потенциальных клиентов.
Экономичный покупатель: найдите человека, принимающего решения и имеющего последнее слово
Критерии принятия решения: понять, что заставляет их сказать «да»
Процесс принятия решения: составьте схему процесса проверки и одобрения.
Выявленная проблема: решайте проблемы с помощью индивидуальных решений
Чемпион: найдите внутреннего сторонника, который будет продвигать ваше предложение
MEDDIC против MEDDICC против MEDDPICC — есть ли разница?
В этой таблице представлены основные различия в элементах и идеальные варианты применения MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC — всех разновидностей мощной структуры, призванной помочь отделам продаж выявлять перспективные лиды.
Рамки Значение и элементы Лучше всего подходит для
Процесс продаж MEDDIC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия данные телемаркетинга решения, процесс принятия решения, выявление проблем, чемпион) Основное внимание уделяется количественно измеримому ценностному предложению, ключевым лицам, принимающим решения, критериям покупки, внутреннему процессу утверждения, болевым точкам клиентов и внутренним лидерам. Квалификация лидов для победы в сложных B2B-продажах.
MEDDICC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, выявление проблемы, чемпион, контракт) Добавляет слово «Контракт», чтобы подчеркнуть важность раннего понимания условий контракта и потенциальных препятствий. Продажи B2B со сложными контрактами или переговорами.
MEDDPICC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия решений, процесс принятия решений, проблема идентичности, чемпион, процесс рассмотрения документов, конкуренция) Он расширяет MEDDICC, включая «Процесс оформления документов» для учета длительной бумажной работы или согласований, а также «Конкуренцию» для понимания конкурентной среды и стратегий дифференциации. Строго регулируемые отрасли или продажи B2B со сложными процессами утверждения и сильным присутствием конкурентов.
Как использовать структуру MEDDIC + Вопросы, которые следует задать
Структура MEDDIC выходит за рамки поверхностных разговоров, чтобы определить метрики, которые действительно важны для вашего потенциального клиента. Она помогает вам точно определить лиц, принимающих решения, понять их приоритеты и раскрыть критерии, которые они используют для оценки решений.
Задавая проницательные вопросы на каждом этапе продаж MEDDIC, вы получите четкое представление о проблемах клиентов и сможете адаптировать свой подход для достижения победного результата.
Ниже приведена разбивка контрольного списка MEDDIC, а также некоторые вопросы по продажам MEDDIC, которые следует задать:
Шаг 1: Метрики
Цель:
Используя квалификацию продаж MEDDIC, продемонстрируйте измеримое влияние вашего решения на итоговый результат бизнеса, эффективность или ключевые показатели эффективности (KPI).
Пример:
Сосредоточьтесь на результатах, а не только на функциях. Количественные улучшения находят более глубокий отклик у клиентов. Вместо того чтобы просто перечислять функции, продемонстрируйте, как ваше решение может привести к реальным преимуществам, таким как экономия средств, увеличение доходов или повышение эффективности работы.
Вопросы, которые следует задать:
Каковы ваши текущие бизнес-цели, особенно те, которые направлены на экономию средств, эффективность или рост доходов?
Какие показатели вы отслеживаете для оценки успешности достижения этих целей?
Как бы вы определили успешный результат решения этих проблем?
Понимая их ключевые показатели и желаемые результаты, вы можете продемонстрировать, как ваше решение напрямую приводит к положительным результатам для их бизнеса.
Шаг 2: Экономный покупатель
Цель:
Определите человека, обладающего высшими полномочиями по закупкам в организации потенциального клиента.
Экономический покупатель — это не просто тот, кто подписывает чек; это тот, кто напрямую влияет на финансовое благополучие компании. Их роль может варьироваться в зависимости от размера и структуры организации.
Примеры:
В малом бизнесе это может быть генеральный директор или владелец.
В крупных компаниях это может быть руководитель отдела, вице-президент или специальный комитет, отвечающий за крупные закупки.
Вопросы, которые следует задать:
Кто в вашей организации имеет окончательное слово при принятии решений о закупке таких решений, как наше?
