في العصر الرقمي، تغير مشهد المشتريات بين الشركات بشكل كبير. على الرغم من أنه كان من المعتقد على نطاق واسع أن المشترين من B2B أكملوا 67% من رحلة الشراء الخاصة بهم رقميًا قبل الاتصال بالمبيعات، فقد تم فضح هذه الإحصائية منذ ذلك الحين باعتبارها أسطورة - فواقع التحول الرقمي في مشتريات B2B هو في الواقع أكثر دقة وتعقيدًا.
تكشف أبحاث Gartner عن صورة أكثر دقة: يقضي المشترون في مجال الأعمال بين الشركات 17% فقط من إجمالي كيفية إنشاء قائمة بأرقام الهواتف وقت الشراء في الاجتماع مع الموردين المحتملين، وعندما يلتقون مع الموردين، فإنهم غالبًا ما يتعاملون مع موردين متعددين في نفس الوقت. ويعكس هذا تغييرًا جوهريًا في الطريقة التي تتم بها عمليات الشراء بين الشركات، ولكن ليس بأبسط طريقة كان يُعتقد سابقًا.
جارتنر: الوقت المخصص لفريق المشتريات من خلال أنشطة المشتريات الرئيسية
مصدر:جارتنر
في الواقع، تغطي تفاعلات المبيعات رحلة المشتري بأكملها، من المراحل المبكرة إلى المراحل المتأخرة. ومع ذلك، فإن طبيعة هذه التفاعلات تغيرت بشكل كبير. يقوم مشترو B2B اليوم بإجراء بحث رقمي مكثف، لكنهم لا يفعلون ذلك خارج نطاق الاتصال بالمبيعات. وبدلاً من ذلك، فإنهم ينخرطون في عملية اكتشاف رقمي أثناء التفاعل مع مندوب المبيعات.
ما تغير هو معيار تفاعلات المبيعات القيمة. في مواجهة الكم الهائل من المعلومات عبر الإنترنت، يجب على مندوبي المبيعات تقديم رؤى وقيمة تتجاوز ما يمكن للمشترين العثور عليه من خلال أبحاثهم الخاصة. ويجب أن يكونوا شركاء استشاريين، وليس فقط حراس بوابة المعلومات.
