Lestrartími: 4 mínútur
Hvort sem þú ert á fyrstu stigum að beita reikningsbundinni markaðsstefnu , skipuleggja minnkaða reikningsbundið markaðspróf eða ert í miðri fullbúnu ABM forriti, þá erum við með vatnsþétta aðferðafræði sem þú getur sett áætlanagerð þína um. á móti.
Skref 1. Búa til markreikningslista (TAL).
Árangur reikningsbundinnar markaðsstefnu þinnar fer Virk símanúmeragögn eftir gæðum rannsókna þinna. 88% háttsettra B2B markaðsfræðinga hafa séð framför í viðskiptahlutfalli þegar þeir nota ABM. Hins vegar mun þetta aðeins vera satt ef þú miðar réttu fyrirtækin fyrir vöruna þína eða þjónustuframboð.
Óháð því hvort stefnan þín er að stækka núverandi viðskiptavini eða afla nýrra viðskiptavina, þá eru gögn frá fyrsta aðila frábær staður til að byrja á.
Ekki er hægt að tengja hvern viðskiptavin á snyrtilegan hátt við flokk. Hins vegar, með því að bera kennsl á mikilvæg einkenni sem náttúrulega skipta gögnum þínum í þýðingarmikla markhópa, mun gera þér kleift að finna betur prófíl þeirra, sársaukapunkta og þarfir - nauðsynlegt til að hanna skilvirkustu samskiptin fyrir arðbær þátttöku.
Byrjaðu á því að yfirheyra CRM með eftirfarandi:
Hvaða viðskiptavinahlutar veita:
Mest umbun og minnsta viðleitni til að eignast og halda?
Mest hrós (áberandi vörumerki með mikil markaðsáhrif ... osfrv.)?
Hvaða viðskiptavinahlutar veita:
Mest fyrirhöfn og minnst umbun?
Minnsta hrósið (lítil áhrif, lítil markaðsviðvera ... osfrv.)?
Hvaða viðskiptavinir:
Passar best við innri getu þína?
Myndi þurfa að breyta markaðsframboði þínu og verðmætatillögu?
Þessar spurningar einar og sér hjálpa til við að mynda rökin á bak við val á markreikningi þínum. Hins vegar mundu:
AGI ER LYKILL: FALDIÐ VIÐ VALVIÐMIÐI ÞÍNAR
Skiptingarrök þín eru óaðskiljanlegur í miðunarstefnu þinni. Það er réttlætingin fyrir því að sækjast eftir ákveðnum reikningum fram yfir aðra. Þess vegna, til að halda ABM stefnu þinni á réttri braut, verður þú að vera einbeittur.
Ef stefnan þín virkar ekki, þá er kominn tími til að endurskoða valforsendur þínar.
Og mundu að viðskiptavinir geta líka verið aðalmarkmið fyrir endurmarkaðssetningu.
Ef stefna þín beinist að reikningslíkönum fyrir nýja viðskiptavini, eða markaðssetningu, er frábær aðferð til að finna nýja markhópa. Það eru mörg verkfæri sem bjóða upp á þessa greiningu, þar á meðal Facebook og Google. Vörur þeirra heita Lookalike áhorfendur og svipaðir áhorfendur.
Til dæmis, með því að greina hvað gerir reikning aðlaðandi fyrir fyrirtæki þitt og nota þessa innsýn til að koma auga á aðra reikninga sem deila þessum sömu mikilvægu eiginleikum, geturðu stækkað markhópinn þinn án þess að þynna út mikilvægi fyrir helstu markaðsframboð þitt.
Til að ná sem bestum árangri skaltu fylgjast vel með fræáhorfendum þínum. Svo prófa, prófa, prófa.
Skref 2. Viðskiptavinainnsýn
Einn af kostum reikningsbundinnar markaðssetningar er að samræma nánar sölu og markaðssetningu. Fyrirtæki með samræmda sölu- og markaðsaðgerðir vaxa tekjur sínar 24% hraðar en jafnaldrar þeirra, á meðan varðveisla viðskiptavina þeirra er einnig 36% hærri ( LinkedIn ).
Svo byrjaðu með því að tala við söluteymið þitt um hvern þeir vilja miða á, bættu síðan við með eigin rannsóknum.
Sumir markreikningar geta litið vel út á pappír en krefjast mikils fjármagns til að vinna og halda viðskiptum sínum. Með því að öðlast yfirsýn bæði frá sölu- og markaðshliðinni geturðu fengið betri skilning á því hvar aðlaðandi tækifæri þín liggja.
Skref 3. Söguþráður DMU hagsmunaaðila
Að búa til markreikningalista (TAL) er mikilvægt skref. Hins vegar er það engin trygging fyrir árangri. Algeng gildra reikningsbundinna markaðsherferða er að miða aðeins á aðalákvarðanatakann. Þetta hunsar algerlega breiðari hópinn, setur lykiláhrifavalda á jaðarinn á sama tíma og auðlindir eru tæmdar á alræmdu erfiðum tengiliðum til að ná til.
Að virkja alla meðlimi ákvarðanatökudeildarinnar (DMU) er lykillinn að því að byggja upp sterkan innri stuðning við samning.