Какие факторы обычно влияют на процесс принятия решений?
Определив экономичного покупателя и поняв его приоритеты, вы можете быть уверены, что ваша коммуникация найдет отклик у нужного человека и эффективно решит его проблемы.
Шаг 3: Критерии принятия решения
Цель:
Определите конкретные факторы, влияющие на их решения о покупке.
У каждого потенциального клиента есть контрольный список для оценки потенциальных решений. Понимание их критериев принятия решений позволяет вам адаптировать свой подход и подчеркнуть, как ваше решение напрямую отвечает их приоритетам.
Примеры критериев принятия решений:
Технические возможности : легко ли интегрируется ваше решение с существующей технологической инфраструктурой?
Возможности и функциональность : предлагает ли ваше решение конкретные возможности и функции, необходимые для решения их задач?
Бюджет : Соответствует ли ваше решение выделенному бюджету для данного типа решения?
Возврат инвестиций (ROI): Можете ли вы продемонстрировать четкий путь к достижению желаемого возврата инвестиций с помощью вашего решения?
Вопросы, которые следует задать:
Какие факторы являются наиболее важными при оценке таких решений, как наше?
Как вы обычно измеряете окупаемость инвестиций (ROI) для такого типа проектов?
Что является для вас приоритетом при принятии решений?
Понимая критерии принятия решений, вы сможете сосредоточиться на аспектах, которые действительно важны для них, и представить убедительные аргументы в пользу того, почему ваше решение является лучшим выбором.
Шаг 4: Процесс принятия решения
Цель:
Получите представление об этапах процесса покупки вашего потенциального клиента.
Процесс принятия решения выходит за рамки простого определения экономического покупателя. Речь идет о понимании всей дорожной карты для одобрения, включая ключевых игроков, сроки и любые формальные процедуры.
Знание этих шагов позволит вам предвидеть следующие шаги, избегать задержек и адаптировать свой подход для эффективного продвижения сделки.
Пример:
Кто участвует? Процесс принятия решения обычно включает ряд заинтересованных сторон:
Экономный покупатель : лицо, принимающее окончательное решение и имеющее полномочия на закупку.
Лица, принимающие технические решения : лица, которые оценивают техническую пригодность и функциональность решения.
Лица, принимающие бизнес-решения : заинтересованные стороны, которые оценивают финансовую жизнеспособность и влияние на бизнес.
Вопросы, которые следует задать:
Можете ли вы рассказать мне о типичных этапах процесса закупок в вашей компании?
Кто еще, кроме экономного покупателя, обычно оценивает такие решения, как наше?
Каковы предполагаемые сроки принятия решения и существуют ли какие-либо потенциальные препятствия для одобрения, о которых нам следует знать?
Понимая различные этапы и ключевых участников, вы сможете эффективно управлять процессом утверждения и гарантировать, что ваше решение попадет к нужным людям в нужное время.
Шаг 5: Выявленная боль
Цель:
Определите конкретные проблемы и препятствия, которые мешают потенциальным клиентам достичь своих целей.
Каждый бизнес сталкивается с препятствиями на своем пути. Выявление этих «болевых точек» позволяет вам продемонстрировать, как ваше решение может стать мостом к более плавным операциям.
Пример:
Некоторые распространенные болевые точки :
Увеличение расходов
Снижение эффективности
Операционные задержки
Низкий моральный дух сотрудников
Ограниченная удовлетворенность клиентов
Вопросы, которые следует задать:
С какими самыми большими трудностями вы сейчас сталкиваетесь при достижении своих бизнес-целей?
Как эти проблемы влияют на вашу повседневную деятельность или общую производительность?
Каковы возможные последствия, если не решить эти проблемы?
Поняв основную причину их боли, вы сможете адаптировать свое решение как средство, необходимое для достижения желаемых результатов.
Шаг 6: Чемпион
Цель:
Найдите активного сторонника в организации потенциального клиента, который будет отстаивать ваше решение.
