BANT විකුණුම් රාමුව භාවිතයෙන් B සිට B දක්වා සුදුසුකම් ලැබීම

[sathi9090]

අර්ථ දැක්වීම සහ අරමුණු
BANT යනු විකුණුම් සුදුසුකම් රාමුවක් වන අතර එමඟින් විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ අයවැය, මිලදී ගැනීමේ තීරණයක් ගැනීමට ඇති අධිකාරිය, භාණ්ඩය හෝ සේවාව සඳහා අවශ්‍යතාවය සහ මිලදී ගැනීමේ කාලරාමුව මත පදනම්ව එක් එක් අපේක්ෂාව කොතරම් හොඳද යන්න තීරණය කිරීමට හැකි වේ .

එය B2B අලෙවිය සඳහා සුදුසුකම් ලැබීමේ සම්භාව්‍ය ක්‍රමයකි, එය ප්‍රථමයෙන් 1960 ගණන්වල IBM විසින් හඳුන්වා දෙන ලදී.

විකුණුම් නියෝජිතයින්ට අපේක්ෂාවන් පෙරීමට හැකි වන පරිදි ප්‍රශ්න ඇසීමට BANT විකුණුම් රාමුව භාවිතා කළ හැකිය.

BANT හි නිර්වචනය සහ ඔබට පිළිතුරු දිය හැකි ප්‍රශ්න පහත පරිදි වේ:

අයවැය : ඔබේ භාණ්ඩය හෝ සේවාව මිලදී ගැනීමට ඔබේ අනාගත පාරිභෝගිකයාට හැකි ද?
අධිකාරිය : සංවිධානය තුළ මිලදී ගැනීමට අවසන් තීරණය ගන්නේ කවුද?
අවශ්‍යතාවය : ඔබ යෝජනා කරන විසඳුම ඔබේ අපේක්‍ෂකයාගේ අවශ්‍යතාවය සපුරාලන්නේද?
කාල නියමය : මිලදී ගැනීම සඳහා ඔබේ අනාගත අනාගත කාලරාමුව කුමක්ද?
අපේක්ෂකයෙකු අවම වශයෙන් නිර්ණායක තුනකට ධනාත්මක ප්‍රතිචාර දක්වන්නේ නම් , විකුණුම් කණ්ඩායමට අපේක්ෂිත සුදුසුකම් සලකා බැලිය හැකිය .

රාමුවේ පරමාර්ථය වන්නේ: තොරතුරු රැස් කිරීම, සුදුසුකම් ලබා ගැනීම සහ පාරිභෝගිකයාගේ වේදනා ලකුණු පටු කිරීම. විකුණුම් නියෝජිතයින් වටිනාකමක් ලබා දීම සහ සක්‍රිය නිවැරදි ජංගම දුරකථන අංක ලැයිස්තුව සවන්දීම මත පදනම්ව සැබෑ සංවාද පැවැත්වීම වෙනුවට තිර රචනය කළ ප්‍රශ්න මාලාවක් අපේක්ෂාවෙන් ඇසීම පමණක් නොවිය යුතුය.

අපි BANT රාමුවේ මාන 4 තුළ ගැඹුරට කිමිදී ඒවා 2021 දී තවමත් අදාළ දැයි බලමු.

අයවැය: ඔබේ සේවය සඳහා කොපමණ මුදලක් ගෙවීමට ඔබේ අනාගත අපේක්ෂකයා කැමති වේද?
මිලදී ගැනීමේ තීරණයකදී මුදල් තීරණාත්මක සාධකයක් විය හැකිය.

කුමන භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් විකුණනු ලැබුවද, එහි මිල ඔබේ අපේක්ෂාව විසින් මෙම වර්ගයේ මිලදී ගැනීම් සඳහා වෙන් කර ඇති අයවැය සමඟ අනුකූල විය යුතු බව පැහැදිලිය.

පැහැදිලිවම, අයවැය පිළිබඳ ප්‍රශ්නය සමඟ විකුණුම් රැස්වීමක් ආරම්භ කිරීම සියුම් අභ්‍යාසයක් විය හැකිය: එබැවින් විශ්වාසයේ බැඳීමක් ඇති කිරීම ඉතා වැදගත් වේ!

