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2018 年，潜在客户开发策略、方法、渠道和工具继续成为 B2B 营销人员关注的重点，这是有充分理由的——它会影响底线。

最近，我们针对B2B 营销人员进行了一项关于潜在客户开发状态的调查，以深入了解潜在客户开发的有效性以及营销人员面临的挑战。

以下是调查结果。

潜在客户来源：口口相传/推荐
当被问及 B2B 营销人员从何处获取潜在客户时，两个主要来源是口碑/推荐和公司网站。超过 80% 的受访者表示，口碑/推荐是潜在客户的主要来源，而 70% 的受访者将公司的 B2B 网站列为潜在客户生成来源。



最大的挑战：时间不够
当被问及潜在客户开发方面的最大挑战时，答案则更 卡塔尔电子邮件列表 加多样化。在受访者中，48% 表示他们最大的挑战是时间不够或精力分散，33% 表示销售流程糟糕或不明确，另有 33% 表示缺乏优质潜在客户，23% 表示预算不足是他们面临的最大挑战。



潜在客户培育：个性化致胜
在潜在客户培育方面，近 80% 的调查受访者表示，他们使用个性化电话或电子邮件活动来培育潜在客户，64% 的受访者列出了电子邮件活动，49% 的受访者指出了内容营销优惠（即白皮书、指南、提示表等）。有趣的是，手动个性化是参与本次调查的B2B 营销人员的主要潜在客户培育活动，尤其是在行业大肆宣传尝试自动化个性化的情况下。



交叉销售和追加销售：个性化方法
接下来，我们调查了受访者用于交叉销售或追加销售客户的行为和方法。个性化电话和/或电子邮件是首选，55% 的受访者使用这种方法，其次是电子邮件活动 (41%) 和博客文章 (31%)。



线索归因：是或否？
为了增加潜在客户的产生，了解哪些渠道可以带来最优质的潜在客户非常重要。因此，我们询问 B2B 营销人员是否进行潜在客户归因以确定潜在客户的来源。目前只有 44% 的受访者定期进行潜在客户归因，而另有 28% 的受访者有时会确定潜在客户归因。



推荐线索位居榜首
最后，我们调查了受访者的主要客户来自哪里。根据调查结果，近一半的客户来自合作伙伴或现有客户的推荐，其次是外向营销和销售，而来自入站营销的比例较小。



B2B 营销人员对潜在客户开发的看法
我们询问了 B2B 营销人员：“2018 年您在潜在客户开发方面面临的最大挑战是什么？”答案各不相同，从无法找到合适的营销人员到没有足够的时间投入某些潜在客户开发活动，无所不包。以下是部分回复：

“克服通过电子邮件列表和其他数据收集服务找到潜在客户的推送策略；创建让潜在客户自愿加入的拉动策略是我 2018 年面临的最大挑战。找到一个可以整合一批新潜在客户的地方已经够难了，因为很多时候你都不知道从哪里找，但要获得找到你并想与你互动的注册用户就更难了。因为我不卖任何东西，所以吸引我的客户很重要，不要把他们推开，也不要被他们禁止接收电子邮件和 WhatsApp 通知，否则我就无法分发信息。受众管理是建设道路的关键，这些道路可以维持进步的基础设施。”—— AC Grindl，Milla de Oro 杂志总经理。

“2018 年，我们最大的潜在客户开发挑战是从我们的线上业务中获得更多响应。在过去 18 个月中，我们已经放弃了面对面交流，因为这太耗时了，我们希望用线上交流来代替它。” – Chris Elliott，LPE, Inc所有者。

“我们一直在努力寻找有能力、合格的员工，并获得该员工人数的预算批准。我们花了大约 16 个月的时间，更换了 3 个不同的人，才找到一个足够熟练的人来填补内容营销职位。” – Kristen Ortwerth，symplr营销总监。

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