Чемпион — это тот, кто действительно понимает ценность вашего решения и активно продвигает его среди ключевых лиц, принимающих решения.
Пример:
Некоторые примеры потенциальных чемпионов:
Руководители отделов : лица, на которых напрямую влияют проблемы, которые вы решаете.
Конечные пользователи : те, кто будет использовать ваше решение и лично ощутит его преимущества.
Влиятельные лица : люди, имеющие влияние на лиц, принимающих решения, например, отраслевые эксперты или уважаемые коллеги.
Вопросы, которые следует задать:
Кто получит наибольшую выгоду от решения проблем, которые мы обсудили в вашей организации?
Насколько велико влияние этого человека на ключевых заинтересованных лиц, участвующих в процессе принятия решений?
Определив и вовлекая своего лидера, вы получаете ценного сторонника, который может предоставить важную информацию, управлять внутренней политикой и в конечном итоге помочь вам добиться успешного результата.
Как решить, подходит ли вашей команде методология продаж MEDDIC?
Структура MEDDIC обеспечивает структурированный подход к квалификации лидов, но подойдет ли она идеально для каждой команды по продажам? Давайте рассмотрим плюсы и минусы, чтобы помочь вам принять решение.
Преимущества квалификации по продажам MEDDIC
Более глубокое понимание клиента: MEDDIC выходит за рамки поверхностных разговоров. Вы получаете ценную информацию о конкретных потребностях потенциального клиента, процессе принятия решения и критериях оценки, задавая целевые вопросы. Это позволяет вам адаптировать свой питч для максимального воздействия.
Повышение процента успешных сделок: сосредоточение внимания на квалифицированных лидах с более высокими шансами на закрытие сделок приводит к повышению процента успешных сделок и повышению эффективности воронки продаж.
Более прочные отношения: укрепление доверия и демонстрация подлинного понимания проблем способствует укреплению отношений с потенциальными клиентами.
Недостатки фреймворка MEDDIC
Временные затраты : MEDDIC требует более глубокого процесса квалификации продавцов, что может занять много времени как у продавцов, так и у потенциальных клиентов.
Сложность для простых продаж : Подробный подход MEDDIC может оказаться излишним уровнем сложности для простых продуктов или услуг с коротким циклом продаж (например, базовые лицензии на программное обеспечение).
Когда методология продаж Meddic не идеальна?
Продажи в больших объемах и с низкой стоимостью : более простой процесс квалификации, такой как BANT , может быть более эффективным для быстро реализуемых недорогих продуктов или услуг.
Ограниченные ресурсы продаж : если ваша команда по продажам не справляется с работой, время, необходимое MEDDIC, можно было бы потратить на закрытие существующих сделок.
Внедрите MEDDIC с помощью Storylane — новый подход!
С контрольным списком MEDDIC цель проста — квалифицировать потенциальных клиентов и адаптировать свое решение в соответствии с их потребностями. Ключ? Задавать правильные вопросы.
Хотите забыть о длинных анкетах и вынужденном взаимодействии? Интерактивная демонстрационная платформа Storylane может вам помочь.
Вместо того, чтобы донимать лидов вопросами, вы отправляете им динамическую демонстрацию, демонстрирующую возможности вашего продукта. Они могут исследовать его самостоятельно, находя решения для своих конкретных потребностей.
Пока они взаимодействуют, Storylane творит магию за кулисами. Он отслеживает их клики, выявляя скрытые болевые точки и критерии принятия решений, которые традиционные методы могут упустить.
Эта информация позволяет вам адаптировать ваши вызовы MEDDIC к их приоритетам, способствуя более глубоким, содержательным разговорам. Storylane помогает вам перейти от «продавца» к доверенному советнику, тому, кто действительно понимает их уникальные проблемы.
MEDDIC — это мощная система квалификации, которая отфильтровывает неквалифицированные лиды, гарантируя, что ваша команда будет использовать только возможности с высокой конверсией.
В этом руководстве мы подробно обсуждаем методологию продаж MEDDIC и расскажем, стоит ли вам применять ее в своей организации.