වක්‍ර ප්‍රශ්න හරහා ඔබට මෙම මාතෘකාව විමර්ශනය කළ හැක:

අද ඔබට ඔබේ ගැටලුවට විසඳුමක් නැත, ඔබට කොපමණ මුදලක් වැය වේද?
අපගේ විසඳුම ඔබට වසරකට ඩොලර් X ලබා ගත හැකි බව අපි ගණනය කර ඇත, මෙය ඔබගේ අපේක්ෂාවන්ට ආසන්නද?
ඔබ දැනටමත් මෙවැනි සේවාවක් සකසා තිබේද? ඔබට ලැබුණු ROI මොනවාද? කුමන වියදමක් සඳහාද?
;

ඔබට උදව් අවශ්‍යද?
ඔබට විකුණුම් ගැටළු තිබේ නම්, අපට ඔබට උදව් කළ හැකිය. අපි මෙහි කරන දේ ඉගෙන ගන්න:

තවත් හදාරන්න

අධිකාරිය: තීරණ වලංගු කරන පුද්ගලයා ඔබ දන්නවාද?
බොහෝ විට සංකීර්ණ B2B විකුණුම් වලදී, මිලදී ගැනීමේ තීරණය බොහෝ පාර්ශවකරුවන් සම්බන්ධ වේ.

අපි උදාහරණයක් ගනිමු:

ඔබේ නිෂ්පාදනය වීඩියෝ සංස්කරණ මෘදුකාංගයකි. සමාජ මාධ්‍යවල භාවිතා කිරීමට දිනපතා වීඩියෝ නිර්මාණය කරන A සමාගමේ ප්‍රජා කළමනාකරු ඔබට හමුවෙයි. A සමාගම තුළ එවැනි මිලදී ගැනීමක් ගැන තීරණය කිරීමට වෙනත් කෙනෙකුට බලය ඇති බව ඔබ අනාවරණය කරයි: ප්‍රධාන අලෙවිකරණ නිලධාරියා.

එබැවින් ඔබේ ඉලක්කය වන්නේ ඔබේ සේවාව හෝ නිෂ්පාදනය මගින් බලපෑමට ලක් වූ සියලුම පුද්ගලයින් සොයා ගැනීමයි.

ඔබට උපකාර කිරීමට මෙම ප්‍රශ්න භාවිතා කරන්න:

අපගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව භාවිතා කරන්නේ කවුද?
අපගේ මීළඟ රැස්වීමට වෙනත් කෙනෙකු සම්බන්ධ කර ගැනීමට ඔබ කැමතිද?
වඩාත් සංකීර්ණ ආයතනවල තීරණ ගන්නන්(න්) නිරීක්ෂණය කිරීමට ගිණුම් සිතියම් නිර්මාණය කිරීම ප්‍රයෝජනවත් විය හැකිය. ඒ සඳහා විවිධ මෙවලම් තිබේ, අපි Miro භාවිතා කරන අතර අපි එයට කැමතියි.

අවශ්යතාව: ඔබේ අනාගත අභියෝග මොනවාද?
ඔබේ සේවාව/නිෂ්පාදනය අවශ්‍ය නොවන සමාගමකට විකිණීමට ඔබට අවස්ථාවක් ඇතැයි ඔබ සිතනවාද?

සමහර විට අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සිතන්නේ ඔවුන් විසඳුමක් ගැන සිතීමට කාලය නොගෙන ගැටලුවක් හඳුනාගෙන ඇති බවයි. ඔබේ කාර්යභාරය වන්නේ ඔබේ විකුණුම් තලයට ඉන්ධන සැපයීම සඳහා ඔබේ අපේක්ෂාවන්ගේ ගැටළු සහ අභියෝග හඳුනා ගැනීමයි.

ඔබේ ප්‍රශ්නවල උපකාරයෙන්, ඔබේ අපේක්‍ෂකයාගේ ස්ථිර අවශ්‍යතාව විමර්ශනය කිරීමට සහ ඒ අනුව ඔබේ කතාව සකස් කිරීමට ඔබට හැකි විය යුතුය:

මෙම ගැටලුව ගැන මට කියන්න, ඔබ එය කොපමණ කාලයක් දකිනවාද?
ගැටලුව විසඳීමට ඔබගේ වර්තමාන සැලසුම් මොනවාද?
ඔබගේ වර්තමාන ව්‍යාපාර ප්‍රමුඛතා මොනවාද?
මගේ විසඳුම X ඔබේ සමාගමට මෙම ගැටලුව විසඳීමට උපකාර කළ හැකි යැයි ඔබ සිතනවාද?