常见的 ABM 障碍及其克服策略

[najmulseo2020]

基于账户的营销 (ABM) 是赢得新业务的有效方式。更妙的是，使用 ABM 的公司平均交易规模增长了 91%。但如果您要尝试 ABM，重要的是要了解哪些因素会阻碍您发挥潜力。这就是为什么我们要重点介绍几个常见的 ABM 障碍——以及您可以采取哪些措施来避免它们。

基于账户的营销 (ABM) 的独特之处
基于账户的营销涉及将营销和销售结合起来，以锁定最合适的账户。其理念是专注于提供最佳潜在投资回报率的客户，而不是尽可能广泛地撒网。

为什么这个营销计划值得使用
数据就是证据。研究表明，85% 衡量投资回报率的营销人员发现 ABM 是所有营销策略中投资回报率最高的。

此外，与其他策略相比，ABM 可以带来更多收入。数据显示，采用 ABM 的公司平均可以从营销工作中获得 200% 以上的收入。

最重要的是，如果您想从营销预算中获得更多收益，那么转换到 ABM 策略可能是最有效的方法之一。

常见的 ABM 障碍——以及它们如何破坏你的计划
如果您想通过 ABM 最大限度地发挥在线营销的作用，那么了解最常见的陷阱至关重要。在制定营销计划时，需要考虑以下几点。

销售与营销之间协调性差
协调营销和销售部门是成功实施 ABM 战略的基础。这是因为营销和销售必须首先合作以吸引潜在客户的注意力，然后进行转化。如果这两个群体意见不一致，那么基于帐户的营销就很难取得成功。

如何修复
提高销售和营销协调性的最佳方法是为这两个团队提供充 电话号码数据 足的计划机会，让他们彼此会面。理想情况下，这应该从您转向基于客户的营销策略之初就开始。

营销和销售部门需要有一套共同的目标，并对实现这些目标所采用的策略有共同的理解。尽量使这些目标尽可能具体，以确保每个人的注意力都集中在同一个方向上。

使用不准确或误导性的指标来衡量绩效
您的在线营销策略的有效性取决于您用来衡量它的指标。如果您使用不准确的统计数据或不相关的数据来衡量 ABM 的有效性，那么您将很难通过此营销计划实现目标。

如何修复
ABM 的独特之处在于它不依赖于以访客为中心的指标（如页面浏览量和展示次数），这与大多数在线营销策略不同。其理念是专注于从较小的潜在客户中获取最大价值。

那么，您应该使用哪些指标来衡量 ABM 呢？以下是一些可行的指标，包括：

营销合格帐户
帐户参与度
管道速度
平均售价
客户流失率
对于您的团队来说，关键是确定哪一个指标最能评估您的 ABM 策略的有效性 - 然后使用这些结果来分析您随时间的表现。


最常见的 ABM 障碍之一是使用不准确的指标来衡量绩效。
未能扩展你的战略
当您只与少数潜在客户合作时，基于帐户的营销似乎并不难实施。但随着业务的增长，您的团队要继续为更多潜在客户提供您想要的 ABM 结果就变得更具挑战性。这就是为什么无法扩展是 ABM 的另一个重大障碍。

如何修复
自动化技术可以成为扩展 ABM 运营的有效工具。它可以为您处理简单但必要的任务，以便您的团队可以专注于其他工作。

另一个想法是开始使用模板来编写不同类型的内容，而不是从头开始构建。也许你想向列表中的每个潜在客户发送定制电子邮件。你可以使用模板来编写大部分内容，而不是从头开始单独编写所有这些内容。

瞄准错误的账户
您的 ABM 活动的效果取决于您针对的账户，因此账户选择非常重要。一些公司会因为不了解他们应该关注哪些类型的账户而完全偏离他们的 ABM 活动。

如何修复
确保你选择的每个帐户都与你的目标一致。此外，重要的是不要对选择抱有太高的要求。

当然，尝试利用高价值账户拓展业务是件好事。但如果你只关注比你目前的平均客户水平高一点的账户，那么你就很难通过 ABM 策略保持有效性。