6 шагов процесса продаж MEDDIC — краткий обзор!
Вот шесть шагов для квалификации потенциальных клиентов в рамках продаж MEDDIC:
Метрики: оцените рентабельность инвестиций, которую предлагает ваше решение для привлечения потенциальных клиентов.
Экономичный покупатель: найдите человека, принимающего решения и имеющего последнее слово
Критерии принятия решения: понять, что заставляет их сказать «да»
Процесс принятия решения: составьте схему процесса проверки и одобрения.
Выявленная проблема: решайте проблемы с помощью индивидуальных решений
Чемпион: найдите внутреннего сторонника, который будет продвигать ваше предложение
MEDDIC против MEDDICC против MEDDPICC — есть ли разница?
В этой таблице представлены основные различия в элементах и идеальные варианты применения MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC — всех разновидностей мощной структуры, призванной помочь отделам продаж выявлять перспективные лиды.
Рамки Значение и элементы Лучше всего подходит для
Процесс продаж MEDDIC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия данные телемаркетинга решения, процесс принятия решения, выявление проблем, чемпион) Основное внимание уделяется количественно измеримому ценностному предложению, ключевым лицам, принимающим решения, критериям покупки, внутреннему процессу утверждения, болевым точкам клиентов и внутренним лидерам. Квалификация лидов для победы в сложных B2B-продажах.
MEDDICC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, выявление проблемы, чемпион, контракт) Добавляет слово «Контракт», чтобы подчеркнуть важность раннего понимания условий контракта и потенциальных препятствий. Продажи B2B со сложными контрактами или переговорами.
MEDDPICC
(показатели, экономический покупатель, критерии принятия решений, процесс принятия решений, проблема идентичности, чемпион, процесс рассмотрения документов, конкуренция) Он расширяет MEDDICC, включая «Процесс оформления документов» для учета длительной бумажной работы или согласований, а также «Конкуренцию» для понимания конкурентной среды и стратегий дифференциации. Строго регулируемые отрасли или продажи B2B со сложными процессами утверждения и сильным присутствием конкурентов.
Как использовать структуру MEDDIC + Вопросы, которые следует задать
Структура MEDDIC выходит за рамки поверхностных разговоров, чтобы определить метрики, которые действительно важны для вашего потенциального клиента. Она помогает вам точно определить лиц, принимающих решения, понять их приоритеты и раскрыть критерии, которые они используют для оценки решений.
Задавая проницательные вопросы на каждом этапе продаж MEDDIC, вы получите четкое представление о проблемах клиентов и сможете адаптировать свой подход для достижения победного результата.
Ниже приведена разбивка контрольного списка MEDDIC, а также некоторые вопросы по продажам MEDDIC, которые следует задать:
Шаг 1: Метрики
Цель:
Используя квалификацию продаж MEDDIC, продемонстрируйте измеримое влияние вашего решения на итоговый результат бизнеса, эффективность или ключевые показатели эффективности (KPI).
Пример:
Сосредоточьтесь на результатах, а не только на функциях. Количественные улучшения находят более глубокий отклик у клиентов. Вместо того чтобы просто перечислять функции, продемонстрируйте, как ваше решение может привести к реальным преимуществам, таким как экономия средств, увеличение доходов или повышение эффективности работы.
Вопросы, которые следует задать:
Каковы ваши текущие бизнес-цели, особенно те, которые направлены на экономию средств, эффективность или рост доходов?
Какие показатели вы отслеживаете для оценки успешности достижения этих целей?
Как бы вы определили успешный результат решения этих проблем?
Понимая их ключевые показатели и желаемые результаты, вы можете продемонстрировать, как ваше решение напрямую приводит к положительным результатам для их бизнеса.
Шаг 2: Экономный покупатель
Цель:
Определите человека, обладающего высшими полномочиями по закупкам в организации потенциального клиента.
Экономический покупатель — это не просто тот, кто подписывает чек; это тот, кто напрямую влияет на финансовое благополучие компании. Их роль может варьироваться в зависимости от размера и структуры организации.
