在 LeadIQ，我们致力于帮助像您这样的团队增强潜在客户挖掘工作。除了定期提供冷电子邮件提示外，我们还会不时举办网络研讨会，专门讨论您可以采取哪些措施来创建更具吸引力的冷电子邮件宣传。
最近，LeadIQ 销售开发总监Sean Murray继续了这个系列的另一期，即“构建我的 gmx 电子邮件列表 推销冷电子邮件研讨会：客户和潜在客户研究版”，其中介绍了来自 Nextiva 的一些朋友：
XDR 和自动化高级总监Allie Kaiser
出站 XDR 经理Ariane Hatfield和
Sean Callahan-Dinish，业务发展经理。
请继续阅读有关有效销售前景研究的一些关键要点，以及如何使用结果数据来改善冷电子邮件个性化 - 并因此实现更好的业务成果。
个性化的层次有哪些？您应该从哪里开始您的研究？
在深入探讨之前，Sean 在网络研讨会开始时简要概述了销售代表可以个性化推广的三种不同方式：
个人个性化，或以迎合接收者的特定兴趣、需求和经历的方式定制外展；
公司个性化，涉及参考组织的独特特征、挑战和目标；
行业个性化，或以针对目标行业面临的特定趋势、机遇和挑战的方式制作信息。
现在我们已经了解了进行冷电子邮件研究时应该寻找的基本内容，让我们将注意力转向专家小组在网络研讨会期间分享的一些具体技巧。
来自 Allie Kaiser 的冷电子邮件技巧
坚持个人层面的个性化。虽然你当然可以在公司和行业层面制定个性化的宣传，但 Allie 建议不要这样做。“我会尝试每次都达到个人层面，”Allie 说。“我们关心自己、关心自己在做什么以及其他人如何帮助我们完成任务。如果你能与这个人建立联系，我认为这是吸引潜在客户注意力的最有力和最好的方法。”
研究潜在客户的职业页面。每家公司的运营方式至少都略有不同。为了更准确地联系到潜在客户，Allie 建议访问每个潜在客户的职业页面，并尽可能多地了解信息。“查看职位描述，”她说。“你将了解职位命名惯例、他们向谁汇报、他们的职责是什么。我们知道头衔很微妙，对吧？所以这可以为你提供一些线索，让你找到合适的人选，让他们脱颖而出。”
随时关注时事动态。为了使个性化更容易，Allie 建议阅读投资者报告并使用传统 Google 搜索来关注最新动态。“如果 [潜在客户] 正处于某个序列的中间阶段，然后出现了一些公告，这会给你带来一些新的话题，”她解释道。
来自 Ariane Hatfield 的冷电子邮件提示
了解您要联系的人。您对潜在客户、他们所从事的行业以及影响他们形象的挑战了解得越深入，就越容易有效地个性化消息传递。“如果您了解对您的形象而言什么是重要的，并且了解他们负责什么，那么您可以将 10-K 报告、公共博客、公共新闻与相关信息结合起来，”Ariana 说。
优先考虑您的推广活动。在冷门推广活动中，并非每个帐户都值得同等关注，因此请相应地优先考虑您的推广活动。“如果这是您最优秀的帐户，您可能会花更多时间了解在决策桌上有席位的人以及他们关心的事情，”Ariane 说。
使用 ChatGPT 等工具加速研究。没有足够的时间从头到尾阅读 10-K 报告？别担心。下载类似的资产，将其上传到ChatGPT等工具中，并提示 AI 根据公司面临的风险及其当前目标对其进行总结。突然之间，您就拥有了所需的数据——只需花费一小部分时间。“了解如何提示 ChatGPT，以便您可以快速获得结果并帮助您定制消息，”她解释道。
Sean Callahan-Dinish 的冷电子邮件技巧
弄清楚现在影响潜在客户的因素。肖恩认为，销售代表需要尽一切努力了解影响潜在客户生活的因素，并精心设计利用这些挑战和痛点的讯息。“每个人都知道 CrowdStrike 事件，”肖恩说。“那么，你如何将其融入其中？因为这影响了数百万人。”
明智地管理你的时间。销售人员都很清楚，一天的时间是有限的。在这种情况下，最好的 SaaS 销售团队是时间管理专家。“这需要你明智地安排好一天的时间，尽可能利用那些自动化任务来节省一点时间，”他说。“也许公司的重要决策者可以更加个性化，而一些低级别人员可以更加自动化。”
利用已达成交易机会中的线索。您的已达成交易机会可能是有用信息的宝库，因此请检查它们。“他们的一些痛点是什么？”肖恩说。“你可以把这些纳入其中。嘿，我帮助过 X、Y 和 Z 公司。看起来他们和你处于相似的市场。他们确实发现了很多价值。你愿意谈谈我们如何帮助贵公司吗？ ”
Sean Murray 的冷电子邮件技巧
做人。要成功进行冷门推广，请记住你不是机器人。 “我认为推广就是要人性化，”肖恩解释道。“我们是在电脑后面。但如果你能让推广听起来更人性化，并在人与人之间建立联系，你就会看到更高的响应率，你会看到更多的渠道产生。”
及时。为了增加您的个性化推广引起共鸣的机会，肖恩鼓励销售代表确保他们的信息及时。例如，回忆 1996 年奥运会可能不会像谈论巴黎当前奥运会那样有影响力。肖恩继续说：“你向特定潜在客户宣传的内容必须是当时正在发生的事情，或与当时时空相关的内容。”
彻底了解您的理想客户资料。肖恩认为，销售代表能做的最好的事情就是清楚了解您的 ICP。“我认为这是信息传递中最重要的部分，”他说。“如果您不了解您的客户是谁、他们可能面临的挑战是什么、他们今天可能如何做事、他们目前的状态可能如何，那么您将很难制作相关的个性化信息。”
准备好彻底击败冷门推广了吗？
冷门推广很难。个性化让推广变得更容易。
要了解如何使用销售前景研究来个性化冷门推广、吸引受众并最终赢得更多业务，请观看上面的视频以查看完整的对话。