Примеры:
В малом бизнесе это может быть генеральный директор или владелец.
В крупных компаниях это может быть руководитель отдела, вице-президент или специальный комитет, отвечающий за крупные закупки.
Вопросы, которые следует задать:
Кто в вашей организации имеет окончательное слово при принятии решений о закупке таких решений, как наше?
Какие факторы обычно влияют на процесс принятия решений?
Определив экономичного покупателя и поняв его приоритеты, вы можете быть уверены, что ваша коммуникация найдет отклик у нужного человека и эффективно решит его проблемы.
Шаг 3: Критерии принятия решения
Цель:
Определите конкретные факторы, влияющие на их решения о покупке.
У каждого потенциального клиента есть контрольный список для оценки потенциальных решений. Понимание их критериев принятия решений позволяет вам адаптировать свой подход и подчеркнуть, как ваше решение напрямую отвечает их приоритетам.
Примеры критериев принятия решений:
Технические возможности : легко ли интегрируется ваше решение с существующей технологической инфраструктурой?
Возможности и функциональность : предлагает ли ваше решение конкретные возможности и функции, необходимые для решения их задач?
Бюджет : Соответствует ли ваше решение выделенному бюджету для данного типа решения?
Возврат инвестиций (ROI): Можете ли вы продемонстрировать четкий путь к достижению желаемого возврата инвестиций с помощью вашего решения?
Вопросы, которые следует задать:
Какие факторы являются наиболее важными при оценке таких решений, как наше?
Как вы обычно измеряете окупаемость инвестиций (ROI) для такого типа проектов?
Что является для вас приоритетом при принятии решений?
Понимая критерии принятия решений, вы сможете сосредоточиться на аспектах, которые действительно важны для них, и представить убедительные аргументы в пользу того, почему ваше решение является лучшим выбором.
Шаг 4: Процесс принятия решения
Цель:
Получите представление об этапах процесса покупки вашего потенциального клиента.
Процесс принятия решения выходит за рамки простого определения экономического покупателя. Речь идет о понимании всей дорожной карты для одобрения, включая ключевых игроков, сроки и любые формальные процедуры.
Знание этих шагов позволит вам предвидеть следующие шаги, избегать задержек и адаптировать свой подход для эффективного продвижения сделки.
Пример:
Кто участвует? Процесс принятия решения обычно включает ряд заинтересованных сторон:
Экономный покупатель : лицо, принимающее окончательное решение и имеющее полномочия на закупку.
Лица, принимающие технические решения : лица, которые оценивают техническую пригодность и функциональность решения.
Лица, принимающие бизнес-решения : заинтересованные стороны, которые оценивают финансовую жизнеспособность и влияние на бизнес.
Вопросы, которые следует задать:
Можете ли вы рассказать мне о типичных этапах процесса закупок в вашей компании?
Кто еще, кроме экономного покупателя, обычно оценивает такие решения, как наше?
Каковы предполагаемые сроки принятия решения и существуют ли какие-либо потенциальные препятствия для одобрения, о которых нам следует знать?
Понимая различные этапы и ключевых участников, вы сможете эффективно управлять процессом утверждения и гарантировать, что ваше решение попадет к нужным людям в нужное время.
Шаг 5: Выявленная боль
Цель:
Определите конкретные проблемы и препятствия, которые мешают потенциальным клиентам достичь своих целей.
Каждый бизнес сталкивается с препятствиями на своем пути. Выявление этих «болевых точек» позволяет вам продемонстрировать, как ваше решение может стать мостом к более плавным операциям.
Пример:
Некоторые распространенные болевые точки :
Увеличение расходов
Снижение эффективности
Операционные задержки
Низкий моральный дух сотрудников
Ограниченная удовлетворенность клиентов
Вопросы, которые следует задать:
С какими самыми большими трудностями вы сейчас сталкиваетесь при достижении своих бизнес-целей?
Как эти проблемы влияют на вашу повседневную деятельность или общую производительность?
Каковы возможные последствия, если не решить эти проблемы?
Поняв основную причину их боли, вы сможете адаптировать свое решение как средство, необходимое для достижения желаемых результатов.
Шаг 6: Чемпион
Цель:
Найдите активного сторонника в организации потенциального клиента, который будет отстаивать ваше решение.
Чемпион — это тот, кто действительно понимает ценность вашего решения и активно продвигает его среди ключевых лиц, принимающих решения.
Пример:
Некоторые примеры потенциальных чемпионов:
Руководители отделов : лица, на которых напрямую влияют проблемы, которые вы решаете.
Конечные пользователи : те, кто будет использовать ваше решение и лично ощутит его преимущества.
Влиятельные лица : люди, имеющие влияние на лиц, принимающих решения, например, отраслевые эксперты или уважаемые коллеги.
Вопросы, которые следует задать:
Кто получит наибольшую выгоду от решения проблем, которые мы обсудили в вашей организации?
Насколько велико влияние этого человека на ключевых заинтересованных лиц, участвующих в процессе принятия решений?
Определив и вовлекая своего лидера, вы получаете ценного сторонника, который может предоставить важную информацию, управлять внутренней политикой и в конечном итоге помочь вам добиться успешного результата.
Как решить, подходит ли вашей команде методология продаж MEDDIC?
Структура MEDDIC обеспечивает структурированный подход к квалификации лидов, но подойдет ли она идеально для каждой команды по продажам? Давайте рассмотрим плюсы и минусы, чтобы помочь вам принять решение.
Преимущества квалификации по продажам MEDDIC
Более глубокое понимание клиента: MEDDIC выходит за рамки поверхностных разговоров. Вы получаете ценную информацию о конкретных потребностях потенциального клиента, процессе принятия решения и критериях оценки, задавая целевые вопросы. Это позволяет вам адаптировать свой питч для максимального воздействия.
Повышение процента успешных сделок: сосредоточение внимания на квалифицированных лидах с более высокими шансами на закрытие сделок приводит к повышению процента успешных сделок и повышению эффективности воронки продаж.
Более прочные отношения: укрепление доверия и демонстрация подлинного понимания проблем способствует укреплению отношений с потенциальными клиентами.
Недостатки фреймворка MEDDIC
Временные затраты : MEDDIC требует более глубокого процесса квалификации продавцов, что может занять много времени как у продавцов, так и у потенциальных клиентов.
Сложность для простых продаж : Подробный подход MEDDIC может оказаться излишним уровнем сложности для простых продуктов или услуг с коротким циклом продаж (например, базовые лицензии на программное обеспечение).
Когда методология продаж Meddic не идеальна?
Продажи в больших объемах и с низкой стоимостью : более простой процесс квалификации, такой как BANT , может быть более эффективным для быстро реализуемых недорогих продуктов или услуг.
Ограниченные ресурсы продаж : если ваша команда по продажам не справляется с работой, время, необходимое MEDDIC, можно было бы потратить на закрытие существующих сделок.
Внедрите MEDDIC с помощью Storylane — новый подход!
С контрольным списком MEDDIC цель проста — квалифицировать потенциальных клиентов и адаптировать свое решение в соответствии с их потребностями. Ключ? Задавать правильные вопросы.
Хотите забыть о длинных анкетах и вынужденном взаимодействии? Интерактивная демонстрационная платформа Storylane может вам помочь.
Вместо того, чтобы донимать лидов вопросами, вы отправляете им динамическую демонстрацию, демонстрирующую возможности вашего продукта. Они могут исследовать его самостоятельно, находя решения для своих конкретных потребностей.
Пока они взаимодействуют, Storylane творит магию за кулисами. Он отслеживает их клики, выявляя скрытые болевые точки и критерии принятия решений, которые традиционные методы могут упустить.
Эта информация позволяет вам адаптировать ваши вызовы MEDDIC к их приоритетам, способствуя более глубоким, содержательным разговорам. Storylane помогает вам перейти от «продавца» к доверенному советнику, тому, кто действительно понимает их уникальные проблемы.